Marketing no Airbnb: 10 estratégias que realmente fazem a diferença

Gerir 15 propriedades no Airbnb não é 15 vezes mais trabalho do que gerir uma. Mas é um tipo de trabalho fundamentalmente diferente. As táticas que funcionam para um anfitrião individual, ajustar preços manualmente, responder pessoalmente a cada pedido de informação, selecionar hóspedes manualmente, não são escaláveis. O que é escalável é um sistema: um conjunto de elementos de anúncio otimizados, uma estratégia de preços, uma estrutura de mensagens, um processo de avaliações, aplicados de forma consistente em todo o portefólio com a automatização a tratar da repetição.

Como afirma Katie Valentine, anfitriã e investidora por detrás de The Framery: “Já não basta ter uma cabana bonita, é preciso uma história e um ponto de vista claro.” Isto é verdade para todos os operadores, independentemente da dimensão. Mas para um gestor de propriedades com 10 a 50 anúncios, o desafio não é apenas ter uma história. É contar essa história de forma consistente em todos os anúncios enquanto gere o resto do negócio.

Estas 10 estratégias abrangem o que realmente faz a diferença, com atenção específica ao que muda quando se gere 15 anúncios em vez de um.

Estratégia 1: Construir uma identidade visual, não apenas um anúncio

As pesquisas no Airbnb devolvem uma grelha de miniaturas de fotografias. Os anúncios em que se clica são os que parecem distintivos, não os que têm a sala de estar mais bem decorada. Em escala, a consistência visual em todo o seu portefólio é o que transforma anúncios individuais numa marca reconhecível.

A fotografia profissional não é negociável. Mas os operadores que se destacam vão mais longe: um estilo fotográfico consistente, uma paleta de cores reconhecível na decoração da propriedade, o mesmo ângulo para a fotografia principal em todos os anúncios. Quando um hóspede que ficou numa das suas propriedades pesquisa no Airbnb no ano seguinte, deve ser capaz de reconhecer o estilo do seu anúncio antes de ler o título.

Para operadores que gerem 10 ou mais propriedades, um cartão fotográfico com marca que inclua o nome da propriedade e o nome da sua empresa nas fotografias do anúncio torna cada propriedade pesquisável por nome no Google, criando um caminho da descoberta no Airbnb para a reserva direta que não custa nada manter.

Estratégia 2: Escrever anúncios tanto para hóspedes como para o algoritmo

O algoritmo de pesquisa do Airbnb indexa o texto do seu anúncio, e os hóspedes utilizam palavras-chave no título e nas primeiras frases da descrição para decidir se clicam nos resultados da pesquisa. Escrever para ambos os públicos não é complicado, mas requer intencionalidade.

O título do anúncio deve incluir os elementos mais pesquisáveis: tipo de propriedade, localização e a característica de destaque com maior probabilidade de corresponder ao que os hóspedes procuram. “Cabana com Vista para a Montanha, Gatlinburg, Jacúzi Privado, 6 Pessoas” contém mais informação relevante para o ranking do que “Refúgio Acolhedor na Montanha”. O primeiro parágrafo da descrição deve indicar exatamente o que é a propriedade e para quem é, porque é isso que o Airbnb apresenta nos excertos de pesquisa.

Para gestores de propriedades, manter texto consciente das palavras-chave num portefólio em crescimento requer uma abordagem de modelo de conteúdo: uma estrutura padronizada para cada tipo de propriedade, com os elementos únicos preenchidos, em vez de escrever cada anúncio de raiz.

Estratégia 3: Utilizar preços dinâmicos para se manter competitivo durante todo o ano

O preço é simultaneamente um sinal de ranking e um impulsionador de conversão. Os anúncios com preços significativamente acima de propriedades comparáveis no seu mercado têm um ranking inferior e convertem a taxas mais baixas do que alternativas com preços competitivos. Os preços manuais não conseguem acompanhar os sinais de mercado que uma ferramenta de preços dinâmicos processa automaticamente.

