Resumo
Uma estratégia de marketing para Vrbo para gestores de propriedades combina a otimização do anúncio na plataforma com a promoção fora da plataforma para aumentar visibilidade, conversões e reservas. Na plataforma, as alavancas de maior impacto são a qualidade das fotos (anúncios com 25+ fotos recebem cerca de 40% mais visualizações), a completude das comodidades para buscas com filtros, preços competitivos, políticas de cancelamento flexíveis e avaliações consistentes de cinco estrelas. A Vrbo também oferece ferramentas de promoção integradas, incluindo descontos para novos anúncios, ofertas sazonais e o painel MarketMaker. Fora da plataforma, gestores de propriedades reduzem a dependência de OTAs ao criar um site de reserva direta, executar campanhas de e-mail para hóspedes anteriores e criar um Perfil da Empresa no Google. Acompanhar o desempenho pelo painel de análises da Vrbo ajuda a identificar quais mudanças realmente aumentam as reservas.
Você está anunciado na Vrbo, mas seu calendário tem lacunas que você não consegue explicar. As fotos parecem boas, o preço parece competitivo e, ainda assim, você vê propriedades semelhantes no seu mercado sendo reservadas antes da sua. Para gestores de propriedades com 10 ou mais unidades, esse padrão geralmente aponta para a mesma causa raiz: não há um sistema por trás do anúncio. O marketplace da Vrbo agora inclui mais de dois milhões de propriedades, e os gestores que estão preenchendo seus calendários estão trabalhando uma estratégia que envolve otimização do anúncio, ferramentas de promoção da plataforma e canais fora da plataforma. Este post detalha como essa estratégia funciona, seção por seção, para que você pare de adivinhar qual alavanca acionar em seguida.
Como é, de fato, uma estratégia de marketing para Vrbo para gestores de propriedades?
Uma estratégia de marketing para Vrbo é um sistema, não um checklist pontual. Ela cobre três camadas: tornar seus anúncios visíveis nos resultados de busca da Vrbo, converter essa visibilidade em reservas confirmadas e construir canais de demanda fora da Vrbo para que você não dependa totalmente de uma única plataforma.
A maioria dos gestores de propriedades foca quase exclusivamente na primeira camada. Eles enviam fotos, definem um preço e esperam. Mas o algoritmo de busca da Vrbo recompensa uma combinação de sinais, e os gestores que preenchem seus calendários de forma consistente trabalham as três camadas ao mesmo tempo.
A própria equipe da Vrbo divide o desempenho no que chamam de “os quatro grandes”: ótimo conteúdo, tarifas competitivas, aceitar e honrar reservas e excelente feedback. Esses quatro fatores determinam tanto sua posição na busca quanto sua taxa de conversão — e são mensuráveis.
Rob Esposito, gestor de propriedades na Doco Vacation Rentals em Door County, WI, falando em um webinar Hostfully x Vrbo
“Nós definitivamente percebemos que recebemos um tipo diferente de clientela fora da Vrbo, especialmente durante as temporadas de pico e especialmente para nossas propriedades maiores, casas maiores. Então, é uma plataforma em que gostamos de estar para, de certa forma, conseguir esses hóspedes de maior qualidade, para que possamos aproveitar enquanto o sol brilha, por assim dizer.”
Se você gerencia 10+ propriedades e já está anunciado na Vrbo, a questão não é se deve fazer marketing na plataforma. É se você está fazendo isso de forma sistemática o suficiente para competir com gestores que estão.
Como o algoritmo de busca da Vrbo decide quais anúncios mostrar?
O algoritmo da Vrbo classifica os anúncios com base na probabilidade de um viajante reservá-los. É um mecanismo de previsão de conversão. Propriedades que transformam visualizações em reservas de forma consistente são mostradas para mais viajantes, o que cria um ciclo de reforço.
Os principais fatores de classificação se dividem em quatro categorias.
Completude do conteúdo
Anúncios com perfis completos, comodidades verificadas, regras da casa precisas e calendários sincronizados ranqueiam melhor do que os incompletos. O algoritmo da Vrbo penaliza lacunas porque anúncios incompletos convertem mal, e o algoritmo aprende com esse padrão.
