Πώς να αποκτήσετε περισσότερες κρατήσεις στο Airbnb (χωρίς να μειώσετε τις τιμές σας)

Το ημερολόγιό σας έχει κενά, και το αντανακλαστικό που κάθε οικοδεσπότης προσπαθεί να καταπολεμήσει είναι το ίδιο: μείωση της τιμής. Όμως, η έκπτωση επιλύει ακριβώς μία αιτία των αργών κρατήσεων, ενώ ταυτόχρονα υπονομεύει τη θέση σας. Οι κρατήσεις διανυκτερεύσεων στις ΗΠΑ αυξήθηκαν κατά 5,5% σε ετήσια βάση, οπότε αν το μερίδιό σας δεν αυξάνεται, κάτι μπορεί να είναι προβληματικό: ορατότητα, μετατροπή ή εύρος καναλιών. Αυτό το εγχειρίδιο διαγνώσκει ποιο πρόβλημα έχετε στην πραγματικότητα, και στη συνέχεια εξετάζει τους μοχλούς που γεμίζουν τα ημερολόγια με πλήρη τιμή, αντλώντας από τον τρόπο με τον οποίο οι επαγγελματίες διαχειριστές χτίζουν ολοκληρωμένα συστήματα εσόδων, όχι συμβουλές για αρχάριους.

Γιατί δεν γίνεται κράτηση στο Airbnb σας;

Οι αργές κρατήσεις έχουν ακριβώς τρεις βασικές αιτίες, και η λύση για καθεμία είναι διαφορετική: κανείς δεν βλέπει την καταχώριση (ορατότητα), οι άνθρωποι τη βλέπουν αλλά δεν κάνουν κράτηση (μετατροπή), ή συλλαμβάνετε τη ζήτηση μόνο μιας πλατφόρμας (εύρος). Κάντε διάγνωση πριν αλλάξετε οτιδήποτε, γιατί τα συμπτώματα φαίνονται πανομοιότυπα μέσα από έναν ήσυχο πίνακα ελέγχου.

Εάν δεν έχετε δημιουργήσει ένα πραγματικό σύνολο ανταγωνιστών, η μέθοδος καθορισμού τιμής αξίζει μια ώρα πριν αγγίξετε οτιδήποτε εδώ, επειδή κάθε μοχλός παρακάτω υποθέτει ότι η τιμή είναι υπερασπίσιμη. Η διάγνωση έχει σημασία επειδή η προσπάθεια είναι πεπερασμένη: η επανεγγραφή του τίτλου σας δεν βοηθά σε ένα πρόβλημα ορατότητας, και το να χειραγωγείτε την αναζήτηση δεν βοηθά σε ένα πρόβλημα μετατροπής. Επιδιορθώστε πρώτα τον δεσμευτικό περιορισμό.

Μία ακόμη πειθαρχία πριν ενεργοποιηθεί οποιοσδήποτε μοχλός: η μείωση της τιμής είναι η τελευταία κίνηση, όχι η πρώτη. Εκτελέστε αυτή τη λίστα ελέγχου με τη σειρά, και εξετάστε την τιμή μόνο αφού κάθε γραμμή έχει ολοκληρωθεί πραγματικά.

Πώς διορθώνετε την ορατότητα στο Airbnb;

Η διόρθωση της ορατότητας σημαίνει ότι τροφοδοτείτε τον αλγόριθμο κατάταξης του Airbnb, ο οποίος κατατάσσει τις καταχωρίσεις με βάση την προβλεπόμενη πιθανότητα κράτησης και επιβραβεύει τα σήματα ότι ένας αναζητών που κάνει κλικ στην καταχώρισή σας θα την κάνει πράγματι κράτηση. Δεν μπορείτε να αγοράσετε την τοποθέτηση, αλλά μπορείτε να τροφοδοτήσετε κάθε παράγοντα που λαμβάνει υπόψη.

Οι παράγοντες ομαδοποιούνται σε τέσσερις ομάδες που ελέγχετε.

• Ανταπόκριση: ο ρυθμός και η ταχύτητα απόκρισης είναι άμεσα σήματα κατάταξης, και οι καταχωρίσεις που απαντούν σε ερωτήματα εντός μίας ώρας υπερτερούν σταθερά των πιο αργών.
• Ιστορικό μετατροπής: ο αλγόριθμος παρακολουθεί πόσο συχνά οι προβολές μετατρέπονται σε κρατήσεις, οπότε μια καταχώριση που μετατρέπεται καλά εμφανίζεται περισσότερο, κάτι που συσσωρεύεται.
• Ταχύτητα κριτικών: οι πρόσφατες κριτικές πέντε αστέρων έχουν μεγαλύτερη σημασία από ένα μεγάλο, παλιό σύνολο.
• Σήματα ημερολογίου και ρυθμίσεων: τα ενημερωμένα ημερολόγια, οι ευέλικτες πολιτικές ακύρωσης και η επιλεξιμότητα Άμεσης Κράτησης τροφοδοτούν όλα την κατάταξη και την ορατότητα του φίλτρου.

