Resumo
Uma estratégia de marketing na Vrbo para gestores de propriedades combina a otimização de anúncios na plataforma com a promoção externa para aumentar a visibilidade, as conversões e as reservas. Na plataforma, as alavancas de maior impacto são a qualidade das fotos (anúncios com mais de 25 fotos obtêm cerca de 40 % mais visualizações), a exaustividade das comodidades para pesquisas filtradas, preços competitivos, políticas de cancelamento flexíveis e avaliações consistentes de cinco estrelas. A Vrbo também oferece ferramentas de promoção integradas, incluindo descontos para novos anúncios, ofertas sazonais e o painel MarketMaker. Fora da plataforma, os gestores de propriedades reduzem a dependência das OTA ao criarem um Direct Booking Site, realizarem campanhas de e-mail para hóspedes anteriores e criarem um Perfil de Empresa no Google. O acompanhamento do desempenho através do painel de análise da Vrbo ajuda a identificar quais as alterações que realmente impulsionam as reservas.
Está listado na Vrbo, mas o seu calendário tem lacunas que não consegue explicar. As fotos parecem boas, o preço parece competitivo e continua a ver propriedades semelhantes no seu mercado a serem reservadas antes da sua. Para gestores de propriedades com 10 ou mais unidades, esse padrão aponta geralmente para a mesma causa principal: a falta de um sistema por trás do anúncio. O marketplace da Vrbo inclui agora mais de dois milhões de propriedades, e os gestores que preenchem os seus calendários aplicam uma estratégia que abrange a otimização de anúncios, ferramentas de promoção da plataforma e canais externos. Este artigo detalha como é essa estratégia, secção por secção, para que possa parar de adivinhar qual a próxima alavanca a acionar.
Como é, na prática, uma estratégia de marketing na Vrbo para gestores de propriedades?
Uma estratégia de marketing na Vrbo é um sistema, não uma lista de verificação única. Abrange três camadas: tornar os seus anúncios visíveis nos resultados de pesquisa da Vrbo, converter essa visibilidade em reservas confirmadas e criar canais de procura fora da Vrbo para não estar inteiramente dependente de uma única plataforma.
A maioria dos gestores de propriedades foca-se quase exclusivamente na primeira camada. Carregam fotos, definem um preço e esperam. No entanto, o algoritmo de pesquisa da Vrbo recompensa uma combinação de sinais, e os gestores de propriedades que preenchem consistentemente os seus calendários trabalham as três camadas em simultâneo.
A própria equipa da Vrbo divide o desempenho no que chama de “os quatro grandes”: excelente conteúdo, tarifas competitivas, aceitação e cumprimento de reservas e feedback excelente. Esses quatro fatores determinam tanto o seu posicionamento na pesquisa como a sua taxa de conversão, e são mensuráveis.
Rob Esposito, gestor de propriedades na Doco Vacation Rentals em Door County, WI, num webinar da Hostfully x Vrbo
“Notámos definitivamente que atraímos um tipo de clientela diferente através da Vrbo, especialmente durante as épocas altas e sobretudo para as nossas propriedades maiores, casas maiores. Por isso, é uma plataforma na qual gostamos de estar para obter esses hóspedes de maior qualidade, de modo a podermos aproveitar enquanto a maré está de feição, por assim dizer.”
Se gere mais de 10 propriedades e já está listado na Vrbo, a questão não é se deve fazer marketing na plataforma. É se o está a fazer de forma suficientemente sistemática para competir com os gestores que o fazem.
Como é que o algoritmo de pesquisa da Vrbo decide quais os anúncios a apresentar?
O algoritmo da Vrbo classifica os anúncios com base na probabilidade de um viajante os reservar. É um motor de previsão de conversão. As propriedades que convertem consistentemente visualizações em reservas são apresentadas a mais viajantes, o que cria um ciclo de reforço positivo.
Os principais fatores de classificação dividem-se em quatro categorias.
Exaustividade do conteúdo
Anúncios com perfis completos, comodidades verificadas, regras da casa precisas e calendários sincronizados têm uma classificação superior aos incompletos. O algoritmo da Vrbo penaliza as lacunas porque os anúncios incompletos convertem mal, e o algoritmo aprende com esse padrão.
