Στρατηγική Τιμολόγησης Airbnb: Πώς να τιμολογήσετε για τον Αλγόριθμο και την Αγορά σας

Η τιμολόγηση στην Airbnb μοιάζει με διαφωνία με ένα μαύρο κουτί: ορίζετε μια τιμή, ο αλγόριθμος αποφασίζει ποιος τη βλέπει και η σχέση μεταξύ των δύο δεν εξηγείται ποτέ. Μια τιμή που θα δεχόταν η αγορά εξακολουθεί να αποτυγχάνει αν ο αλγόριθμος θάψει την καταχώριση, και μια τιμή που αγαπά ο αλγόριθμος εξακολουθεί να αποτυγχάνει αν είναι κάτω από το κόστος σας. Αυτός ο οδηγός καλύπτει το ειδικό επίπεδο της Airbnb: πώς η τιμή τροφοδοτεί την κατάταξη, η συζήτηση για την τιμολόγηση βάσει πληρότητας έναντι της αγοράς, μια ειλικρινής ετυμηγορία για το Smart Pricing, οι μηχανισμοί εποχικότητας και εκδηλώσεων, και οι υπολογισμοί των προμηθειών που διαχωρίζουν το ακαθάριστο από αυτό που πραγματικά κρατάτε.

Μια σημείωση πεδίου πριν τον αλγόριθμο: αυτός ο οδηγός υποθέτει ότι έχετε ήδη τις θεμελιώδεις αρχές ανεξάρτητα από την πλατφόρμα, ένα πραγματικό σύνολο συγκρίσιμων, μια βασική τιμή, εποχιακούς πολλαπλασιαστές και υπολογισμένα κατώτατα όρια τιμών. Αυτά βρίσκονται στον Οδηγό Μεθόδου Τιμολόγησης Ενοικιαζόμενων Καταλυμάτων. Αυτό που ακολουθεί είναι αυστηρά ό,τι αλλάζει όταν αυτή η στρατηγική συναντά την Airbnb.

Πώς αντιμετωπίζει ο αλγόριθμος της Airbnb την τιμή σας;

Ο αλγόριθμος αναζήτησης της Airbnb αντιμετωπίζει την τιμή τόσο ως άμεση όσο και ως έμμεση παράμετρο κατάταξης μέσω της συμπεριφοράς μετατροπής. Οι καταχωρίσεις που τιμολογούνται ελκυστικά για την κατηγορία ποιότητάς τους μετατρέπουν περισσότερες αναζητήσεις σε κρατήσεις, και η μετατροπή είναι ένα από τα ισχυρότερα σήματα που ο αλγόριθμος επιβραβεύει με ορατότητα.

Οι δύο μηχανισμοί αξίζει να προσδιοριστούν με ακρίβεια, ακριβώς επειδή εξηγούν γιατί το ίδιο λάθος στην τιμή σας κοστίζει δύο φορές.

Αυτό δημιουργεί την σπείρα ορατότητας που απογοητεύει τόσους πολλούς οικοδεσπότες. Μια υπερτιμημένη καταχώριση λαμβάνει λιγότερες κρατήσεις, γεγονός που μειώνει τα σήματα μετατροπής, γεγονός που μειώνει την κατάταξη, γεγονός που μειώνει την επισκεψιμότητα, γεγονός που μειώνει περαιτέρω τις κρατήσεις. Μέχρι ο οικοδεσπότης να παρατηρήσει το άδειο ημερολόγιο, το πρόβλημα μοιάζει με ζήτηση ενώ ξεκίνησε ως τιμή.

Στην Airbnb, τα λάθη στην τιμολόγηση τιμωρούνται δύο φορές: μία από τους επισκέπτες που δεν κάνουν κράτηση και πάλι από έναν αλγόριθμο που σταματά να τους σας δείχνει. Αυτό καθιστά την πειθαρχία στην τιμολόγηση μια τακτική ορατότητας στην Airbnb, όχι απλώς μια τακτική εσόδων, και αποτελεί βασικό μέρος του ευρύτερου εγχειριδίου κρατήσεων για την πλατφόρμα.