Competitividade de preços
A Vrbo compara sua tarifa por noite com propriedades semelhantes no seu mercado. Você não precisa ser o mais barato, mas precisa estar dentro da faixa competitiva. Propriedades com preço significativamente acima da média do mercado sem um sinal de qualidade correspondente (fotos, avaliações, comodidades) são empurradas para baixo nos resultados de busca.
Comportamento de reserva
Sua taxa de aceitação, tempo de resposta e histórico de cancelamentos alimentam o algoritmo. A Vrbo quer propriedades que convertam consultas em estadias confirmadas. A reserva instantânea ajuda aqui: segundo a Vrbo, em mercados de alta demanda, as taxas de reserva instantânea ficam entre 70% e 89%. Cada consulta recusada ou expirada é um sinal negativo.
Feedback dos hóspedes
A nota das avaliações e o volume de avaliações são fatores de ranqueamento. Pesquisas da própria Vrbo mostram que 86% dos viajantes não reservam uma propriedade sem ler avaliações primeiro, e 78% consideram as avaliações tão importantes quanto recomendações pessoais. O algoritmo reflete isso ao favorecer anúncios com notas mais altas e avaliações mais recentes.
Crystal Sigsby, Executiva de Contas da Vrbo, falando em um webinar Hostfully x Vrbo
“Estas são as coisas que a Vrbo identificou como bem-sucedidas, e é assim que medimos vocês também: ótimo conteúdo, tarifas competitivas, aceitar e honrar reservas e excelente feedback.”
Como funciona o funil de reservas da Vrbo?
A maioria dos gestores de propriedades pensa em ranqueamento e reservas na Vrbo como o mesmo problema. Não são. Os viajantes passam por um funil, e diferentes partes do seu anúncio afetam diferentes etapas.
| Etapa do funil | O que os viajantes avaliam | Mudança de maior impacto |
|---|---|---|
| Visibilidade na busca | Comodidades, preço, disponibilidade | Mapeamento completo de comodidades e preços competitivos |
| Cliques | Fotos e título do anúncio | Imagem principal forte e título específico |
| Conversão | Avaliações, preço, política de cancelamento | Prova social e políticas de reserva flexíveis |
| Reservas recorrentes | Experiência do hóspede e comunicação | Remarketing por e-mail e estratégia de reserva direta |
Entender onde os viajantes desistem ajuda você a diagnosticar o problema real. Um anúncio com poucas impressões tem um problema de visibilidade: comodidades faltando, datas bloqueadas ou preços pouco competitivos. Um anúncio com muitas impressões, mas poucos cliques, geralmente tem um problema de foto ou título. E um anúncio com cliques, mas poucas reservas, muitas vezes tem uma lacuna de preço, avaliações ou confiança que precisa ser fechada.
Como otimizar seu anúncio na Vrbo para se destacar?
A otimização do anúncio é a atividade de maior ROI na sua estratégia de marketing para Vrbo, porque afeta cada impressão na busca e cada viajante que visualiza sua propriedade. Pequenas mudanças se acumulam ao longo de centenas ou milhares de visualizações por mês.
Fotos são seu ativo de maior alavancagem
Dados internos da Vrbo mostram que propriedades com 25 ou mais fotos recebem cerca de 40% mais visualizações e 30% mais reservas, em média. Busque pelo menos 25 fotos por anúncio e comece com sua melhor foto externa ou imagem principal. As cinco primeiras fotos devem cobrir o melhor diferencial da propriedade (piscina, vista, cozinha), o principal ambiente de estar, a suíte principal, uma área externa e uma atração local.
Fotos claras e com luz natural superam dramaticamente as escuras. Se você gerencia várias propriedades, investir em fotografia profissional para seu portfólio se paga em semanas, não em meses.