Competitividade de preços
A Vrbo compara a sua tarifa por noite com propriedades semelhantes no seu mercado. Não precisa de ser o mais barato, mas precisa de estar dentro do intervalo competitivo. Propriedades com preços significativamente acima da média do mercado sem um sinal de qualidade correspondente (fotos, avaliações, comodidades) são relegadas para posições inferiores nos resultados de pesquisa.
Comportamento de reserva
A sua taxa de aceitação, o tempo de resposta e o histórico de cancelamentos alimentam o algoritmo. A Vrbo quer propriedades que convertam pedidos de informação em estadias confirmadas. A reserva imediata ajuda neste aspeto: de acordo com a Vrbo, em mercados de elevada procura, as taxas de reserva imediata situam-se entre 70 % e 89 %. Cada pedido recusado ou expirado é um sinal negativo.
Feedback dos hóspedes
A pontuação e o volume de avaliações são ambos fatores de classificação. A própria investigação da Vrbo mostra que 86 % dos viajantes não reservam uma propriedade sem ler as avaliações primeiro, e 78 % consideram as avaliações tão importantes como recomendações pessoais. O algoritmo reflete isto ao favorecer anúncios com classificações mais altas e avaliações mais recentes.
Crystal Sigsby, Executiva de Contas da Vrbo, num webinar da Hostfully x Vrbo
“Estas são as coisas que a Vrbo considerou serem bem-sucedidas, e é também assim que o avaliamos: excelente conteúdo, tarifas competitivas, aceitação e cumprimento de reservas e feedback excelente.”
Como funciona o funil de reserva da Vrbo?
A maioria dos gestores de propriedades pensa nas classificações e nas reservas da Vrbo como o mesmo problema. Não são. Os viajantes movem-se através de um funil, e diferentes partes do seu anúncio afetam diferentes fases.
| Fase do funil | O que os viajantes avaliam | Alteração de maior impacto |
|---|---|---|
| Visibilidade na pesquisa | Comodidades, preços, disponibilidade | Mapeamento completo de comodidades e preços competitivos |
| Taxa de clique | Fotos e título do anúncio | Imagem principal forte e título específico |
| Conversão | Avaliações, preços, política de cancelamento | Prova social e políticas de reserva flexíveis |
| Reservas repetidas | Experiência do hóspede e comunicação | Remarketing por e-mail e estratégia de reserva direta |
Compreender onde os viajantes desistem ajuda a diagnosticar o problema real. Um anúncio com poucas impressões tem um problema de visibilidade: falta de comodidades, datas bloqueadas ou preços não competitivos. Um anúncio com muitas impressões mas poucos cliques tem geralmente um problema de foto ou de título. E um anúncio com cliques mas poucas reservas tem frequentemente uma lacuna de preço, de avaliações ou de confiança que precisa de ser colmatada.
Como otimizar o seu anúncio na Vrbo para se destacar?
A otimização do anúncio é a atividade com o maior ROI na sua estratégia de marketing na Vrbo, pois afeta cada impressão de pesquisa e cada viajante que visualiza a sua propriedade. Pequenas alterações acumulam-se ao longo de centenas ou milhares de visualizações por mês.
As fotos são o seu ativo de maior influência
Os dados internos da Vrbo mostram que propriedades com 25 ou mais fotos recebem, em média, cerca de 40 % mais visualizações e 30 % mais reservas. Tente ter pelo menos 25 fotos por anúncio e comece com a sua melhor foto de exterior ou imagem principal. As primeiras cinco fotos devem cobrir a melhor característica da propriedade (piscina, vista, cozinha), a sala de estar principal, o quarto principal, uma área exterior e uma atração local.
Fotos luminosas e com luz natural superam drasticamente as escuras. Se gere várias propriedades, investir em fotografia profissional para o seu portefólio paga-se em semanas, não em meses.
As comodidades impulsionam a visibilidade na pesquisa filtrada
Cerca de 30 % dos viajantes da Vrbo utilizam filtros de pesquisa, e o número médio de filtros utilizados é quatro. Se o seu anúncio não tiver as comodidades corretas selecionadas, esses viajantes nunca verão a sua propriedade. Certifique-se de que todas as comodidades aplicáveis estão mapeadas corretamente no seu PMS, especialmente filtros específicos de localização como “frente à praia”, “frente à água” ou “vista de montanha”, uma vez que são filtros muito utilizados.