As ferramentas de preços dinâmicos analisam os preços da concorrência, a procura do mercado, eventos locais, padrões sazonais e o tempo de antecedência da reserva para definir uma tarifa noturna que maximiza a receita mantendo o anúncio competitivo nos resultados de pesquisa. Para gestores de propriedades, o benefício operacional é significativo: preços que exigiriam atenção manual diária em todos os anúncios funcionam automaticamente em segundo plano. Os operadores que ligaram ferramentas de preços dinâmicos ao Hostfully através do marketplace de integrações relatam consistentemente os seus melhores anos de receita após a implementação.

Estratégia 4: Construir um sistema de aquisição de avaliações

As avaliações são o ativo de marketing no Airbnb mais duradouro que um gestor de propriedades pode construir. Um anúncio com 200 avaliações de cinco estrelas converte a uma taxa significativamente superior a um anúncio equivalente com 20 avaliações, e tem um ranking superior nos resultados de pesquisa. A diferença aumenta ao longo do tempo: o anúncio com mais avaliações obtém mais reservas, o que gera mais avaliações, o que gera mais reservas.

A maioria dos operadores espera passivamente por avaliações e envia um pedido manual aos hóspedes que parecem satisfeitos. Em escala, essa abordagem deixa avaliações por obter. Um processo sistemático de avaliações envia uma mensagem automatizada no momento certo da jornada do hóspede, especificamente após o check-out e antes do fecho da janela de avaliação do Airbnb, lembrando os hóspedes de partilharem o seu feedback. Os acionadores automatizados do Hostfully tratam disto sem intervenção manual, enviando um pedido de avaliação personalizado a cada hóspede no check-out.

Estratégia 5: Manter taxas de resposta ao nível de Superhost em todos os anúncios

O Airbnb exige uma taxa de resposta de 90 % ou superior para o estatuto de Superhost, e tempos de resposta lentos reduzem visivelmente a visibilidade de pesquisa em toda a conta. Para um gestor de propriedades com 20 anúncios no Airbnb, Vrbo e Booking.com, manter tempos de resposta inferiores a uma hora manualmente não é realista.

A solução de sistemas é uma caixa de entrada de mensagens unificada que consolida todos os pedidos de informação da plataforma numa única interface, com modelos automatizados para os tipos de pedidos de informação mais comuns. O Unified Inbox do Hostfully faz isto em todas as plataformas ligadas, e o Inbox AI redige respostas a perguntas comuns dos hóspedes automaticamente com base nas informações do anúncio e nos dados da propriedade. O resultado são tempos de resposta rápidos mantidos de forma consistente em todo o portefólio sem uma equipa dedicada a mensagens.

Estratégia 6: Utilizar as ferramentas promocionais integradas na plataforma Airbnb de forma estratégica

O Airbnb oferece várias ferramentas de marketing integradas na plataforma que os operadores frequentemente subutilizam: descontos para reservas antecipadas para hóspedes que reservam com mais de 28 dias de antecedência, descontos de última hora para datas que se aproximam dentro de uma semana, descontos para estadias longas para hóspedes que reservam 7 ou 28+ noites, e preços promocionais para novos anúncios para acelerar a acumulação inicial de avaliações.

Utilizadas estrategicamente, estas ferramentas preenchem lacunas específicas. Um desconto de última hora de 10 % numa data que de outra forma ficaria vazia gera mais receita líquida do que essa noite ficar vaga, mesmo com a comissão do Airbnb. Os novos anúncios que aplicam um desconto de 20 % para as primeiras três reservas aceleram a acumulação de avaliações que determina o ranking a longo prazo, tornando o sacrifício de margem a curto prazo compensador.

Estratégia 7: Otimizar para as categorias e filtros de pesquisa do Airbnb

A funcionalidade de categorias do Airbnb, que organiza os anúncios por tipo de propriedade e experiência, tem impulsionado mudanças significativas de visibilidade desde a sua introdução. As propriedades corretamente etiquetadas para o seu tipo de categoria, “Cabanas”, “Frente de Praia”, “OMG!” e outras, aparecem nos resultados de navegação por categoria que complementam as pesquisas padrão por palavras-chave.

