Reservas Diretas vs. Airbnb: a comparação honesta para gestores de alojamentos

A maioria dos gestores de alojamentos encara isto como uma escolha. Airbnb ou reservas diretas. Plataforma ou independência. A resposta honesta é que esse enquadramento está errado — e custa dinheiro real aos operadores mantê-lo.

O Airbnb não é um concorrente do seu canal de reservas diretas. É um motor de descoberta com uma base global de clientes que nenhum operador individual conseguiria construir. O seu site de reservas diretas não substitui o Airbnb. É o canal para onde regressam os seus hóspedes mais valiosos — os que já o conhecem e confiam em si — sem pagar comissões a OTAs e sem que o operador tenha de pagar para os voltar a adquirir. Compreender o que cada canal faz realmente bem é a base de uma estratégia de distribuição que funciona.

Eis a versão honesta: o que o Airbnb faz realmente bem, o que um site de reservas diretas lhe dá que o Airbnb estruturalmente não consegue, quanto o Airbnb realmente custa para além da taxa anunciada de 3 % e como decidir que equilíbrio faz sentido para o ponto em que o seu negócio está neste momento.

O que é que o Airbnb lhe dá, na prática, enquanto gestor de alojamentos?

O valor central do Airbnb é o alcance e a infraestrutura de confiança — e ambos são, de facto, difíceis de replicar de forma independente.

Com mais de 8,1 milhões de anúncios ativos e reservas que cresceram 9,5 % de 2023 para 2024, o Airbnb é, de longe, o maior marketplace de alojamento de férias do mundo. Para um operador que acabou de anunciar a sua primeira propriedade, ou que está a entrar num novo mercado, a plataforma oferece uma audiência que levaria anos e um investimento significativo em marketing a construir do zero. O anúncio fica online e os viajantes qualificados já estão à procura.

Para além do tráfego, o Airbnb disponibiliza um motor de reservas, processamento de pagamentos, um sistema de avaliações que estabelece credibilidade e um enquadramento de proteção do hóspede que faz com que os viajantes se sintam confortáveis a reservar uma propriedade que nunca viram, de um anfitrião que nunca conheceram. Para os hóspedes, essa infraestrutura resolve um problema de confiança. Para os operadores, elimina a necessidade de construir tudo isso por conta própria.

As ferramentas de marketing do Airbnb também têm valor real. Sinais de preços inteligentes, destaque de anúncios e o selo de Superhost influenciam a visibilidade nos resultados de pesquisa. Em média, os Superhosts atingem 58 % de ocupação, face a 51 % dos não Superhosts, e geram 21 % mais receita por quarto disponível. São mecanismos da plataforma que vale a pena levar a sério, não desvalorizar.

Em resumo: o Airbnb é excelente a fazer com que novos hóspedes o encontrem e confiem em si pela primeira vez. Essa é a sua função no seu mix de distribuição — e cumpre-a bem.

O que é que um site de reservas diretas lhe dá que o Airbnb não consegue?

Um site de reservas diretas dá-lhe quatro coisas que o Airbnb estruturalmente não consegue oferecer: controlo de margens, propriedade dos dados dos hóspedes, flexibilidade de políticas e a economia do negócio recorrente.

Controlo de margens

O Airbnb cobra aos anfitriões uma taxa de serviço de aproximadamente 3 % por reserva e aos hóspedes uma taxa de cerca de 14 % do subtotal da reserva. A Vrbo cobra uma comissão de 5 % mais 3 % de processamento de pagamentos. Numa reserva de 3.000 $, essas taxas representam dinheiro real que sai da sua receita — ou da carteira do seu hóspede. Uma reserva direta remove a plataforma da transação por completo. Define os seus próprios preços, as suas próprias taxas de limpeza e as suas próprias condições de pagamento.

A melhoria de margem nas reservas diretas também cria espaço para competir. Eli Pritykin, da Hudson Creative Studio, coloca-o de forma direta: “Quando as pessoas veem que tem um preço melhor do que no Airbnb, essa é a fórmula mágica para reservarem diretamente e para si crescer uma base de clientes que regressam.” Pode oferecer aos hóspedes um desconto real nas reservas diretas e, ainda assim, obter mais líquido por reserva do que obteria através de uma OTA.