Η τιμή εισέρχεται ως σήμα ανταγωνιστικότητας και όχι ως αγώνας: το Airbnb συγκρίνει την τιμή σας με παρόμοιες καταχωρίσεις για τις αναζητούμενες ημερομηνίες. Μια υπερασπίσιμη τιμή σε σχέση με τους ανταγωνιστές κατατάσσεται καλά· δεν χρειάζεστε τον φθηνότερο αριθμό στη σελίδα, απλά να μην είστε εκτός ορίων.

Δύο συνδυαστικές συνήθειες υπερτερούν οποιουδήποτε εφάπαξ κόλπου. Διατηρήστε τον χρόνο απόκρισης κάτω από μία ώρα με αποθηκευμένες απαντήσεις ή αυτοματοποίηση, και διατηρήστε το ημερολόγιο πραγματικά ενημερωμένο, καθώς ο αλγόριθμος διαβάζει τη συχνή δραστηριότητα του ημερολογίου ως μια ενεργή, διαθέσιμη για κράτηση καταχώριση. Οι μετρήσεις του πίνακα ελέγχου του Airbnb δείχνουν ακριβώς πού στην διοχέτευση χάνονται οι προβολές.

Πώς διορθώνετε τη μετατροπή στο Airbnb;

Η μετατροπή αποφασίζεται σε τρία σημεία, με τη σειρά: η φωτογραφία εξωφύλλου, οι τρεις πρώτες γραμμές του τίτλου και της περιγραφής, και οι κριτικές. Αν τα κάνετε αυτά σωστά, το υπόλοιπο της σελίδας σπάνια χάνει έναν κατάλληλο επισκέπτη που ήταν εξαρχής.

Η φωτογραφία εξωφύλλου κερδίζει το κλικ. Πρέπει να δείχνει το μοναδικό πιο χαρακτηριστικό γνώρισμα του ακινήτου — τη θέα, την πισίνα, την αρχιτεκτονική — τραβηγμένο στο φως της ημέρας, οριζόντια, χωρίς ακαταστασία. Οι εσωτερικές φωτογραφίες γενικών καθιστικών χάνουν σχεδόν πάντα έναντι των χαρακτηριστικών εξωτερικών χώρων και των βασικών παροχών.

Ο τίτλος και οι εισαγωγικές γραμμές προσδιορίζουν τον επισκέπτη. Ξεκινήστε με αυτό που φιλτράρουν και αναζητούν οι επισκέπτες: χωρητικότητα, εξαιρετική παροχή, σημείο αναφοράς τοποθεσίας. Το «Φιλοξενεί 8 άτομα · Θερμαινόμενη πισίνα · 5 λεπτά από την Κύρια Παραλία» μετατρέπεται· το «Ζεστή γωνιά παραδείσου» όχι, γιατί δεν απαντά σε καμία ερώτηση που θέτει ένας αναζητών.

Οι κριτικές ολοκληρώνουν. Ο όγκος χτίζει εμπιστοσύνη, αλλά η επικαιρότητα μετατρέπει, οπότε η δημιουργία κριτικών αξίζει ένα σύστημα: ένα αυτοματοποιημένο μήνυμα μετά την αναχώρηση εντός μίας ώρας από την αναχώρηση, ένα άψογο check-in (το στάδιο όπου γεννιούνται οι περισσότερες κακές κριτικές), και μια γρήγορη, επαγγελματική δημόσια απάντηση σε οτιδήποτε αρνητικό. Οι επισκέπτες διαβάζουν τις απαντήσεις σας ως μια προεπισκόπηση του πώς θα τους αντιμετωπίζατε.

Συμπληρώστε τη λίστα ελέγχου παροχών ειλικρινά και πλήρως, καθώς οι παροχές λειτουργούν και ως φίλτρα αναζήτησης. Και διατηρήστε τις φωτογραφίες ενημερωμένες με το πραγματικό ακίνητο, γιατί η μετατροπή που κερδίζετε με παλιές φωτογραφίες επιστρέφει ως η κριτική που σκοτώνει δέκα μελλοντικές κρατήσεις.

