استراتيجية تسعير Airbnb: كيفية التسعير بما يتناسب مع الخوارزمية وسوقك

يبدو التسعير على Airbnb وكأنه جدال مع صندوق أسود: تحدد سعرًا، وتقرر الخوارزمية من يراه، ولا يتم شرح العلاقة بين الاثنين أبدًا. السعر الذي قد يقبله السوق يفشل إذا دفنت الخوارزمية الإعلان، والسعر الذي تحبه الخوارزمية يفشل إذا كان أقل من تكاليفك. يغطي هذا الدليل الطبقة الخاصة بـ Airbnb: كيف يؤثر السعر على الترتيب، ونقاش التسعير القائم على الإشغال مقابل التسعير القائم على السوق، وحكمًا صريحًا على التسعير الذكي، وآليات المواسم والفعاليات، وحساب الرسوم الذي يفصل الإجمالي عما تحتفظ به فعليًا.

ملاحظة نطاق واحدة قبل الخوارزمية: يفترض هذا الدليل أن لديك بالفعل الأساسيات المستقلة عن المنصة، ومجموعة مقارنة حقيقية، وسعرًا أساسيًا، ومضاعفات موسمية، وحدودًا محسوبة للأسعار. هذه موجودة في طريقة تسعير الإيجارات قصيرة الأجل. ما يلي هو ما يتغير بدقة عندما تلتقي هذه الاستراتيجية بـ Airbnb.

كيف تتعامل خوارزمية Airbnb مع سعرك؟

تتعامل خوارزمية بحث Airbnb مع السعر كمدخل مباشر وغير مباشر للترتيب من خلال سلوك التحويل. الإعلانات ذات الأسعار الجذابة لمستواها من الجودة تحول المزيد من عمليات البحث إلى حجوزات، والتحويل هو أحد أقوى الإشارات التي تكافئها الخوارزمية بالرؤية.

تستحق الآليتان التحديد بدقة لأنهما تفسران سبب تكلفة نفس الخطأ في التسعير مرتين.

يخلق هذا دوامة الرؤية التي تحبط العديد من المضيفين. الإعلان ذو السعر المرتفع يحصل على عدد أقل من الحجوزات، مما يقلل من إشارات التحويل، مما يقلل من الترتيب، مما يقلل من حركة المرور، مما يقلل من الحجوزات بشكل أكبر. بحلول الوقت الذي يلاحظ فيه المضيف التقويم الفارغ، تبدو المشكلة وكأنها طلب بينما بدأت كسعر.

في Airbnb، تُعاقب أخطاء التسعير مرتين: مرة من قبل الضيوف الذين لا يحجزون، ومرة أخرى من قبل خوارزمية تتوقف عن عرضك لهم. وهذا يجعل الانضباط في الأسعار تكتيكًا لرؤية Airbnb، وليس مجرد تكتيك للإيرادات، وهو جزء أساسي من دليل الحجوزات الأوسع للمنصة.

هل يجب عليك استخدام التسعير القائم على الإشغال أم التسعير القائم على السوق في Airbnb؟

يفوز التسعير القائم على السوق لمعظم المضيفين، لأن التسعير القائم على الإشغال يزيد من رقم لا تدفع لك سوق Airbnb مقابله. التقويمات الممتلئة تشعر بالأمان، لكن المنصة تدفع مقابل الدولار المحجوز، وليس مقابل الليلة المحجوزة. كما قال جاسبر ريبرز، رئيس إدارة الإيرادات في Freewyld Foundry، في ندوة Hostfully عبر الإنترنت قوة التسعير: كيف يتفوق أفضل مضيفي الإيجارات قصيرة الأجل على السوق: “في نهاية المطاف، الضيف هو من يقرر. الضيف هو من يقرر فعليًا ما يجب أن يكون عليه سعرك.”

التسعير القائم على الإشغال يحدد الأسعار لتحقيق نسبة إشغال مستهدفة، عادةً عن طريق خفض السعر حتى يمتلئ التقويم. عيبه: يجيب على سؤال “ما هو السعر الذي يملأ تقويمي؟” بينما سؤال الإيرادات هو “ما هو السعر الذي يزيد الأرباح عبر التقويم الذي أملكه؟” ينتج عن هذين السؤالين أرقام مختلفة جدًا، ويؤدي الأول إلى تسعير أقل من اللازم للطلب في أوقات الذروة بشكل منهجي.