Πρέπει να χρησιμοποιείτε τιμολόγηση βάσει πληρότητας ή βάσει αγοράς στην Airbnb;

Η τιμολόγηση βάσει αγοράς κερδίζει για σχεδόν κάθε οικοδεσπότη, επειδή η τιμολόγηση βάσει πληρότητας μεγιστοποιεί έναν αριθμό για τον οποίο η αγορά της Airbnb δεν σας πληρώνει. Τα γεμάτα ημερολόγια δίνουν αίσθηση ασφάλειας, αλλά η πλατφόρμα πληρώνει ανά δολάριο που έχει κρατηθεί, όχι ανά διανυκτέρευση που έχει κρατηθεί. Όπως το έθεσε ο Jasper Ribbers, επικεφαλής διαχείρισης εσόδων στην Freewyld Foundry, στο webinar της Hostfully Pricing Power: How Top STR Hosts Outperform the Market: «Στο τέλος της ημέρας, ο επισκέπτης αποφασίζει. Ο επισκέπτης στην πραγματικότητα αποφασίζει ποια πρέπει να είναι η τιμή σας.»

Η τιμολόγηση βάσει πληρότητας ορίζει τις τιμές για να επιτευχθεί μια συγκεκριμένη πληρότητα, συνήθως μειώνοντας την τιμή μέχρι να γεμίσει το ημερολόγιο. Το ελάττωμά της: απαντά στην ερώτηση «ποια τιμή γεμίζει το ημερολόγιό μου;» ενώ η ερώτηση εσόδων είναι «ποια τιμή μεγιστοποιεί τα κέρδη σε όλο το ημερολόγιο που έχω;». Αυτές παράγουν πολύ διαφορετικούς αριθμούς, και η πρώτη υποτιμά συστηματικά την αιχμή της ζήτησης.

Η τιμολόγηση βάσει αγοράς αγκυροβολεί την τιμή σας σε ένα συγκρίσιμο σύνολο πραγματικά παρόμοιων καταχωρίσεων και αφήνει την πληρότητα να κυμαίνεται ως αποτέλεσμα και όχι ως στόχος. Η μέθοδος είναι η ίδια στρατηγική τιμολόγησης ανεξάρτητη από την πλατφόρμα που λειτουργεί σε κάθε κανάλι· η Airbnb απλώς προσθέτει το επίπεδο του αλγορίθμου από πάνω.

Η ιδιαιτερότητα της Airbnb: η τιμολόγηση βάσει αγοράς αποδίδει επίσης καλύτερα με τον αλγόριθμο. Οι τιμές που ευθυγραμμίζονται με την πραγματική σας κατηγορία συγκρίσιμων μετατρέπονται σε υγιή επίπεδα, γεγονός που τροφοδοτεί τον βρόχο κατάταξης προς όφελός σας. Η χρόνια υποτιμολόγηση εκπαιδεύει τόσο τους επισκέπτες όσο και τον αλγόριθμο να σας βλέπουν ως την οικονομική επιλογή.

Είναι το Airbnb Smart Pricing αρκετά καλό;

Για τους περισσότερους οικοδεσπότες μετά τις πρώτες τους κρατήσεις, όχι. Το Smart Pricing εξυπηρετεί τον στόχο της Airbnb, που είναι οι κρατήσεις που γίνονται στην Airbnb, και αυτός ο στόχος ικανοποιείται με τιμές πολύ χαμηλότερες από αυτή που μεγιστοποιεί τα έσοδά σας.

Η καθοριστική συμπεριφορά του εργαλείου είναι η βαρυτική του έλξη προς την ελάχιστη τιμή σας. Διαβάζει τη ζήτηση συντηρητικά, και οι οικοδεσπότες αναφέρουν σταθερά ότι διατηρεί τις τιμές κοντά στο κατώτατο όριο για τα πάντα, εκτός από τις πιο προφανείς ημερομηνίες αιχμής. Ορίστε ένα ελάχιστο 90 $ για να αντιμετωπίσετε τις νεκρές χειμερινές εβδομάδες και το Smart Pricing θα πουλήσει ευχαρίστως την ενδιάμεση σεζόν σας στα 95 $.

Έχει νόμιμες χρήσεις. Μια ολοκαίνουργια καταχώριση που αναζητά τις πρώτες της κριτικές μπορεί να δεχτεί την επιθετικότητα του Smart Pricing ως σκόπιμη έκπτωση εκκίνησης, και ένας οικοδεσπότης με ένα ακίνητο και μηδενική όρεξη για σκέψη τιμολόγησης παίρνει κάτι καλύτερο από μια σταθερή κάρτα τιμών. Η ειλικρινής διατύπωση: είναι η δωρεάν βάση, και το 77% των επαγγελματιών διαχειριστών τιμολογούν με ειδικό λογισμικό δυναμικής τιμολόγησης αντ’ αυτού, από το πρώτο τους ακίνητο.