Ποιο είναι το βέλτιστο παράθυρο κράτησης για τους οικοδεσπότες του Airbnb;

Το παράθυρο κράτησης είναι το χρονικό διάστημα μεταξύ της ημερομηνίας κράτησης και του check-in, και η αγορά σας έχει ένα χαρακτηριστικό που πρέπει να λάβετε υπόψη αντί να το πολεμήσετε. Οι προορισμοί αναψυχής συχνά κάνουν κρατήσεις 30 έως 90 ημέρες πριν, οι αστικές διαμονές 7 έως 30, και οι ημερομηνίες εκδηλώσεων μπορούν να γεμίσουν έξι μήνες νωρίτερα.

Γνωρίζοντας το παράθυρό σας μετατρέπει το ημερολόγιο σε εργαλείο ρύθμισης. Εάν η αγορά σας κάνει κρατήσεις 60 ημέρες πριν και μια ημερομηνία 45 ημέρες μακριά είναι κενή, αυτή η νύχτα είναι ήδη πίσω από το ρυθμό και απαιτεί προσοχή τώρα. Εάν μια ημερομηνία 120 ημέρες μακριά είναι κενή στην ίδια αγορά, τίποτα δεν είναι ακόμα λάθος.

Τρεις προσαρμογές που βασίζονται στο παράθυρο κερδίζουν πραγματικά χρήματα. Ανοίξτε το ημερολόγιό σας τουλάχιστον 9 έως 12 μήνες πριν, ώστε οι πρώιμοι σχεδιαστές να μπορούν να σας βρουν. Παρακολουθήστε τον ρυθμό σε σχέση με πέρυσι την ίδια περίοδο, όχι σε σχέση με το ακατέργαστο ημερολόγιο. Και αφήστε τις καμπύλες χρόνου προετοιμασίας του εργαλείου τιμολόγησης να κάνουν τη δουλειά τους: οι τιμές θα πρέπει να μειώνονται σταδιακά καθώς πλησιάζουν οι μη κρατημένες ημερομηνίες, εντός των ορίων που έχετε ορίσει. Όταν μια ημερομηνία πέφτει περίπου μέσα στην τελευταία εβδομάδα που δεν έχει πουληθεί, έχετε εγκαταλείψει την περιοχή του σχεδιασμού και έχετε εισέλθει στην περιοχή διάσωσης, και η κάλυψη κενών της τελευταίας στιγμής λειτουργεί με διαφορετικές τακτικές και διαφορετικά μαθηματικά.

Ποιες ρυθμίσεις κράτησης επηρεάζουν σημαντικά;

Τρεις ρυθμίσεις αλλάζουν ουσιαστικά τον όγκο κρατήσεων: η Άμεση Κράτηση, η πολιτική ακύρωσης και οι ελάχιστες διαμονές. Κάθε μία ανταλλάσσει κάποιο έλεγχο ή προστασία τιμής με ζήτηση, και η σωστή διαμόρφωση εξαρτάται από το ακίνητο:

• Η Άμεση Κράτηση αφαιρεί την τριβή έγκρισης και ξεκλειδώνει το φίλτρο αναζήτησης που πολλοί επισκέπτες εφαρμόζουν από προεπιλογή, το οποίο συνήθως αυξάνει τόσο την ορατότητα όσο και τον όγκο. Η πλήρης απόφαση Άμεσης Κράτησης, συμπεριλαμβανομένων των μετριασμών που την καθιστούν ασφαλή για τις περισσότερες λειτουργίες, αξίζει τη δική της εις βάθος ανάλυση.
• Η πολιτική ακύρωσης είναι ένας μοχλός μετατροπής που οι επισκέπτες πραγματικά σταθμίζουν. Οι αυστηρότερες πολιτικές προστατεύουν τα έσοδα αλλά καταστέλλουν τις κρατήσεις, ειδικά σε μεγαλύτερους χρόνους προετοιμασίας όταν τα σχέδια είναι αβέβαια. Πολλοί διαχειριστές εφαρμόζουν μέτριες πολιτικές ως προεπιλογή και διατηρούν αυστηρούς όρους για περιόδους αιχμής όπου η επανεγγραφή είναι εύκολη.
• Οι ελάχιστες διαμονές διαμορφώνουν σε ποιες αναζητήσεις εμφανίζεστε: μια ελάχιστη διαμονή τριών διανυκτερεύσεων σας κρύβει από κάθε αναζήτηση δύο διανυκτερεύσεων. Εφαρμόστε υψηλότερες ελάχιστες διαμονές όπου η ζήτηση το δικαιολογεί και χαλαρώστε τις όπου δεν το δικαιολογεί· το εγχειρίδιο πληρότητας καλύπτει πλήρως τα μαθηματικά των ελάχιστων διαμονών και των κενών διανυκτερεύσεων.