Algumas comodidades têm um impacto superior ao esperado. Lee Maas, da equipa da Vrbo, referiu num webinar da Hostfully que os grelhadores de churrasco são baratos, fáceis de ter e uma das características mais pesquisadas na plataforma. Pequenas adições como esta podem expandir a sua visibilidade na pesquisa filtrada sem um grande investimento.
Títulos e descrições que convertem
O título do seu anúncio é a primeira coisa que os viajantes veem nos resultados de pesquisa. Comece com o tipo de propriedade e uma característica principal: “Cabana com 4 quartos frente ao lago e cais privado” funciona. “Refúgio acolhedor e bonito” não. Inclua o número de quartos e uma comodidade de destaque no título, e mantenha-o específico para a sua propriedade.
Na descrição, coloque os detalhes mais importantes nas primeiras duas ou três linhas, uma vez que muitos viajantes não lerão além da pré-visualização. Inclua a configuração das camas, a proximidade de atrações e a experiência específica que a sua propriedade oferece.
Política de cancelamento como alavanca de conversão
Os dados da Vrbo mostram que as propriedades com uma das duas políticas de cancelamento mais flexíveis registam uma taxa de conversão 26 % superior. Se a sua política de cancelamento for rigorosa, está a perder reservas para concorrentes que oferecem mais flexibilidade. Isso não significa que tenha de assumir todo o risco: a Vrbo oferece cinco níveis de política de cancelamento, e testar uma política moderada face à atual vale o esforço.
Quais são as melhores formas de obter mais reservas na Vrbo?
Além da otimização do anúncio, existem medidas operacionais e estratégicas que aumentam diretamente a sua taxa de reserva na plataforma.
Preços dinâmicos em vez de tarifas fixas
Os preços fixos fazem-no perder dinheiro durante os períodos de pico e deixam-no fora do mercado durante os períodos baixos. Utilize uma ferramenta de preços dinâmicos (PriceLabs, Beyond, Wheelhouse) para ajustar as tarifas com base na procura local, dia da semana, sazonalidade e antecedência da reserva. Ligue a ferramenta de preços ao seu PMS para que as alterações sejam enviadas automaticamente para a Vrbo.
Isto não é apenas uma jogada de receita. As propriedades com preços dentro do intervalo competitivo do mercado aparecem em mais resultados de pesquisa, o que potencia todas as outras otimizações que fez.
Flexibilidade na estadia mínima
Reduzir os requisitos de estadia mínima aumenta o número de viajantes que podem ver a sua propriedade na pesquisa. Não está preso a uma única configuração. Utilize o seu PMS para definir diferentes mínimos para dias úteis vs. fins de semana, reservas de última hora vs. antecipadas, e época alta vs. época baixa. Cada lacuna que preenche é receita que, de outra forma, perderia.
Tempo de resposta e mensagens
A Vrbo monitoriza a rapidez com que responde aos pedidos de informação, e isso afeta a sua classificação na pesquisa. As mensagens automáticas através do seu software de gestão de propriedades tratam das perguntas mais comuns dos hóspedes antes de serem feitas e mantêm o seu tempo de resposta consistentemente rápido.
Avaliações como motor de crescimento
A sua estratégia de avaliações faz parte da sua estratégia de marketing. Envie pedidos de avaliação no prazo de uma hora após o check-out, quando a experiência ainda está fresca. Complemente os avisos automáticos de avaliação da Vrbo com a sua própria mensagem de acompanhamento. O efeito cumulativo de avaliações consistentes de cinco estrelas melhora tanto a sua classificação na pesquisa como a sua taxa de conversão. Avaliações fortes são também a base para se qualificar para o estatuto de Anfitrião Premier da Vrbo, que adiciona um selo de confiança visível e um filtro de pesquisa dedicado que os viajantes utilizam ativamente.
Que alterações melhoram o desempenho na Vrbo mais rapidamente?
