Estratégia de Preços da Airbnb: Como Definir Preços para o Algoritmo e para o seu Mercado

Definir preços na Airbnb parece uma discussão com uma caixa negra: o utilizador define uma tarifa, o algoritmo decide quem a vê e a relação entre os dois nunca é explicada. Um preço que o mercado aceitaria continua a falhar se o algoritmo ocultar o anúncio, e um preço que o algoritmo adora continua a falhar se estiver abaixo dos seus custos. Este guia aborda a camada específica da Airbnb: como o preço alimenta a classificação, o debate entre a fixação de preços baseada na ocupação versus mercado, um veredito honesto sobre o Smart Pricing, a mecânica sazonal e de eventos, e o cálculo de taxas que separa o valor bruto daquilo que realmente recebe.

Uma nota de âmbito antes do algoritmo: este guia assume que já tem os fundamentos independentes da plataforma definidos, um conjunto de comparáveis real, uma tarifa base, multiplicadores sazonais e limites mínimos de tarifa calculados. Estes encontram-se no Método de Preços para Alojamento Local. O que se segue é estritamente o que muda quando essa estratégia encontra a Airbnb.

Como é que o algoritmo da Airbnb trata o seu preço?

O algoritmo de pesquisa da Airbnb trata o preço como um dado de classificação direto e indireto através do comportamento de conversão. Os anúncios com preços atrativos para o seu nível de qualidade convertem mais pesquisas em reservas, e a conversão é um dos sinais mais fortes que o algoritmo recompensa com visibilidade.

Vale a pena identificar precisamente os dois mecanismos, porque explicam por que razão o mesmo erro de tarifa lhe custa o dobro.

Isto cria a espiral de visibilidade que frustra tantos anfitriões. Um anúncio com um preço excessivo obtém menos reservas, o que baixa os sinais de conversão, o que baixa a classificação, o que baixa o tráfego, o que baixa ainda mais as reservas. Quando o anfitrião nota o calendário vazio, o problema parece ser de procura, quando na verdade começou no preço.

Na Airbnb, os erros de preços são punidos duas vezes: uma pelos hóspedes que não reservam e outra por um algoritmo que deixa de os mostrar. Isso torna a disciplina de tarifas uma tática de visibilidade na Airbnb, não apenas uma tática de receita, e é uma parte central da estratégia mais ampla de reservas para a plataforma.

Deve utilizar a fixação de preços baseada na ocupação ou no mercado na Airbnb?

A fixação de preços baseada no mercado vence para quase todos os anfitriões, porque a fixação de preços baseada na ocupação maximiza um número pelo qual o mercado da Airbnb não lhe paga. Calendários cheios transmitem segurança, mas a plataforma paga por dólar reservado, não por noite reservada. Como Jasper Ribbers, responsável pela gestão de receitas na Freewyld Foundry, afirmou no webinar da Hostfully Poder de Preços: Como os Melhores Anfitriões de AL Superam o Mercado: “No final do dia, o hóspede decide. O hóspede decide, de facto, qual deve ser o seu preço.”

A fixação de preços baseada na ocupação define tarifas para atingir uma ocupação pretendida, geralmente baixando o preço até o calendário encher. A sua falha: responde a “que tarifa enche o meu calendário?” quando a questão da receita é “que tarifa maximiza os ganhos em todo o calendário que tenho?”. Estas produzem números muito diferentes, e a primeira subvaloriza sistematicamente a procura em épocas altas.

A fixação de preços baseada no mercado ancora a sua tarifa a um conjunto de anúncios genuinamente semelhantes e deixa a ocupação flutuar como um resultado em vez de um objetivo. O método é a mesma estratégia de preços independente da plataforma que funciona em todos os canais; a Airbnb apenas adiciona a camada do algoritmo por cima.

A nuance específica da Airbnb: a fixação de preços baseada no mercado também tem um melhor desempenho com o algoritmo. Tarifas alinhadas com o seu verdadeiro nível comparativo convertem a níveis saudáveis, o que alimenta o ciclo de classificação a seu favor. A subvalorização crónica treina tanto os hóspedes como o algoritmo a vê-lo como a opção económica.

O Smart Pricing da Airbnb é suficientemente bom?

Para a maioria dos anfitriões que já passaram as suas primeiras reservas, não. O Smart Pricing serve o objetivo da Airbnb, que é a ocorrência de reservas na Airbnb, e esse objetivo é satisfeito com tarifas bem abaixo daquela que maximiza a sua receita.