Πώς προσθέτετε ζήτηση εκτός Airbnb;

Μία πλατφόρμα περιορίζει τη ζήτησή σας στο κοινό αυτής της πλατφόρμας, και η διόρθωση του εύρους είναι ο πιο υποχρησιμοποιούμενος μοχλός σε αυτή τη λίστα. Το επαγγελματικό μείγμα έχει κατά μέσο όρο 45% Airbnb με την πλειοψηφία να κατανέμεται σε απευθείας, Vrbo και Booking.com, και αυτή η διαφοροποίηση εμφανίστηκε επανειλημμένα μεταξύ των διαχειριστών με τις ισχυρότερες προσδοκίες εσόδων.

Κάθε επιπλέον κανάλι εξυπηρετεί έναν διαφορετικό επισκέπτη. Το Vrbo απευθύνεται σε οικογένειες και μεγαλύτερες διαμονές σε ολόκληρο το σπίτι. Το Booking.com φέρνει διεθνή ζήτηση και κίνηση της τελευταίας στιγμής σε αστικές περιοχές. Ένας ιστότοπος απευθείας κρατήσεων κερδίζει τους επαναλαμβανόμενους επισκέπτες σας με μηδενική προμήθεια· σε όλο τον κλάδο, οι απευθείας κρατήσεις έχουν σταθεροποιηθεί στο περίπου 20% των κρατήσεων, γεγονός που το καθιστά μια συνειδητή μακροπρόθεσμη κατασκευή και όχι μια γρήγορη αλλαγή καναλιού.

Οι επαναλαμβανόμενοι επισκέπτες είναι οι φθηνότερες κρατήσεις που θα κάνετε ποτέ, και οι διαχειριστές τους αντιμετωπίζουν έτσι: το 60% χρησιμοποιεί εκπτώσεις ή κίνητρα, το 58% προσωπική παρακολούθηση και το 40% email marketing για να φέρει πίσω τους προηγούμενους επισκέπτες. Κάθε επαναλαμβανόμενη κράτηση που γίνεται απευθείας παρακάμπτει εντελώς την προμήθεια της OTA.

Οι πολλαπλά κανάλια λειτουργούν μόνο με ένα συγχρονισμένο ημερολόγιο· η διπλή κράτηση που αποτρέπει είναι ο εφιάλτης των 2 π.μ. που κάνει τους διαχειριστές εξαρτημένους από την πλατφόρμα εξαρχής. Η Μηχανή Απευθείας Κρατήσεων της Hostfully δίνει στην επωνυμία σας ένα δικό της σπίτι με δυνατότητα κράτησης χωρίς προμήθεια, και ο Διαχειριστής Καναλιών διατηρεί αυτόματα τις τιμές και τη διαθεσιμότητα ίδιες σε κάθε κανάλι. Οι εποχιακές διακυμάνσεις της ζήτησης αλλάζουν, ποια κανάλια έχουν σημασία πότε, και το ημερολόγιο εποχικότητας καλύπτει τη συνειδητή διαχείριση αυτών των αλλαγών.

Συχνές ερωτήσεις σχετικά με την αύξηση των κρατήσεων στο Airbnb

Πώς μπορώ να αυξήσω γρήγορα τις κρατήσεις μου στο Airbnb;

Διορθώστε πρώτα τα στοιχεία με τη μεγαλύτερη μόχλευση: απαντήστε σε κάθε ερώτηση εντός μίας ώρας, αντικαταστήστε τη φωτογραφία εξωφύλλου σας με την πιο χαρακτηριστική σας λήψη στο φως της ημέρας, ενημερώστε το ημερολόγιο καθημερινά και επιβεβαιώστε ότι η τιμή σας βρίσκεται εντός του εύρους των ανταγωνιστών σας. Αυτά τα τέσσερα συνήθως επηρεάζουν την ορατότητα και τη μετατροπή εντός δύο έως τριών εβδομάδων χωρίς να αγγίξετε την τιμή.