Propriedade dos dados dos hóspedes

O Airbnb partilha o primeiro e o último nome do hóspede. Normalmente, é só isso. O endereço de e-mail, as preferências de viagem e o histórico de reservas de todos os hóspedes que já ficaram na sua propriedade pertencem à plataforma, não a si. Um site de reservas diretas capta os contactos do hóspede no momento da transação, criando uma base de dados que lhe pertence e que pode utilizar em marketing por tempo indeterminado.

Flexibilidade de políticas

O Airbnb impõe restrições significativas às políticas de cancelamento, condições de reembolso e regras da casa. Quando o Airbnb introduziu a sua política de circunstâncias atenuantes durante a pandemia, os anfitriões perderam a capacidade de aplicar as suas próprias condições de cancelamento em milhares de reservas. Esse risco de política é estrutural: enquanto as reservas passarem pela plataforma, a plataforma mantém autoridade sobre os termos dessas transações. Um site de reservas diretas significa que a sua política de cancelamento é a sua política de cancelamento.

A economia do negócio recorrente

Este é o ângulo que a maioria dos operadores subvaloriza. As reservas diretas mais rentáveis não são de novos hóspedes que encontraram o seu site no Google. São de hóspedes anteriores que tiveram uma excelente estadia e regressaram sem recorrer a uma OTA. Não há comissão nessa reserva. Não há custo de marketing para os voltar a adquirir. O único custo é a própria estadia.

A Red Lodge Reservations, no Montana, aumentou a sua quota de reservas diretas de 3 % para 14 % num único ano, quase totalmente através de uma tática: um e-mail pós-checkout automatizado com um link de reserva direta e um código promocional para estadias futuras. Hóspedes que sempre tinham reservado pelo Airbnb começaram a regressar diretamente, por vezes várias vezes por ano. “Todos os serviços que conseguimos adicionar graças à Hostfully e a todas estas diferentes integrações permitiram-nos continuar a desenvolver o nosso negócio”, disse a co-proprietária Chelsea Toupin. Leia a história completa.

Quanto é que o Airbnb lhe custa para além da comissão anunciada?

A taxa de 3 % para o anfitrião é o custo visível. Os custos menos visíveis são, muitas vezes, maiores.

O primeiro é o risco algorítmico. A sua visibilidade no Airbnb é determinada por fatores que não controla totalmente: taxa de resposta, taxa de aceitação, pontuações de avaliações, atividade do calendário e atualizações do algoritmo que o Airbnb não anuncia. Um operador que construiu 80 % da sua receita no Airbnb construiu 80 % da sua receita no algoritmo de outra pessoa. Uma única avaliação negativa ou um período de menor aceitação de reservas pode reduzir significativamente a visibilidade antes de perceber porquê.

O segundo é o risco de remoção do anúncio. O Airbnb pode suspender ou remover anúncios em resposta a queixas de hóspedes, violações de políticas ou sinalizações da conta. Como observa Eli Pritykin: “As pessoas estão a ver as suas propriedades serem removidas por causa de uma única queixa.” Um operador cuja receita inteira passa pelo Airbnb não tem alternativa quando isso acontece.

O terceiro é o custo cumulativo de não ser dono das suas relações com os hóspedes. Cada hóspede que reserva pelo Airbnb e volta a reservar pelo Airbnb no ano seguinte paga taxas da plataforma duas vezes. Cada hóspede que reserva no seu site direto e volta a reservar no seu site direto no ano seguinte paga zero taxas de OTA em ambas as estadias. À escala, essa diferença é significativa.

Quando deve dar prioridade ao Airbnb em vez de um site direto?

Há situações específicas em que o Airbnb deve ser o seu foco principal e um site de reservas diretas é uma preocupação secundária.

Se é novo no alojamento de férias ou está a entrar num novo mercado, o Airbnb dá-lhe visibilidade imediata e prova social através de avaliações — algo que um novo site de reservas diretas não consegue. Dê prioridade a obter avaliações, alcançar o estatuto de Superhost e provar que a propriedade gera reservas antes de investir na construção de um canal direto.

Se os seus hóspedes são predominantemente viajantes pontuais, com pouca probabilidade de regressarem ao mesmo destino, a economia das reservas repetidas num site direto importa menos. Mercados de férias de praia, com elevada rotatividade de hóspedes, são um caso mais claro para o Airbnb do que mercados de refúgios de montanha, onde as mesmas famílias regressam anualmente.

Se gere propriedades em vários mercados e ainda está a construir sistemas operacionais, a complexidade de executar uma estratégia de marketing direto em localizações distintas pode não ser o melhor uso de recursos nesta fase.