Comodidades impulsionam a visibilidade em buscas com filtros
Cerca de 30% dos viajantes da Vrbo usam filtros de busca, e o número mediano de filtros usados é quatro. Se seu anúncio não tiver as comodidades corretas selecionadas, esses viajantes nunca verão sua propriedade. Garanta que toda comodidade aplicável esteja mapeada corretamente no seu PMS, especialmente filtros específicos de localização como “beira-mar”, “à beira d’água” ou “vista para a montanha”, já que são filtros muito usados.
Algumas comodidades têm um impacto desproporcional. Lee Maas, da equipe da Vrbo, comentou em um webinar da Hostfully que churrasqueiras são baratas, fáceis de ter e um dos recursos mais buscados na plataforma. Pequenas adições como essa podem ampliar sua visibilidade em buscas com filtros sem um grande investimento.
Títulos e descrições que convertem
O título do seu anúncio é a primeira coisa que os viajantes veem nos resultados de busca. Comece com o tipo de propriedade e um diferencial principal: “Cabana à beira do lago com 4 quartos e píer privativo” funciona. “Refúgio lindo e aconchegante” não. Inclua o número de quartos e uma comodidade de destaque no título e mantenha-o específico para sua propriedade.
Na descrição, coloque os detalhes mais importantes logo nas duas ou três primeiras linhas, já que muitos viajantes não leem além da prévia. Inclua acomodações para dormir, proximidade de atrações e a experiência específica que sua propriedade oferece.
Política de cancelamento como alavanca de conversão
Dados da Vrbo mostram que propriedades com uma das duas políticas de cancelamento mais flexíveis têm uma taxa de conversão 26% maior. Se sua política de cancelamento é rígida, você está perdendo reservas para concorrentes que oferecem mais flexibilidade. Isso não significa que você precise absorver todo o risco: a Vrbo oferece cinco níveis de política de cancelamento, e testar uma política moderada contra a atual vale o experimento.
Quais são as melhores formas de conseguir mais reservas na Vrbo?
Além da otimização do anúncio, há movimentos operacionais e estratégicos que aumentam diretamente sua taxa de reservas na plataforma.
Precificação dinâmica em vez de tarifas fixas
Precificação com tarifa fixa deixa dinheiro na mesa em períodos de pico e faz você sair do mercado nos períodos fracos. Use uma ferramenta de precificação dinâmica (PriceLabs, Beyond, Wheelhouse) para ajustar tarifas com base na demanda local, dia da semana, sazonalidade e antecedência. Conecte a ferramenta de precificação ao seu PMS para que as mudanças sejam enviadas para a Vrbo automaticamente.
Isso não é apenas uma jogada de receita. Propriedades precificadas dentro da faixa competitiva do mercado aparecem em mais resultados de busca, o que potencializa todas as outras otimizações que você fez.
Flexibilidade de estadia mínima
Reduzir seus requisitos de estadia mínima aumenta o número de viajantes que podem ver sua propriedade na busca. Você não fica preso a uma única configuração. Use seu PMS para definir mínimos diferentes para dias de semana vs. fins de semana, reservas de última hora vs. antecipadas e alta temporada vs. baixa temporada. Cada lacuna que você preenche é receita que você perderia de outra forma.
Tempo de resposta e mensagens
A Vrbo monitora a rapidez com que você responde às consultas, e isso afeta seu ranqueamento na busca. Mensagens automatizadas pelo seu software de gestão de propriedades lidam com as dúvidas mais comuns dos hóspedes antes mesmo de serem feitas e mantêm seu tempo de resposta consistentemente rápido.
Avaliações como motor de crescimento
Sua estratégia de avaliações faz parte da sua estratégia de marketing. Envie pedidos de avaliação dentro de uma hora após o checkout, quando a experiência ainda está fresca. Complemente os prompts automáticos de avaliação da Vrbo com sua própria mensagem de acompanhamento. O efeito cumulativo de avaliações consistentes de cinco estrelas melhora tanto seu ranqueamento na busca quanto sua taxa de conversão. Avaliações fortes também são a base para se qualificar para o status de Vrbo Premier Host, que adiciona um selo de confiança visível e um filtro de busca dedicado que os viajantes usam ativamente.
Quais mudanças melhoram o desempenho na Vrbo mais rapidamente?