Nem todas as otimizações têm o mesmo impacto. Os gestores de propriedades passam frequentemente horas a ajustar descrições, ignorando as alterações que mais impulsionam a visibilidade e as reservas.
| Otimização | Impacto principal | Dificuldade |
|---|---|---|
| Fotografia profissional | Maior taxa de clique | Média |
| Adicionar comodidades em falta | Melhor visibilidade na pesquisa filtrada | Baixa |
| Preços dinâmicos | Maior ocupação e classificação | Média |
| Política de cancelamento flexível | Maior taxa de conversão | Baixa |
| Tempos de resposta mais rápidos | Melhor posicionamento na pesquisa | Baixa |
| Processo de geração de avaliações | Maior confiança e conversão | Média |
Os gestores de propriedades com melhor desempenho focam-se em melhorias que se acumulam em cada impressão de pesquisa e em cada interação com o hóspede, e não em ajustes isolados no anúncio. Comece pelas alterações de baixa dificuldade e alto impacto (comodidades, cancelamento, tempo de resposta) antes de investir nas de esforço médio.
Gira promoções, preços e visibilidade em vários canais a partir de um único painel
Controle a forma como as suas propriedades aparecem na Vrbo, Airbnb, Booking.com e no seu Direct Booking Site sem alternar entre plataformas. Veja como funciona o gestor de canais da Hostfully.
Como funcionam as ferramentas de promoção integradas da Vrbo?
A Vrbo oferece várias funcionalidades promocionais que muitos gestores de propriedades desconhecem ou não utilizam de forma consistente. Estas são ferramentas nativas da plataforma que dão visibilidade adicional ao seu anúncio sem exigir gastos de marketing fora da plataforma.
Desconto para novo anúncio
Ao listar uma propriedade pela primeira vez na Vrbo, pode ativar um desconto para novo anúncio que dá à sua propriedade um impulso temporário na classificação de pesquisa. Isto ajuda os novos anúncios a superar o problema inicial de ter zero avaliações e zero histórico de reservas. Pode ativar isto diretamente através do seu PMS, se este suportar a funcionalidade.
Promoções e ofertas sazonais
A Vrbo permite-lhe criar descontos direcionados, incluindo ofertas de última hora, descontos semanais/mensais e promoções sazonais. Estes aparecem como selos visíveis no seu anúncio nos resultados de pesquisa, o que aumenta as taxas de clique. Os viajantes que filtram por ofertas também verão a sua propriedade. Pode configurar e gerir descontos para hóspedes da Vrbo através da plataforma da Hostfully, incluindo promoções baseadas em percentagem e em montantes fixos.
Painel MarketMaker
A Vrbo fornece dados ao nível do mercado através do seu painel de análise, mostrando o desempenho das suas propriedades em relação ao mercado local. Pode ver como se situa a sua política de cancelamento, de onde vêm os viajantes e qual a duração média da estadia na sua zona. Estes dados ajudam-no a tomar decisões informadas sobre preços, regras de estadia mínima e quais as propriedades a priorizar para promoção.
O antigo modelo de publicidade da Vrbo (posicionamento pago para anúncios individuais) foi integrado na estrutura promocional mais ampla do Expedia Group. Se anteriormente dependia da funcionalidade de publicidade autónoma, estas ferramentas de promoção nativas são a substituição. Compreender como funciona a estrutura de taxas da Vrbo em conjunto com estas ferramentas ajuda-o a calcular o custo real de cada reserva.
Deve promover o seu anúncio da Vrbo fora da plataforma?
Sim, e esta é a camada que a maioria dos gestores de propriedades ignora. Depender inteiramente da Vrbo (ou de qualquer OTA individual) para reservas cria um negócio frágil. O inquérito da indústria de 2025 da Hostfully revelou que a Vrbo representa cerca de 15 % das reservas entre gestores de propriedades profissionais, com a Airbnb a representar 45 % e as reservas diretas 20 %. Os operadores mais resilientes distribuem a procura por vários canais, e compreender o panorama das alternativas à Vrbo ajuda-o a decidir onde mais investir.
Inquérito do Setor Hostfully 2025
Os operadores que viram a ocupação subir anteciparam um crescimento de 21 % nas receitas, e todos eles previram ganhos. Estes operadores tendiam a ter canais de reserva mais diversificados, com contribuições mais substanciais da Vrbo, Booking.com e reservas diretas.