Quando deve dar prioridade à criação de um site de reservas diretas?

Quatro sinais indicam que um site de reservas diretas passou de “bom de ter” a uma prioridade real. Quanto mais destes se aplicarem ao seu negócio, mais forte é o argumento para investir agora em vez de mais tarde.

Sinal	Porque é importante	O que fazer
Tem avaliações e uma reputação credível	Um site direto sem prova social pede a desconhecidos que confiem num negócio desconhecido. As avaliações fecham essa lacuna de confiança.	Use um agregador de avaliações como o Revyoos para mostrar avaliações de OTAs no seu site direto desde o primeiro dia
Os seus hóspedes regressam	Os hóspedes recorrentes são o público de reservas diretas com maior taxa de conversão. Já confiam em si e não precisam de uma plataforma para validar a experiência.	Envie um e-mail pós-checkout com um link de reserva direta e desconto: esta única tática gera a maioria das primeiras reservas diretas
As comissões de OTAs são um custo real	Com 50 mil $ de receita anual no Airbnb, uma estrutura de taxas de 15 % custa 7.500 $/ano. Com 200 mil $, são 30.000 $. Um site direto que converta 20 % desses hóspedes paga-se a si próprio.	Calcule o seu gasto anual em comissões de OTAs: esse número é o teto do orçamento do seu site de reservas diretas
Quer uma marca que controla	Os operadores que atingem 30–40 % de reservas diretas, normalmente, começaram a construir antes de o argumento financeiro parecer óbvio. Três anos de relações com hóspedes a acumular não podem ser apressados.	Comece já com um site PMS pré-construído. Atualize para um site personalizado quando a receita de reservas diretas justificar o investimento.

Para o manual completo sobre como construir o seu canal de reservas diretas, consulte o nosso guia para obter reservas diretas para o seu alojamento de férias.

Como gerir ambos sem duplicar a carga de trabalho?

A questão operacional que mais preocupa os operadores ao considerar um site de reservas diretas é se gerir um canal adicional cria uma complexidade insustentável. Com os sistemas certos, não cria.

Um sistema de gestão de propriedades com um gestor de canais integrado mantém a sua disponibilidade, preços e conteúdos sincronizados entre Airbnb, Vrbo, Booking.com e o seu site de reservas diretas, a partir de um único painel. Quando um hóspede reserva no Airbnb, as datas ficam automaticamente bloqueadas em todas as outras plataformas. Quando atualiza a descrição de uma propriedade, essa atualização é enviada para todos os canais ligados. Quando um hóspede reserva diretamente, o pagamento, a confirmação e o acionamento da limpeza são executados automaticamente através do mesmo sistema.

A carga de trabalho adicional de um canal de reservas diretas, depois de o sistema estar configurado, é sobretudo o e-mail pós-checkout e o SEO ou e-mail marketing em que investir ao longo do tempo. A complexidade operacional é negligenciável. O retorno financeiro acumula-se durante anos.

Sites de reservas diretas que fazem tudo bem

Os melhores sites de reservas diretas têm algumas coisas em comum: design limpo, imagens fortes e um fluxo de reserva que não obriga os hóspedes a esforçarem-se. Eis três exemplos que vale a pena estudar.

Jungle House

A Jungle House destaca um widget de avaliações em primeiro plano, permitindo que os hóspedes anteriores façam a venda. O texto é mínimo, as imagens são imersivas e o efeito global é um site que cria confiança antes de o visitante passar a primeira dobra. O site é personalizado, desenvolvido pela Boostly, e usa uma ligação via API à Hostfully para manter o calendário sincronizado entre canais.

Home Sweet Hudson

A Home Sweet Hudson é uma masterclass de design “brand-first”. Cores suaves, tipografia arrojada e fotografia de propriedades em alta resolução comunicam qualidade antes de uma única palavra ser processada. O widget de reservas está incorporado diretamente a partir da Hostfully, o que significa que a disponibilidade se mantém sincronizada e os hóspedes nunca saem do site para concluir uma reserva.

Papagayo Luxury

A Papagayo Luxury torna o calendário de reservas acessível a partir da página principal, o que reduz fricção no percurso de conversão. As imagens definem imediatamente as expectativas para a experiência do hóspede e o layout privilegia a ação em vez de sobrecarga de informação. O motor de reservas é fornecido pela Hostfully.