Οι πλήρεις μηχανισμοί, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο το Smart Pricing ορίζει τους αριθμούς του και πώς συγκρίνονται τα PriceLabs, Beyond και Wheelhouse με αυτό, βρίσκονται στη σύγκριση εργαλείων τιμολόγησης. Η ετυμηγορία εδώ είναι η στρατηγική: χρησιμοποιήστε το εν γνώσει σας ως εργαλείο εκκίνησης ή καθόλου.

Όποιο εργαλείο κι αν ορίζει τις τιμές σας, η λειτουργική απαίτηση είναι ο αριθμός να εμφανίζεται σε κάθε κανάλι ταυτόχρονα. Ο Διαχειριστής Καναλιών της Hostfully συγχρονίζει τις τιμές από ενσωματωμένα εργαλεία τιμολόγησης όπως τα PriceLabs, Wheelhouse και Beyond Pricing σε Airbnb, Vrbo, Booking.com και τον απευθείας ιστότοπό σας, έτσι ώστε η στρατηγική που ορίζετε στην Airbnb να μην αποκλίνει αλλού.

Πώς πρέπει να τιμολογήσετε για την εποχικότητα και τις εκδηλώσεις της Airbnb;

Στην Airbnb, η εποχική τιμολόγηση και η τιμολόγηση εκδηλώσεων αφορά κυρίως την έγκαιρη κίνηση, επειδή ο αλγόριθμος εμφανίζει καλά τιμολογημένες καταχωρίσεις σε όσους αναζητούν νωρίς και η ζήτηση με την υψηλότερη πρόθεση κάνει κράτηση πρώτη. Μια εξαιρετική τιμή εκδήλωσης που ορίζεται τρεις εβδομάδες πριν χάνει τους επισκέπτες που έψαξαν τρεις μήνες πριν.

Η εποχική δομή ακολουθεί τη λογική του τυπικού πολλαπλασιαστή: περίοδος αιχμής με premium έναντι της βασικής, χαμηλή περίοδος με έκπτωση προς το κατώτατο όριο, ενδιάμεση περίοδος κοντά στη βασική. Η ειδική προσθήκη της Airbnb είναι μια στρατηγική ελάχιστης διαμονής, καθώς η πλατφόρμα καθιστά τα ελάχιστα μια ρύθμιση πρώτης κατηγορίας: μεγαλύτερα ελάχιστα προστατεύουν τις εβδομάδες αιχμής από τον κατακερματισμό, μικρότερα διατηρούν τις διανυκτερεύσεις χαμηλής περιόδου πωλήσιμες.

Οι εκδηλώσεις είναι το σημείο όπου οι χειροκίνητοι οικοδεσπότες χάνουν τα περισσότερα. Οι συναυλίες, τα συνέδρια και οι αθλητικές ημερομηνίες δημιουργούν αιχμές ζήτησης που οι μέσοι όροι του συγκρίσιμου συνόλου δεν δείχνουν παρά μόνο όταν είναι πολύ αργά. Τα εργαλεία δυναμικής τιμολόγησης καταγράφουν αυτόματα τις περισσότερες μεγάλες εκδηλώσεις· οι χειροκίνητοι οικοδεσπότες χρειάζονται έναν έλεγχο ημερολογίου κάθε τρίμηνο.

Η πλήρης μέθοδος, συμπεριλαμβανομένου ενός δωδεκάμηνου ημερολογίου προγραμματισμού, είναι μια ξεχωριστή πειθαρχία που καλύπτεται στον οδηγό εποχικής τιμολόγησης. Το συμπέρασμα για την Airbnb είναι ο συγχρονισμός: οι τιμές για μια σεζόν πρέπει να είναι σωστές πριν ανοίξει το παράθυρο κρατήσεων αυτής της σεζόν, όχι κατά τη διάρκειά του.

Πώς αλλάζουν οι προμήθειες της Airbnb το καθαρό σας κέρδος;

Κάθε απόφαση τιμής στην Airbnb πρέπει να λαμβάνεται με βάση τα καθαρά έσοδα, επειδή οι προμήθειες οικοδεσπότη της πλατφόρμας σημαίνουν ότι ο αριθμός του ημερολογίου και ο αριθμός της τράπεζας είναι διαφορετικοί. Η τιμολόγηση με βάση το ακαθάριστο είναι ο τρόπος με τον οποίο οι οικοδεσπότες «κερδίζουν» τις συγκρίσεις τιμών ενώ χάνουν χρήματα.