Certifique-se de que a lista de comodidades de cada anúncio está precisa e completa. O Airbnb filtra por comodidades incluindo jacúzi, piscina, máquina de lavar/secar roupa, aceita animais de estimação e espaço de trabalho. Os anúncios que aparecem em pesquisas filtradas têm significativamente menos concorrentes do que os que aparecem em resultados não filtrados. Muitos operadores têm comodidades que não listaram, seja porque não foram adicionadas na configuração ou porque foram adicionadas à propriedade desde que o anúncio foi criado. Uma auditoria de comodidades em todo o portefólio é uma melhoria de visibilidade de baixo esforço e alto impacto.

Estratégia 8: Aproveitar a comunicação com os hóspedes como um canal de marketing

O Airbnb limita a personalização que os operadores podem aplicar ao conteúdo dos seus anúncios. A comunicação com os hóspedes não tem tal limite, e é um dos diferenciadores mais poderosos disponíveis para um gestor de propriedades profissional.

A sequência de mensagens desde a confirmação da reserva até ao check-out molda a experiência do hóspede da marca tanto quanto a própria propriedade. Uma confirmação de reserva que faz referência à viagem específica do hóspede (“Mal podemos esperar para recebê-lo no seu fim de semana de aniversário, aqui estão algumas recomendações para o tornar especial”) transforma uma mensagem de sistema transacional num ponto de contacto de marca. Uma mensagem de check-in pós-chegada que aborda quaisquer questões iniciais antes de se tornarem queixas transforma potencial atrito num sinal de confiança.

Em escala, os modelos de mensagens automatizadas e acionadores do Hostfully permitem aos operadores oferecer este nível de personalização em todas as interações com os hóspedes sem esforço manual em cada reserva. O modelo extrai dados específicos da propriedade e da reserva automaticamente, para que cada hóspede receba uma mensagem que parece pessoal mesmo quando é automatizada.

Estratégia 9: Utilizar o marketing no Airbnb para construir o nome da sua marca, não apenas as suas reservas

A maioria dos conselhos de marketing no Airbnb concentra-se exclusivamente em preencher o calendário atual. O resultado estrategicamente mais valioso é construir um nome de empresa que os hóspedes associem à qualidade da experiência que tiveram.

Utilizar um nome de empresa consistente em todos os anúncios, incorporar esse nome nas fotografias dos anúncios e oferecer uma experiência suficientemente distintiva para ser memorável cria as condições para um comportamento de pesquisa de marca. Os hóspedes que se lembram de “The Framery” ou “Blue Sky Stays” da sua experiência no Airbnb podem pesquisar esse nome no Google antes da sua próxima viagem, encontrar o seu site de reservas diretas e reservar sem nunca abrir o Airbnb. Este é o caminho de aquisição de hóspedes com maior margem disponível, e começa com marketing no Airbnb que trata o anúncio como um ponto de contacto de marca em vez de um formulário de reserva.

Estratégia 10: Tratar o marketing no Airbnb como o início de uma relação de reserva direta

O Airbnb é onde o hóspede o encontra. Não é onde a relação tem de viver indefinidamente.

Os operadores que compreendem isto utilizam cada estadia no Airbnb como uma oportunidade para converter uma reserva dependente da plataforma numa relação direta com o cliente. O e-mail automatizado pós-check-out com uma ligação de reserva direta e desconto para estadias futuras é a tática. O objetivo estratégico é construir uma base de clientes que gera reservas repetidas e por referência com zero comissão de OTA, financiada inteiramente pela margem que a plataforma teria levado.

Para um guia completo sobre como construir o seu canal de reservas diretas a partir da sua base de hóspedes do Airbnb, consulte o nosso guia para obter reservas diretas para o seu alojamento de férias. Para estratégia de ranking de pesquisa específica do Airbnb, consulte o nosso guia de SEO do Airbnb.

Perguntas frequentes sobre marketing no Airbnb

Como faço marketing do meu anúncio no Airbnb?

O marketing eficaz de anúncios no Airbnb inclui fotografia profissional com um estilo visual consistente, títulos e descrições de anúncios conscientes das palavras-chave que incluem localização e comodidades de destaque, preços dinâmicos competitivos que se mantêm alinhados com o mercado durante todo o ano, um processo sistemático de aquisição de avaliações, manter uma taxa de resposta acima de 90 %, ativar a Reserva Instantânea, completar a lista de comodidades com precisão e utilizar as ferramentas promocionais do Airbnb estrategicamente para novos anúncios ou para preencher períodos de baixa procura. Em escala, um sistema de gestão de propriedades automatiza a maioria destes sinais para que funcionem de forma consistente em todos os anúncios.