Nem toda otimização tem o mesmo impacto. Gestores de propriedades frequentemente passam horas ajustando descrições enquanto ignoram as mudanças que mais aumentam visibilidade e reservas.
| Otimização | Impacto principal | Dificuldade |
|---|---|---|
| Fotografia profissional | Maior taxa de cliques | Média |
| Adicionar comodidades faltantes | Melhor visibilidade em buscas com filtros | Baixa |
| Precificação dinâmica | Maior ocupação e ranqueamento | Média |
| Política de cancelamento flexível | Maior taxa de conversão | Baixa |
| Tempos de resposta mais rápidos | Melhor posicionamento na busca | Baixa |
| Processo de geração de avaliações | Mais confiança e conversão | Média |
Os gestores de propriedades com melhor desempenho focam em melhorias que se acumulam em cada impressão de busca e em cada interação com o hóspede, e não em ajustes isolados no anúncio. Comece pelas mudanças de baixa dificuldade e alto impacto (comodidades, cancelamento, tempo de resposta) antes de investir nas de esforço médio.
Gerencie promoções, preços e visibilidade entre canais em um único painel
Controle como suas propriedades aparecem na Vrbo, Airbnb, Booking.com e no seu site de reserva direta sem alternar entre plataformas. Veja como funciona o channel manager da Hostfully.
Como funcionam as ferramentas de promoção integradas da Vrbo?
A Vrbo oferece vários recursos promocionais que muitos gestores de propriedades não conhecem ou não usam de forma consistente. São ferramentas nativas da plataforma que dão visibilidade adicional ao seu anúncio sem exigir investimento em marketing fora da plataforma.
Desconto para novo anúncio
Quando você anuncia uma propriedade pela primeira vez na Vrbo, pode ativar um desconto para novo anúncio que dá um impulso temporário no ranqueamento de busca. Isso ajuda novos anúncios a superar o problema do “cold start” de ter zero avaliações e zero histórico de reservas. Você pode ativar isso diretamente pelo seu PMS, se ele oferecer suporte ao recurso.
Promoções e ofertas sazonais
A Vrbo permite criar descontos segmentados, incluindo ofertas de última hora, descontos semanais/mensais e promoções sazonais. Eles aparecem como selos visíveis no seu anúncio nos resultados de busca, o que aumenta a taxa de cliques. Viajantes que filtram por ofertas também verão sua propriedade. Você pode configurar e gerenciar descontos para hóspedes da Vrbo pela plataforma da Hostfully, incluindo promoções percentuais e de valor fixo.
Painel MarketMaker
A Vrbo fornece dados em nível de mercado por meio do seu painel de análises, mostrando como suas propriedades performam em relação ao seu mercado local. Você pode ver como sua política de cancelamento se compara, de onde os viajantes estão vindo e qual é a duração média de estadia na sua região. Esses dados ajudam você a tomar decisões informadas sobre preços, regras de estadia mínima e quais propriedades priorizar para promoção.
O antigo modelo de publicidade da Vrbo (posicionamento pago para anúncios individuais) foi incorporado ao framework promocional mais amplo do Expedia Group. Se você antes dependia do recurso de publicidade independente, essas ferramentas nativas de promoção são a substituição. Entender como funciona a estrutura de taxas da Vrbo junto com essas ferramentas ajuda você a calcular o custo real de cada reserva.
Você deve divulgar seu anúncio da Vrbo fora da plataforma?
Sim — e esta é a camada que a maioria dos gestores de propriedades pula. Depender totalmente da Vrbo (ou de qualquer OTA única) para reservas cria um negócio frágil. A pesquisa do setor da Hostfully de 2025 constatou que a Vrbo responde por cerca de 15% das reservas entre gestores profissionais, com o Airbnb em 45% e as reservas diretas em 20%. Os operadores mais resilientes distribuem a demanda entre vários canais, e entender o panorama de alternativas à Vrbo ajuda você a decidir onde mais investir.