Η τυπική δομή προμήθειας μόνο για οικοδεσπότες της Airbnb αφαιρεί περίπου 15 έως 16% του υποσυνόλου της κράτησης για τους περισσότερους οικοδεσπότες με αυτό το μοντέλο, ενώ το μοντέλο διαχωρισμού προμήθειας αφαιρεί περίπου 3% από τον οικοδεσπότη και προσθέτει μια προμήθεια υπηρεσιών στην πλευρά του επισκέπτη. Το μοντέλο που εφαρμόζεται εξαρτάται από τη ρύθμισή σας, και η διαφορά αλλάζει ουσιαστικά το καθαρό κέρδος που σας αποφέρει οποιαδήποτε δεδομένη τιμή διανυκτέρευσης.

Η παγίδα του ακαθάριστου έναντι του καθαρού εμφανίζεται σε συγκρίσεις μεταξύ καναλιών. Μια διανυκτέρευση 200 $ στο μοντέλο μόνο για οικοδεσπότες της Airbnb αποφέρει περίπου 170 $ καθαρά· τα ίδια 200 $ σε μια απευθείας κράτηση αποφέρουν 200 $ μείον μόνο την επεξεργασία πληρωμής. Οι διαχειριστές που δεν προσαρμόζουν τις τιμές ανά κανάλι για τις δομές προμηθειών κερδίζουν συστηματικά λιγότερα από τα πιο ακριβά κανάλια τους, γι’ αυτό μια στρατηγική τιμών που λαμβάνει υπόψη τα κανάλια είναι ένα βασικό κομμάτι της πλήρους διαχείρισης εσόδων.

Κάντε τους υπολογισμούς μία φορά ανά ακίνητο με έναν τύπο: απαιτούμενη ακαθάριστη τιμή Airbnb = επιθυμητή καθαρή τιμή διανυκτέρευσης ÷ (1 μείον % προμήθειας οικοδεσπότη). Ένας οικοδεσπότης με το μοντέλο προμήθειας μόνο για οικοδεσπότες 15% που χρειάζεται 170 $ καθαρά διαιρεί με 0,85 και παίρνει μια απαιτούμενη ακαθάριστη τιμή 200 $· ο ίδιος οικοδεσπότης που χρειάζεται να καλύψει ένα κατώτατο όριο κόστους 160 $ χρειάζεται 188,24 $ στην Airbnb. Αυτός ο προσαρμοσμένος στις προμήθειες αριθμός, όχι το κατώτατο όριο απευθείας κράτησης, είναι αυτό στο οποίο πρέπει να οριστεί το ελάχιστο της Airbnb του εργαλείου τιμολόγησής σας.

Συχνές ερωτήσεις σχετικά με τη στρατηγική τιμολόγησης της Airbnb

Πώς τιμολογώ το Airbnb μου για πρώτη φορά;

Δημιουργήστε ένα σύνολο πέντε έως οκτώ πραγματικά συγκρίσιμων καταχωρίσεων Airbnb (ίδια χωρητικότητα, τύπος, μικρο-τοποθεσία και βασικές παροχές) και ορίστε την τιμή σας κοντά στο μέσο του εύρους τους, και στη συνέχεια 10 έως 15% κάτω από αυτό για τις πρώτες σας κρατήσεις για να δημιουργήσετε κριτικές. Μεταβείτε στην πλήρη τιμή αγοράς μόλις λάβετε κριτικές· η διατήρηση της έκπτωσης εκκίνησης είναι το πιο κοινό λάθος τιμολόγησης για νέους οικοδεσπότες.

Η μείωση της τιμής μου βελτιώνει την κατάταξή μου στην Airbnb;

Μόνο αν η καταχώρισή σας ήταν υπερτιμημένη για την κατηγορία της· ο αλγόριθμος επιβραβεύει τις καλά τιμολογημένες καταχωρίσεις, όχι τις φθηνές. Μια τιμή ευθυγραμμισμένη με τα συγκρίσιμά σας βελτιώνει τη μετατροπή, η οποία βελτιώνει την κατάταξη. Η υποτιμολόγηση γεμίζει το ημερολόγιό σας με κρατήσεις χαμηλής αξίας και μπορεί να αγκυροβολήσει την άποψη του αλγορίθμου για την καταχώρισή σας στην κατηγορία του προϋπολογισμού.