Crie um Direct Booking Site
Um Direct Booking Site é o ativo de marketing fora da plataforma mais importante que pode construir. Permite-lhe captar reservas a um custo de aquisição mais baixo (sem comissão de OTA), deter a relação com o hóspede para remarketing e controlar inteiramente a experiência de reserva. Comece com um site que se ligue ao seu PMS para que a disponibilidade e os preços se mantenham sincronizados em tempo real.
Existe aqui um efeito cumulativo. Os viajantes que o encontram na Vrbo pesquisam frequentemente o nome da sua propriedade ou empresa de gestão antes de reservar. Se aterrem no seu site direto e reservarem lá, converteu a visibilidade da OTA numa reserva livre de comissões.
Remarketing por e-mail para hóspedes anteriores
Os hóspedes anteriores são a fonte de reservas futuras de menor custo. Crie uma lista de e-mails de todos os hóspedes que ficam nas suas propriedades e envie ofertas sazonais, atualizações de eventos locais ou períodos de reserva com acesso antecipado. Os dados do inquérito da Hostfully mostram que os operadores com mais de 50 anúncios dependem cada vez mais do marketing por e-mail como a sua principal tática para reservas repetidas.
Perfil de Empresa no Google
Reivindique um Perfil de Empresa no Google para a sua empresa de gestão de propriedades (não para anúncios individuais). Isto ajuda-o a aparecer em pesquisas locais como “alojamentos de férias em [o seu mercado]” e constrói a presença da sua marca fora do ecossistema das OTA. Adicione fotos, responda a avaliações e mantenha o seu perfil atualizado.
Como acompanhar o que está a funcionar e ajustar a sua estratégia?
A diferença entre uma estratégia de marketing e uma lista de tarefas é a medição. O painel da Vrbo fornece as métricas principais, mas precisa de saber quais são as importantes e como agir com base nelas.
Métricas fundamentais a acompanhar
Acompanhe as impressões (frequência com que o seu anúncio aparece na pesquisa), a taxa de clique (frequência com que os viajantes clicam nele) e a taxa de conversão (frequência com que os cliques se tornam reservas). Um anúncio com muitas impressões mas baixa CTR tem um problema de foto ou de título. Uma CTR alta mas baixa conversão aponta para problemas de preço, avaliações ou descrição.
Teste uma variável de cada vez
Altere a sua foto principal e meça a CTR durante duas a quatro semanas antes de alterar qualquer outra coisa. Depois, teste uma alteração no título. Em seguida, teste um ajuste de preço. Os testes sequenciais demoram mais tempo, mas fornecem dados claros sobre o que realmente fez a diferença. Alterar tudo ao mesmo tempo torna impossível saber o que funcionou.
Ajustes sazonais
A sua estratégia de marketing na Vrbo não é estática. Atualize as fotos sazonalmente (fotos de exterior no inverno não vendem reservas de verão). Ajuste as estadias mínimas com base nos padrões de procura. Reveja a sua estratégia de preços antes de cada época alta. Os gestores de propriedades que revêem consistentemente os preços, as fotos e os dados da experiência do hóspede ao longo do ano superam aqueles que configuram e esquecem.
Cada tática aqui depende da compreensão de como a Vrbo funciona internamente, desde o fluxo de reserva e prazos de pagamento até aos gatilhos de comunicação com o hóspede, porque as decisões de marketing que ignoram a mecânica da plataforma desperdiçam dinheiro.
Perguntas frequentes sobre a estratégia de marketing na Vrbo
Como posso obter mais reservas na Vrbo?
Foque-se em quatro áreas: qualidade do anúncio (mais de 25 fotos profissionais, comodidades completas, título e descrição apelativos), preços competitivos utilizando uma ferramenta de preços dinâmicos, políticas de cancelamento flexíveis (propriedades com políticas relaxadas ou moderadas registam uma conversão até 26 % superior) e avaliações consistentes de cinco estrelas. Ative a reserva imediata e responda aos pedidos de informação no prazo de uma hora para manter um forte posicionamento na pesquisa.
Como posso impulsionar o meu anúncio da Vrbo nos resultados de pesquisa?