Pesquisa do Setor Hostfully 2025
Operadores que viram a ocupação aumentar anteciparam 21% de crescimento de receita, e todos eles projetaram ganhos. Esses operadores tendiam a ter canais de reserva mais diversificados, com contribuições mais substanciais da Vrbo, Booking.com e reservas diretas.
Crie um site de reserva direta
Um site de reserva direta é o ativo de marketing fora da plataforma mais importante que você pode construir. Ele permite capturar reservas com menor custo de aquisição (sem comissão de OTA), ser dono do relacionamento com o hóspede para remarketing e controlar totalmente a experiência de reserva. Comece com um site que se conecte ao seu PMS para que disponibilidade e preços permaneçam sincronizados em tempo real.
Há um efeito cumulativo aqui. Viajantes que encontram você na Vrbo frequentemente pesquisam o nome da sua propriedade ou da sua empresa de gestão antes de reservar. Se eles chegarem ao seu site direto e reservarem por lá, você converte a visibilidade da OTA em uma reserva sem comissão.
Remarketing por e-mail para hóspedes anteriores
Hóspedes anteriores são a fonte de menor custo para futuras reservas. Crie uma lista de e-mails com todos os hóspedes que se hospedam nas suas propriedades e envie ofertas sazonais, atualizações de eventos locais ou janelas de reserva com acesso antecipado. Os dados da pesquisa da Hostfully mostram que operadores com 50+ anúncios dependem cada vez mais do e-mail marketing como sua principal tática de reservas recorrentes.
Perfil da Empresa no Google
Reivindique um Perfil da Empresa no Google para sua empresa de gestão de propriedades (não para anúncios individuais). Isso ajuda você a aparecer em buscas locais como “aluguéis por temporada em [seu mercado]” e fortalece a presença da sua marca fora do ecossistema de OTAs. Adicione fotos, responda a avaliações e mantenha seu perfil atualizado.
Como acompanhar o que está funcionando e ajustar sua estratégia?
A diferença entre uma estratégia de marketing e uma lista de tarefas é a mensuração. O painel da Vrbo fornece as métricas principais, mas você precisa saber quais importam e como agir com base nelas.
Principais métricas para acompanhar
Acompanhe impressões (com que frequência seu anúncio aparece na busca), taxa de cliques (com que frequência os viajantes clicam nele) e taxa de conversão (com que frequência cliques viram reservas). Um anúncio com muitas impressões, mas baixo CTR, tem um problema de foto ou título. CTR alto, mas baixa conversão, aponta para problemas de preço, avaliações ou descrição.
Teste uma variável por vez
Troque sua foto principal e meça o CTR por duas a quatro semanas antes de mudar qualquer outra coisa. Depois, teste uma mudança de título. Depois, teste um ajuste de preço. Testes sequenciais levam mais tempo, mas dão dados claros sobre o que realmente fez diferença. Mudar tudo de uma vez torna impossível saber o que funcionou.
Ajustes sazonais
Sua estratégia de marketing para Vrbo não é estática. Atualize fotos sazonalmente (fotos externas de inverno não vendem reservas de verão). Ajuste a estadia mínima com base nos padrões de demanda. Reavalie sua estratégia de preços antes de cada alta temporada. Gestores de propriedades que revisitam consistentemente preços, fotos e dados de experiência do hóspede ao longo do ano superam aqueles que configuram uma vez e deixam assim.
Cada tática aqui depende de entender como a Vrbo funciona por trás, desde o fluxo de reserva e prazos de pagamento até gatilhos de comunicação com hóspedes, porque decisões de marketing que ignoram a mecânica da plataforma desperdiçam dinheiro.
Perguntas frequentes sobre estratégia de marketing para Vrbo
Como consigo mais reservas na Vrbo?
Foque em quatro áreas: qualidade do anúncio (25+ fotos profissionais, comodidades completas, título e descrição convincentes), preços competitivos usando uma ferramenta de precificação dinâmica, políticas de cancelamento flexíveis (propriedades com políticas mais relaxadas ou moderadas têm até 26% mais conversão) e avaliações consistentes de cinco estrelas. Ative a reserva instantânea e responda às consultas em até uma hora para manter um bom posicionamento na busca.