التسعير القائم على السوق يربط سعرك بمجموعة مقارنة من الإعلانات المتشابهة حقًا ويترك الإشغال يتقلب كنتيجة بدلاً من أن يكون هدفًا. الطريقة هي نفس استراتيجية التسعير المستقلة عن المنصة التي تعمل على كل قناة؛ تضيف Airbnb فقط طبقة الخوارزمية فوقها.

الجانب الخاص بـ Airbnb: التسعير القائم على السوق يؤدي أيضًا بشكل أفضل مع الخوارزمية. الأسعار المتوافقة مع مستوى المنافسة الحقيقي الخاص بك تحقق تحويلاً صحيًا، مما يغذي حلقة الترتيب لصالحك. التسعير المزمن بأقل من اللازم يدرب الضيوف والخوارزمية على رؤيتك كخيار اقتصادي.

هل التسعير الذكي لـ Airbnb جيد بما فيه الكفاية؟

بالنسبة لمعظم المضيفين بعد حجوزاتهم القليلة الأولى، لا. يخدم التسعير الذكي هدف Airbnb، وهو حدوث الحجوزات على Airbnb، ويتحقق هذا الهدف بأسعار أقل بكثير من السعر الذي يزيد من إيراداتك.

السلوك المميز للأداة هو جاذبيتها نحو الحد الأدنى لسعرك. إنها تقرأ الطلب بتحفظ، ويبلغ المضيفون باستمرار أنها تثبت الأسعار بالقرب من الحد الأدنى لكل شيء باستثناء تواريخ الذروة الأكثر وضوحًا. إذا حددت حدًا أدنى قدره 90 دولارًا للتعامل مع أسابيع الشتاء الميتة، فإن التسعير الذكي سيبيع موسم الكتف بسعادة مقابل 95 دولارًا.

لديها استخدامات مشروعة. يمكن لإعلان جديد تمامًا يبحث عن مراجعاته الأولى أن يقبل عدوانية التسعير الذكي كخصم إطلاق متعمد، ويحصل المضيف الذي يمتلك عقارًا واحدًا ولا يرغب في التفكير في التسعير على شيء أفضل من بطاقة سعر ثابتة. التأطير الصادق: إنه الأساس المجاني، و77% من المشغلين المحترفين يسعرون باستخدام برامج تسعير ديناميكية مخصصة بدلاً من ذلك، بدءًا من عقارهم الأول.

توجد الآليات الكاملة، بما في ذلك كيفية تحديد التسعير الذكي لأرقامه وكيفية مقارنة PriceLabs وBeyond وWheelhouse به، في مقارنة أدوات التسعير. الحكم هنا هو الحكم الاستراتيجي: استخدمه عن علم كأداة إطلاق أو لا تستخدمه على الإطلاق.

بغض النظر عن الأداة التي تحدد أسعارك، فإن المتطلب التشغيلي هو أن يصل الرقم إلى كل قناة في وقت واحد. يقوم Channel Manager الخاص بـ Hostfully بمزامنة الأسعار من أدوات التسعير المتكاملة مثل PriceLabs وWheelhouse وBeyond Pricing عبر Airbnb وVrbo وBooking.com وموقعك المباشر، بحيث لا تنجرف الاستراتيجية التي تحددها على Airbnb في كل مكان آخر.

كيف يجب عليك التسعير لموسمية وفعاليات Airbnb؟

في Airbnb، يتعلق تسعير المواسم والفعاليات في الغالب بالتحرك مبكرًا، لأن الخوارزمية تعرض الإعلانات ذات الأسعار الجيدة للباحثين الأوائل، ويتم حجز الطلب ذي النية الأعلى أولاً. السعر الرائع لحدث يتم تحديده قبل ثلاثة أسابيع يفوت الضيوف الذين بحثوا قبل ثلاثة أشهر.