O comportamento definidor da ferramenta é a sua atração gravitacional para o seu preço mínimo. Lê a procura de forma conservadora e os anfitriões relatam consistentemente que a ferramenta fixa as tarifas perto do limite mínimo para tudo, exceto para as datas de pico mais óbvias. Defina um mínimo de 90 $ para lidar com as semanas mortas de inverno e o Smart Pricing venderá alegremente a sua época intermédia a 95 $.

Tem utilizações legítimas. Um anúncio novo à procura das primeiras avaliações pode aceitar a agressividade do Smart Pricing como um desconto de lançamento deliberado, e um anfitrião com uma única propriedade e sem vontade de pensar em preços obtém algo melhor do que uma tabela de tarifas fixas. O enquadramento honesto: é a base gratuita, e 77 % dos operadores profissionais utilizam software de preços dinâmicos dedicado, desde a sua primeiríssima propriedade.

A mecânica completa, incluindo como o Smart Pricing define os seus números e como o PriceLabs, o Beyond e o Wheelhouse se comparam a ele, encontra-se na comparação de ferramentas de preços. O veredito aqui é estratégico: utilize-o conscientemente como uma ferramenta de lançamento ou não o utilize de todo.

Independentemente da ferramenta que define as suas tarifas, o requisito operacional é que o valor chegue a todos os canais ao mesmo tempo. O Channel Manager da Hostfully sincroniza as tarifas de ferramentas de preços integradas como o PriceLabs, Wheelhouse e Beyond Pricing na Airbnb, Vrbo, Booking.com e no seu site direto, para que a estratégia que definiu na Airbnb não se disperse nos outros canais.

Como deve definir os preços para a sazonalidade e eventos na Airbnb?

Na Airbnb, a fixação de preços sazonal e de eventos consiste sobretudo em agir antecipadamente, porque o algoritmo apresenta anúncios com bons preços aos primeiros pesquisadores e a procura com maior intenção reserva primeiro. Uma excelente tarifa de evento definida com três semanas de antecedência perde os hóspedes que pesquisaram com três meses de antecedência.

A estrutura sazonal segue a lógica padrão dos multiplicadores: época alta com um acréscimo sobre a base, época baixa com desconto em direção ao seu limite mínimo, época intermédia perto da base. A adição específica da Airbnb é uma estratégia de estadia mínima, uma vez que a plataforma torna os mínimos uma configuração de primeira classe: estadias mínimas mais longas evitam que as semanas de pico se fragmentem, as mais curtas mantêm as noites de época baixa vendáveis.

Os eventos são onde os anfitriões manuais mais perdem. Concertos, conferências e datas desportivas criam picos de procura que as médias dos conjuntos comparáveis não mostram até ser tarde demais. As ferramentas de preços dinâmicos captam automaticamente a maioria dos grandes eventos; os anfitriões manuais precisam de uma auditoria ao calendário a cada trimestre.

O método completo, incluindo um calendário de planeamento de doze meses, é uma disciplina própria abordada no guia de preços sazonais. A lição para a Airbnb é o timing: as tarifas para uma época devem estar corretas antes da abertura da janela de reserva dessa época, não durante a mesma.

Como é que as taxas da Airbnb alteram o seu rendimento líquido?

Cada decisão de tarifa na Airbnb deve ser tomada com base na receita líquida, porque as taxas de anfitrião da plataforma significam que o número no calendário e o número no banco são diferentes. Definir preços com base no valor bruto é como os anfitriões “vencem” as comparações de tarifas enquanto perdem dinheiro.

A estrutura padrão de taxa apenas para o anfitrião da Airbnb retira aproximadamente 15 a 16 % do subtotal da reserva para a maioria dos anfitriões nesse modelo, enquanto o modelo de taxa partilhada retira cerca de 3 % ao anfitrião e adiciona uma taxa de serviço do lado do hóspede. O modelo aplicável depende da sua configuração, e a diferença altera substancialmente o rendimento líquido de qualquer tarifa por noite.

A armadilha do valor bruto versus líquido aparece nas comparações entre canais. Uma noite de 200 $ no modelo de taxa apenas para o anfitrião da Airbnb rende cerca de 170 $; os mesmos 200 $ numa reserva direta rendem 200 $ menos apenas o processamento do pagamento. Os operadores que não ajustam as tarifas por canal para as estruturas de taxas ganham sistematicamente menos nos seus canais mais caros, razão pela qual uma estratégia de tarifas consciente do canal é uma peça central de uma gestão de receitas completa.