O algoritmo de pesquisa da Vrbo recompensa os anúncios que convertem visualizações em reservas. Os maiores fatores de classificação são a exaustividade do conteúdo, a competitividade de preços em relação ao seu mercado, a taxa de aceitação de reservas, o tempo de resposta e a qualidade das avaliações. Reduzir a sua estadia mínima, ativar a reserva imediata e manter o seu calendário atualizado enviam sinais positivos ao algoritmo.
A Vrbo tem opções de publicidade ou promoção paga?
A funcionalidade de publicidade autónoma da Vrbo foi integrada na estrutura promocional mais ampla do Expedia Group. Os gestores de propriedades podem agora utilizar ferramentas de promoção integradas, incluindo descontos para novos anúncios, ofertas sazonais, descontos semanais e mensais e ofertas de última hora. Estas criam selos visíveis no seu anúncio nos resultados de pesquisa, o que aumenta as taxas de clique.
Que percentagem de reservas deve vir da Vrbo?
Os dados do inquérito da indústria de 2025 mostram que o gestor de propriedades profissional médio obtém cerca de 15 % das reservas através da Vrbo, 45 % da Airbnb e 20 % de canais diretos. Os portefólios mais saudáveis não dependem de nenhuma plataforma individual para mais de metade das suas reservas. Os gestores de propriedades que diversificaram entre canais reportaram um crescimento de receitas mais forte e uma ocupação mais estável.
Quantas fotos deve ter um anúncio na Vrbo?
Tente ter pelo menos 25 fotos por anúncio. Os dados internos da Vrbo mostram que os anúncios com 25 ou mais fotos recebem aproximadamente 40 % mais visualizações e 30 % mais reservas em comparação com anúncios com menos fotos. Comece com a sua melhor foto de exterior ou de uma característica marcante e organize as fotos seguintes como se o hóspede estivesse a percorrer a propriedade.
Vale a pena o risco de uma política de cancelamento flexível na Vrbo?
Os dados da Vrbo mostram que as propriedades com uma das duas políticas de cancelamento mais flexíveis registam uma taxa de conversão 26 % superior. Embora a flexibilidade introduza algum risco de cancelamento, o efeito líquido para a maioria dos gestores de propriedades é um maior número total de reservas e mais receita. Teste uma política moderada em propriedades selecionadas antes de a aplicar a todo o seu portefólio.
Deve promover o seu anúncio da Vrbo fora da plataforma?
Sim. Um Direct Booking Site, o marketing por e-mail para hóspedes anteriores e um Perfil de Empresa no Google reduzem a sua dependência de qualquer OTA individual. Os viajantes que o encontram na Vrbo pesquisam frequentemente o nome da sua empresa antes de reservar. Se aterrem no seu site direto, converte essa visibilidade da OTA numa reserva livre de comissões.
Principais conclusões
- O algoritmo da Vrbo é um motor de previsão de conversão: os anúncios que transformam visualizações em reservas são apresentados a mais viajantes, por isso otimize para os “quatro grandes” (conteúdo, preço, aceitação, avaliações) e não apenas para um fator.
- A qualidade do anúncio tem um efeito multiplicador: as fotos e a exaustividade das comodidades afetam cada impressão de pesquisa, tornando-as as alterações de maior influência que pode fazer antes de mexer nos preços ou nas políticas.
- Políticas de cancelamento flexíveis, preços dinâmicos e tempos de resposta rápidos são decisões operacionais que afetam diretamente a sua classificação na pesquisa e a sua taxa de conversão.
- As ferramentas de promoção integradas da Vrbo (descontos para novos anúncios, ofertas sazonais, dados do MarketMaker) são subutilizadas pela maioria dos gestores e oferecem visibilidade nativa na plataforma sem custos adicionais.
- O marketing fora da plataforma, especialmente um Direct Booking Site e o remarketing por e-mail, é o que distingue os gestores de propriedades que crescem daqueles que permanecem dependentes de um único canal.
Comece a construir um canal de reservas que realmente lhe pertença
Lance um Direct Booking Site ligado ao seu PMS para que cada visitante da Vrbo que pesquise pela sua marca possa reservar sem comissões. Veja o Direct Booking Site da Hostfully.