Como impulsiono meu anúncio da Vrbo nos resultados de busca?
O algoritmo de busca da Vrbo recompensa anúncios que convertem visualizações em reservas. Os maiores fatores de ranqueamento são completude do conteúdo, competitividade de preços em relação ao seu mercado, taxa de aceitação de reservas, tempo de resposta e qualidade das avaliações. Reduzir a estadia mínima, ativar a reserva instantânea e manter seu calendário atualizado enviam sinais positivos ao algoritmo.
A Vrbo tem opções de publicidade ou promoção paga?
O recurso de publicidade independente da Vrbo foi incorporado ao framework promocional mais amplo do Expedia Group. Agora, gestores de propriedades podem usar ferramentas de promoção integradas, incluindo descontos para novos anúncios, ofertas sazonais, descontos semanais e mensais e ofertas de última hora. Isso cria selos visíveis no seu anúncio nos resultados de busca, o que aumenta a taxa de cliques.
Que porcentagem das reservas deve vir da Vrbo?
Dados de pesquisa do setor de 2025 mostram que, em média, um gestor profissional de propriedades obtém cerca de 15% das reservas pela Vrbo, 45% pelo Airbnb e 20% por canais diretos. Os portfólios mais saudáveis não dependem de uma única plataforma para mais da metade das reservas. Gestores que diversificaram entre canais relataram crescimento de receita mais forte e ocupação mais estável.
Quantas fotos um anúncio da Vrbo deve ter?
Busque pelo menos 25 fotos por anúncio. Dados internos da Vrbo mostram que anúncios com 25 ou mais fotos recebem aproximadamente 40% mais visualizações e 30% mais reservas em comparação com anúncios com menos fotos. Comece com sua melhor foto externa ou de destaque e organize as fotos seguintes como se um hóspede estivesse caminhando pela propriedade.
Uma política de cancelamento flexível vale o risco na Vrbo?
Dados da Vrbo mostram que propriedades com uma das duas políticas de cancelamento mais flexíveis têm uma taxa de conversão 26% maior. Embora a flexibilidade introduza algum risco de cancelamento, o efeito líquido para a maioria dos gestores de propriedades é mais reservas totais e mais receita. Teste uma política moderada em propriedades selecionadas antes de comprometer todo o seu portfólio.
Devo divulgar meu anúncio da Vrbo fora da plataforma?
Sim. Um site de reserva direta, e-mail marketing para hóspedes anteriores e um Perfil da Empresa no Google reduzem sua dependência de qualquer OTA única. Viajantes que encontram você na Vrbo frequentemente pesquisam o nome da sua empresa antes de reservar. Se eles chegarem ao seu site direto, você converte a visibilidade da OTA em uma reserva sem comissão.
Principais conclusões
- O algoritmo da Vrbo é um mecanismo de previsão de conversão: anúncios que transformam visualizações em reservas são mostrados para mais viajantes, então otimize para os “quatro grandes” completos (conteúdo, preços, aceitação, avaliações), não apenas para um fator.
- A qualidade do anúncio se acumula: fotos e completude de comodidades afetam cada impressão de busca, tornando essas as mudanças de maior alavancagem que você pode fazer antes de mexer em preço ou política.
- Políticas de cancelamento flexíveis, precificação dinâmica e tempos de resposta rápidos são decisões operacionais que afetam diretamente seu ranqueamento na busca e sua taxa de conversão.
- As ferramentas de promoção integradas da Vrbo (descontos para novos anúncios, ofertas sazonais, dados do MarketMaker) são subutilizadas pela maioria dos gestores e oferecem visibilidade nativa da plataforma sem custo adicional.
- O marketing fora da plataforma, especialmente um site de reserva direta e o remarketing por e-mail, é o que separa gestores de propriedades que crescem daqueles que permanecem dependentes de um único canal.
Comece a construir um canal de reservas que você realmente controla
Lance um Site de reserva direta conectado ao seu PMS para que todo visitante da Vrbo que pesquisar sua marca possa reservar sem comissão. Veja o Site de reserva direta da Hostfully.