Faça o cálculo uma vez por propriedade com uma fórmula: tarifa bruta exigida pela Airbnb = tarifa líquida por noite pretendida ÷ (1 menos % da taxa de anfitrião). Um anfitrião no modelo de 15 % apenas para o anfitrião que necessite de 170 $ líquidos divide por 0,85 e obtém uma tarifa bruta exigida de 200 $; o mesmo anfitrião que precise de cobrir um limite mínimo derivado de custos de 160 $ necessita de 188,24 $ na Airbnb. Esse número ajustado às taxas, e não o seu limite mínimo de reserva direta, é o que deve ser definido como o mínimo da Airbnb na sua ferramenta de preços.

Perguntas frequentes sobre a estratégia de preços da Airbnb

Como defino o preço da minha Airbnb pela primeira vez?

Construa um conjunto de cinco a oito anúncios da Airbnb genuinamente comparáveis (mesma capacidade, tipo, micro-localização e comodidades principais) e defina a sua tarifa perto do meio do intervalo deles, depois 10 a 15 % abaixo para as suas primeiras reservas para obter avaliações. Mude para a tarifa de mercado total assim que as avaliações chegarem; manter o desconto de lançamento é o erro de preços mais comum dos novos anfitriões.

Baixar o meu preço melhora a minha classificação na Airbnb?

Apenas se o seu anúncio tiver um preço excessivo para o seu nível; o algoritmo recompensa anúncios com bons preços, não anúncios baratos. Uma tarifa alinhada com os seus comparáveis melhora a conversão, o que melhora a classificação. A subvalorização enche o seu calendário com reservas de baixo valor e pode ancorar a visão do algoritmo sobre o seu anúncio no nível económico.

Devo ativar o Smart Pricing da Airbnb?

Apenas como uma tática de lançamento deliberada para um novo anúncio, ou se, de outra forma, utilizasse uma tarifa fixa inalterada. O Smart Pricing tende a fixar as tarifas perto do seu mínimo, o que serve mais o objetivo de volume de reservas da Airbnb do que o seu objetivo de receita. A maioria dos anfitriões profissionais utiliza ferramentas de preços dinâmicos dedicadas e 77 % adota uma logo na sua primeira propriedade.

Quanto é que a Airbnb retira aos anfitriões?

A maioria dos anfitriões no modelo de taxa apenas para o anfitrião paga cerca de 15 a 16 % do subtotal da reserva, enquanto o modelo de taxa partilhada cobra aos anfitriões cerca de 3 % e adiciona uma taxa de serviço do lado do hóspede. A estrutura exata depende da configuração da sua conta, por isso verifique as suas próprias definições e defina sempre as tarifas com base no valor líquido após o seu modelo de taxa real.

O meu preço na Airbnb deve ser o mesmo que o meu preço de reserva direta?

A sua estratégia deve ser idêntica, mas os seus números geralmente não devem ser, porque as taxas da Airbnb significam que o mesmo valor bruto lhe rende menos lá. Muitos operadores definem preços ligeiramente mais altos na Airbnb ou ligeiramente mais baixos no canal direto para que a receita líquida por noite permaneça consistente, e um channel manager mantém automaticamente sincronizada qualquer estrutura que escolha.

Principais conclusões

• A Airbnb pune os erros de preços duas vezes: os hóspedes ignoram o anúncio com preço excessivo e, em seguida, o algoritmo lê a má conversão e corta a sua visibilidade. A disciplina de tarifas é uma tática de classificação.
• A fixação de preços baseada no mercado supera a baseada na ocupação porque a plataforma paga por dólar reservado, não por noite reservada; calendários cheios com tarifas mínimas são uma perda lenta de dinheiro.
• O Smart Pricing é uma ferramenta de lançamento gratuita, não uma estratégia: gravita em direção ao seu mínimo, o que serve mais o objetivo de volume da Airbnb do que o seu objetivo de receita.
• Altere as tarifas sazonais e de eventos antes da abertura da janela de reserva; a procura com maior intenção pesquisa cedo e o algoritmo mostra-lhe anúncios com bons preços.
• Decida cada tarifa com base na receita líquida após as taxas de anfitrião (aproximadamente 15 a 16 % no modelo apenas para o anfitrião) e defina o limite mínimo da sua ferramenta de preços a partir do seu mínimo líquido, não do bruto.