Πρέπει να ενεργοποιήσω το Airbnb Smart Pricing;

Μόνο ως σκόπιμη τακτική εκκίνησης για μια νέα καταχώριση, ή αν διαφορετικά θα χρησιμοποιούσατε μια αμετάβλητη σταθερή τιμή. Το Smart Pricing τείνει να διατηρεί τις τιμές κοντά στο ελάχιστό σας, κάτι που εξυπηρετεί τον στόχο όγκου της Airbnb περισσότερο από τον στόχο εσόδων σας. Οι περισσότεροι επαγγελματίες οικοδεσπότες χρησιμοποιούν ειδικά εργαλεία δυναμικής τιμολόγησης αντ’ αυτού, και το 77% υιοθετεί ένα από το πρώτο τους ακίνητο.

Πόσα παίρνει η Airbnb από τους οικοδεσπότες;

Οι περισσότεροι οικοδεσπότες στο μοντέλο προμήθειας μόνο για οικοδεσπότες πληρώνουν περίπου 15 έως 16% του υποσυνόλου της κράτησης, ενώ το μοντέλο διαχωρισμού προμήθειας χρεώνει τους οικοδεσπότες περίπου 3% και προσθέτει μια προμήθεια υπηρεσιών στην πλευρά του επισκέπτη. Η ακριβής δομή εξαρτάται από τη ρύθμιση του λογαριασμού σας, οπότε ελέγξτε τις δικές σας ρυθμίσεις και ορίζετε πάντα τις τιμές με βάση το καθαρό ποσό μετά το πραγματικό σας μοντέλο προμήθειας.

Πρέπει η τιμή μου στην Airbnb να είναι ίδια με την τιμή απευθείας κράτησης;

Η στρατηγική σας πρέπει να είναι πανομοιότυπη, αλλά οι αριθμοί σας συνήθως δεν πρέπει, επειδή οι προμήθειες της Airbnb σημαίνουν ότι το ίδιο ακαθάριστο σας αποφέρει λιγότερα εκεί. Πολλοί διαχειριστές τιμολογούν την Airbnb ελαφρώς υψηλότερα ή την απευθείας κράτηση ελαφρώς χαμηλότερα, ώστε τα καθαρά έσοδα ανά διανυκτέρευση να παραμένουν συνεπή, και ένας διαχειριστής καναλιών διατηρεί όποια δομή επιλέξετε συγχρονισμένη αυτόματα.

Βασικά συμπεράσματα

• Η Airbnb τιμωρεί τα λάθη τιμολόγησης δύο φορές: οι επισκέπτες παραλείπουν την υπερτιμημένη καταχώριση, και στη συνέχεια ο αλγόριθμος διαβάζει την κακή μετατροπή και μειώνει την ορατότητά της. Η πειθαρχία στην τιμολόγηση είναι μια τακτική κατάταξης.
• Η τιμολόγηση βάσει αγοράς υπερτερεί της τιμολόγησης βάσει πληρότητας επειδή η πλατφόρμα πληρώνει ανά δολάριο που έχει κρατηθεί, όχι ανά διανυκτέρευση που έχει κρατηθεί· τα γεμάτα ημερολόγια με τιμές κατώτατου ορίου είναι μια αργή διαρροή.
• Το Smart Pricing είναι ένα δωρεάν εργαλείο εκκίνησης, όχι μια στρατηγική: τείνει προς το ελάχιστό σας, το οποίο εξυπηρετεί τον στόχο όγκου της Airbnb περισσότερο από τον στόχο εσόδων σας.
• Μετακινήστε τις εποχικές τιμές και τις τιμές εκδηλώσεων πριν ανοίξει το παράθυρο κρατήσεων· η ζήτηση με την υψηλότερη πρόθεση αναζητά νωρίς και ο αλγόριθμος εμφανίζει καλά τιμολογημένες καταχωρίσεις.
• Αποφασίστε κάθε τιμή με βάση τα καθαρά έσοδα μετά τις προμήθειες οικοδεσπότη (περίπου 15 έως 16% στο μοντέλο μόνο για οικοδεσπότες), και ορίστε το κατώτατο όριο του εργαλείου τιμολόγησής σας από το καθαρό σας ελάχιστο, όχι το ακαθάριστο.