يتبع الهيكل الموسمي منطق المضاعفات القياسي: موسم الذروة بسعر ممتاز فوق الأساس، موسم الركود بخصم نحو الحد الأدنى، موسم الكتف بالقرب من الأساس. الإضافة الخاصة بـ Airbnb هي استراتيجية الحد الأدنى للإقامة، حيث تجعل المنصة الحدود الدنيا إعدادًا أساسيًا: الحدود الدنيا الأطول تحمي أسابيع الذروة من التجزئة، والأقصر تحافظ على ليالي الموسم المنخفض قابلة للبيع.

الفعاليات هي حيث يخسر المضيفون اليدويون أكثر من غيرهم. تخلق الحفلات الموسيقية والمؤتمرات والتواريخ الرياضية ارتفاعات في الطلب لا تظهرها متوسطات المجموعات المقارنة إلا بعد فوات الأوان. تلتقط أدوات التسعير الديناميكية معظم الأحداث الرئيسية تلقائيًا؛ يحتاج المضيفون اليدويون إلى تدقيق تقويم ربع سنوي.

الطريقة الكاملة، بما في ذلك تقويم التخطيط لمدة اثني عشر شهرًا، هي تخصصها الخاص الذي يغطيه دليل التسعير الموسمي. الخلاصة من Airbnb هي التوقيت: يجب أن تكون أسعار الموسم صحيحة قبل فتح نافذة الحجز لهذا الموسم، وليس أثناءها.

كيف تغير رسوم Airbnb صافي أرباحك؟

يجب اتخاذ كل قرار تسعير في Airbnb بناءً على صافي الإيرادات، لأن رسوم المضيف في المنصة تعني أن الرقم في التقويم والرقم في البنك مختلفان. التسعير بناءً على الإجمالي هو كيف “يفوز” المضيفون في مقارنات الأسعار بينما يخسرون المال.

تأخذ هيكلية رسوم المضيف القياسية في Airbnb ما يقرب من 15 إلى 16% من إجمالي الحجز لمعظم المضيفين الذين يتبعون هذا النموذج، بينما يأخذ نموذج الرسوم المقسمة حوالي 3% من المضيف ويضيف رسوم خدمة على جانب الضيف. يعتمد النموذج المطبق على إعداداتك، ويغير الفرق بشكل مادي ما يدره عليك أي سعر ليلي معين.

تظهر فخ الإجمالي مقابل الصافي في المقارنات عبر القنوات. ليلة بقيمة 200 دولار على نموذج Airbnb للمضيف فقط تدر حوالي 170 دولارًا؛ نفس الـ 200 دولار على حجز مباشر تدر 200 دولار مطروحًا منها فقط معالجة الدفع. المشغلون الذين لا يعدلون الأسعار لكل قناة وفقًا لهياكل الرسوم يكسبون بشكل منهجي أقل من قنواتهم الأكثر تكلفة، ولهذا السبب تعد استراتيجية الأسعار الواعية بالقنوات جزءًا أساسيًا من إدارة الإيرادات الكاملة.

قم بإجراء الحساب مرة واحدة لكل عقار باستخدام صيغة واحدة: السعر الإجمالي المطلوب في Airbnb = صافي السعر الليلي المستهدف ÷ (1 ناقص نسبة رسوم المضيف). المضيف الذي يتبع نموذج المضيف فقط بنسبة 15% ويحتاج إلى 170 دولارًا صافيًا يقسم على 0.85 ويحصل على سعر إجمالي مطلوب قدره 200 دولار؛ نفس المضيف الذي يحتاج إلى تجاوز حد أدنى مستمد من التكلفة قدره 160 دولارًا يحتاج إلى 188.24 دولارًا على Airbnb. هذا الرقم المعدل للرسوم، وليس الحد الأدنى للحجز المباشر الخاص بك، هو ما يجب ضبط الحد الأدنى لـ Airbnb في أداة التسعير الخاصة بك عليه.

الأسئلة المتكررة حول استراتيجية تسعير Airbnb

كيف أقوم بتسعير عقاري على Airbnb للمرة الأولى؟

قم بإنشاء مجموعة من خمسة إلى ثمانية إعلانات Airbnb قابلة للمقارنة حقًا (نفس السعة، النوع، الموقع الدقيق، والمرافق الرئيسية)، وحدد سعرك بالقرب من منتصف نطاقها، ثم 10 إلى 15% أقل من ذلك لأول عدد قليل من الحجوزات لبناء المراجعات. انتقل إلى سعر السوق الكامل بمجرد وصول المراجعات؛ ترك خصم الإطلاق هو الخطأ الأكثر شيوعًا في تسعير المضيفين الجدد.