Γιατί έχω προβολές στο Airbnb αλλά όχι κρατήσεις;

Οι προβολές χωρίς κρατήσεις είναι πρόβλημα μετατροπής. Οι συνήθεις ύποπτοι, με τη σειρά: μια τιμή που είναι εκτός ορίων σε σχέση με παρόμοιες καταχωρίσεις, αδύναμες ή παλιές φωτογραφίες πέρα από το εξώφυλλο, ελλείποντα πλαίσια ελέγχου παροχών, μια αυστηρή πολιτική ακύρωσης σε μεγάλους χρόνους προετοιμασίας ή λίγες πρόσφατες κριτικές. Διορθώστε με αυτή τη σειρά και μετρήστε ξανά μετά από δύο εβδομάδες.

Η μείωση της τιμής μου φέρνει περισσότερες κρατήσεις στο Airbnb;

Μερικές φορές, αλλά είναι το πιο αμβλύ εργαλείο που υπάρχει και το μόνο που κοστίζει μόνιμα χρήματα. Εάν οι προβολές είναι χαμηλές, οι μειώσεις τιμών ελάχιστα βοηθούν επειδή κανείς δεν τις βλέπει. Εάν οι προβολές είναι υγιείς, οι διορθώσεις μετατροπής συνήθως υπερτερούν των εκπτώσεων. Μειώστε τις τιμές μόνο με ένα έναυσμα, μια ημερομηνία λήξης και ένα κατώτατο όριο που δεν θα ξεπεράσετε.

Πόσο σημαντικός είναι ο χρόνος απόκρισης για την κατάταξη στο Airbnb;

Πολύ. Ο ρυθμός και η ταχύτητα απόκρισης είναι άμεσοι παράγοντες κατάταξης, και είναι από τους ευκολότερους να τελειοποιηθούν με αποθηκευμένες απαντήσεις ή αυτοματοποιημένα μηνύματα. Στοχεύστε σε λιγότερο από μία ώρα κατά τις ώρες αφύπνισης. Μια γρήγορη απάντηση κερδίζει επίσης κρατήσεις απευθείας, καθώς πολλοί επισκέπτες ρωτούν σε πολλές καταχωρίσεις ταυτόχρονα και κάνουν κράτηση σε όποιον απαντήσει πρώτος.

Ποιο ποσοστό κρατήσεων πρέπει να προέρχεται από το Airbnb;

Οι επαγγελματίες διαχειριστές έχουν κατά μέσο όρο περίπου 45% από το Airbnb, με το υπόλοιπο να κατανέμεται σε απευθείας (20%), Vrbo (15%), Booking.com (14%) και άλλα. Δεν υπάρχει τέλεια αναλογία, αλλά αν μια πλατφόρμα υπερβαίνει περίπου το 70% των κρατήσεών σας, μια απλή αλλαγή αλγορίθμου ή πολιτικής μπορεί να ανατιμολογήσει ολόκληρο το έτος σας, και η διαφοροποίηση γίνεται επείγουσα.

Βασικά συμπεράσματα

• Κάντε διάγνωση πριν ενεργήσετε: οι χαμηλές προβολές υποδεικνύουν πρόβλημα ορατότητας, οι προβολές χωρίς κρατήσεις υποδεικνύουν μετατροπή, και η ισχυρή απόδοση στο Airbnb με ένα κενό ημερολόγιο υποδεικνύει εύρος καναλιών.
• Η κατάταξη του Airbnb επιβραβεύει την προβλεπόμενη πιθανότητα κράτησης, οπότε οι απαντήσεις κάτω της ώρας, το ιστορικό μετατροπής, οι πρόσφατες κριτικές και ένα ενεργά διαχειριζόμενο ημερολόγιο συνεισφέρουν στην τοποθέτηση.
• Η φωτογραφία εξωφύλλου, οι εισαγωγικές γραμμές και η επικαιρότητα των κριτικών καθορίζουν τη μετατροπή· οι παροχές λειτουργούν και ως φίλτρα αναζήτησης, οπότε κάθε μη επιλεγμένο πλαίσιο ελέγχου σας αποκλείει από τις αναζητήσεις.
• Γνωρίστε το παράθυρο κράτησης της αγοράς σας και μετρήστε τον ρυθμό σε σχέση με πέρυσι την ίδια περίοδο, όχι σε σχέση με ένα ακατέργαστο ημερολόγιο.
• Μία πλατφόρμα περιορίζει τη ζήτησή σας· το επαγγελματικό μείγμα κατανέμει τις κρατήσεις σε Airbnb, απευθείας, Vrbo και Booking.com, με τους επαναλαμβανόμενους επισκέπτες να κατευθύνονται συνειδητά απευθείας.