Qual é a melhor forma de promover um anúncio no Airbnb?

As melhores formas de promover um anúncio no Airbnb são: otimizar para o algoritmo de pesquisa do Airbnb através de preços competitivos, comodidades completas e tempos de resposta rápidos; construir prova social através de um processo sistemático de aquisição de avaliações; utilizar as ferramentas promocionais do Airbnb incluindo descontos para reservas antecipadas, de última hora e para novos anúncios; fazer marketing além do Airbnb através dos seus próprios canais de redes sociais e lista de e-mail para hóspedes anteriores; e construir um nome de marca que os hóspedes possam pesquisar diretamente, contornando a plataforma para reservas futuras.

Como posso obter mais reservas no Airbnb?

Obter mais reservas no Airbnb requer melhorar os sinais que o algoritmo do Airbnb recompensa: preços competitivos relativamente a anúncios comparáveis, um grande volume de avaliações positivas, tempos de resposta rápidos, disponibilidade de calendário precisa e desempenho operacional ao nível de Superhost. As melhorias rápidas incluem ativar a Reserva Instantânea, completar quaisquer comodidades em falta no anúncio, aplicar um desconto para novos anúncios para acelerar as avaliações iniciais e ligar uma ferramenta de preços dinâmicos para manter as tarifas noturnas competitivas automaticamente.

Como muda o marketing no Airbnb em escala para gestores de propriedades?

Em escala, o marketing no Airbnb passa de táticas manuais para sistemas. Um gestor de propriedades com 20 anúncios não pode ajustar preços manualmente todos os dias, responder a cada pedido de informação dentro de uma hora ou enviar pedidos de avaliação pós-estadia personalizados a cada hóspede. Um sistema de gestão de propriedades com mensagens unificadas, integração de preços dinâmicos, acionadores automatizados e gestão de canais trata destes sinais de marketing automaticamente em todos os anúncios. O operador define a estratégia e o sistema executa de forma consistente sem exigir atenção manual em cada reserva.

O que é a regra 80/20 no Airbnb?

No contexto de alojamento no Airbnb, a regra 80/20 é por vezes aplicada para sugerir que 80 % das reservas provêm de 20 % do esforço de otimização. Os 20 % de ações mais impactantes incluem tipicamente: fotografia profissional, preços competitivos, ativar a Reserva Instantânea, manter classificações de avaliação elevadas e completar a lista de comodidades. Estes fatores têm o efeito documentado mais claro no ranking de pesquisa do Airbnb e na conversão de reservas, e representam o melhor ponto de partida para qualquer esforço de melhoria de marketing no Airbnb.

Principais conclusões

• Os operadores que têm melhor desempenho no Airbnb em escala não estão a trabalhar mais do que os que têm desempenho inferior. Construíram sistemas que executam os mesmos sinais de marketing de forma consistente em todos os anúncios, todos os dias, sem atenção manual. Essa é a verdadeira vantagem competitiva em 20 ou 50 propriedades.
• A identidade visual e a consistência do nome da marca nos anúncios de OTA são a base de uma estratégia de pesquisa de marca que leva os hóspedes da descoberta no Airbnb à reserva direta ao longo do tempo.
• A comunicação com os hóspedes é o canal de marketing no Airbnb mais subutilizado. Sequências de mensagens automatizadas e personalizadas diferenciam uma operação profissional de um anúncio genérico e constroem a confiança que gera avaliações e visitas repetidas.
• As ferramentas promocionais integradas na plataforma Airbnb, descontos para novos anúncios, preços de última hora e descontos para reservas antecipadas, são subutilizadas pela maioria dos gestores de propriedades e representam vitórias rápidas para preencher lacunas no calendário.
• A estratégia de marketing no Airbnb e de reservas diretas não são separadas. Os hóspedes adquiridos através do Airbnb são o público com maior conversão para ofertas de reservas diretas pós-check-out, tornando cada estadia no Airbnb o início de uma relação potencialmente sem comissões a longo prazo.