هل يؤدي خفض سعري إلى تحسين ترتيبي في Airbnb؟

فقط إذا كان إعلانك مبالغًا في سعره بالنسبة لمستواه؛ الخوارزمية تكافئ الإعلانات ذات الأسعار الجيدة، وليس الرخيصة. السعر المتوافق مع مقارناتك يحسن التحويل، مما يحسن الترتيب. التسعير بأقل من اللازم يملأ تقويمك بحجوزات منخفضة القيمة ويمكن أن يرسخ نظرة الخوارزمية لإعلانك في الفئة الاقتصادية.

هل يجب علي تفعيل التسعير الذكي لـ Airbnb؟

فقط كتكتيك إطلاق متعمد لإعلان جديد، أو إذا كنت ستستخدم سعرًا ثابتًا غير معدل. يميل التسعير الذكي إلى تثبيت الأسعار بالقرب من الحد الأدنى الخاص بك، مما يخدم هدف Airbnb المتعلق بحجم الحجوزات أكثر من هدفك المتعلق بالإيرادات. يستخدم معظم المضيفين المحترفين أدوات تسعير ديناميكية مخصصة بدلاً من ذلك، و77% منهم يعتمدون واحدة من عقارهم الأول.

كم تأخذ Airbnb من المضيفين؟

يدفع معظم المضيفين الذين يتبعون نموذج رسوم المضيف فقط ما يقرب من 15 إلى 16% من إجمالي الحجز، بينما يفرض نموذج الرسوم المقسمة على المضيفين حوالي 3% ويضيف رسوم خدمة على جانب الضيف. تعتمد الهيكلية الدقيقة على إعدادات حسابك، لذا تحقق من إعداداتك الخاصة وحدد الأسعار دائمًا بناءً على صافي المبلغ بعد نموذج الرسوم الفعلي الخاص بك.

هل يجب أن يكون سعر Airbnb الخاص بي هو نفسه سعر الحجز المباشر الخاص بي؟

يجب أن تكون استراتيجيتك متطابقة، لكن أرقامك عادة لا ينبغي أن تكون كذلك، لأن رسوم Airbnb تعني أن نفس الإجمالي يدر عليك أقل هناك. يسعر العديد من المشغلين Airbnb أعلى قليلاً أو الحجز المباشر أقل قليلاً بحيث يظل صافي الإيرادات لكل ليلة ثابتًا، ويحافظ Channel Manager على أي هيكل تختاره متزامنًا تلقائيًا.

أهم النقاط المستفادة

• تعاقب Airbnb أخطاء التسعير مرتين: يتجاهل الضيوف الإعلان مبالغًا في سعره، ثم تقرأ الخوارزمية التحويل الضعيف وتقلل من رؤيته. انضباط الأسعار هو تكتيك للترتيب.
• يتفوق التسعير القائم على السوق على التسعير القائم على الإشغال لأن المنصة تدفع مقابل الدولار المحجوز، وليس مقابل الليلة المحجوزة؛ التقويمات الممتلئة بأسعار منخفضة هي تسرب بطيء.
• التسعير الذكي هو أداة إطلاق مجانية، وليس استراتيجية: إنه يميل نحو الحد الأدنى الخاص بك، مما يخدم هدف Airbnb المتعلق بالحجم أكثر من هدفك المتعلق بالإيرادات.
• حدد أسعار المواسم والفعاليات قبل فتح نافذة الحجز؛ يبحث الطلب ذو النية الأعلى مبكرًا وتعرض الخوارزمية الإعلانات ذات الأسعار الجيدة.
• اتخذ كل قرار تسعير بناءً على صافي الإيرادات بعد رسوم المضيف (حوالي 15 إلى 16% على نموذج المضيف فقط)، وحدد الحد الأدنى لأداة التسعير الخاصة بك من الحد الأدنى الصافي الخاص بك، وليس الإجمالي.