Perguntas frequentes sobre reservas diretas vs. Airbnb

É melhor usar o Airbnb ou ter um site de reservas diretas?

A maioria dos gestores de alojamentos bem-sucedidos usa ambos. O Airbnb oferece descoberta, uma audiência global e uma infraestrutura de reservas fiável que os operadores individuais não conseguem replicar. Um site de reservas diretas oferece controlo de margens, propriedade dos dados dos hóspedes, flexibilidade de políticas e a capacidade de converter hóspedes recorrentes com custo de aquisição zero. O equilíbrio muda à medida que o negócio amadurece: os novos operadores apoiam-se no Airbnb enquanto constroem avaliações e provam que a propriedade gera reservas, e depois investem no canal direto à medida que a economia dos hóspedes recorrentes se torna relevante.

Quanto se poupa ao reservar diretamente em vez de através do Airbnb?

Numa reserva típica no Airbnb, os anfitriões pagam aproximadamente 3 % e os hóspedes pagam cerca de 14 % do subtotal da reserva em taxas da plataforma. Numa reserva direta, nenhuma das partes paga comissão a uma OTA. Os operadores podem transferir parte dessa poupança para os hóspedes sob a forma de desconto por reserva direta e, ainda assim, obter mais líquido por reserva do que obteriam através da plataforma. A poupança exata depende do preço por noite, da duração da estadia e da estratégia de preços que o operador aplica ao seu canal direto.

Os anfitriões do Airbnb podem oferecer descontos para reservas diretas?

O Airbnb proíbe os anfitriões de direcionarem os hóspedes para reservar fora da plataforma durante o próprio processo de reserva. No entanto, os operadores podem promover descontos de reserva direta a hóspedes anteriores através de comunicações por e-mail pós-checkout, do seu próprio site e das redes sociais. A abordagem mais eficaz é um e-mail automatizado enviado após o checkout que inclua um link de reserva direta e um código promocional para estadias futuras, direcionado a hóspedes que já tiveram uma experiência positiva e têm maior probabilidade de regressar.

Que percentagem das reservas de alojamento de férias deve ser direta?

A média do setor para reservas diretas é de cerca de 20 % do total de reservas. Operadores com menos de 10 propriedades e investimento limitado em marketing ficam, normalmente, abaixo de 10 % de reservas diretas. Operadores com 20 ou mais anúncios que usam e-mail marketing, SEO e programas de hóspedes recorrentes atingem 25 a 40 %. A independência total das OTAs raramente é prática ou desejável, uma vez que plataformas como o Airbnb servem segmentos de viajantes que preferem reservar através de uma plataforma conhecida e oferecem descoberta que a maioria dos sites diretos não consegue igualar.

Ter um site de reservas diretas prejudica o seu ranking no Airbnb?

Não. Ter um site de reservas diretas não tem qualquer efeito no seu ranking no Airbnb. O algoritmo de pesquisa do Airbnb baseia-se em sinais dentro da plataforma: taxa de resposta, taxa de aceitação, pontuações de avaliações, atividade do calendário e competitividade de preços. A sua atividade de marketing fora da plataforma não é um fator. Gerir um site de reservas diretas em paralelo com o seu anúncio no Airbnb é prática comum entre gestores de alojamentos profissionais e não desencadeia qualquer penalização da plataforma.

Qual é a maior vantagem de um site de reservas diretas face ao Airbnb?

A maior vantagem de um site de reservas diretas é a economia do negócio recorrente. Os hóspedes que reservam pelo Airbnb e regressam pelo Airbnb pagam taxas da plataforma em cada estadia. Os hóspedes que reservam no seu site direto e regressam no seu site direto pagam zero taxas de OTA em cada estadia e não lhe custam nada a voltar a adquirir. Ao longo de vários anos, um canal de reservas diretas assente em hóspedes recorrentes e por referência gera margens significativamente mais elevadas do que um volume equivalente de reservas via OTA.

Principais conclusões

• O argumento mais subvalorizado a favor das reservas diretas é o negócio por repetição e por recomendação. Cada hóspede que regressa diretamente em vez de através do Airbnb poupa-lhe comissões nessa estadia e em todas as futuras. A matemática acumula-se de formas que a taxa de OTA anunciada não capta.
• Os custos reais do Airbnb para além da taxa de 3 % para o anfitrião são o risco algorítmico, o risco de remoção do anúncio e o custo cumulativo de não ser dono das suas relações com os hóspedes. Uma única alteração de política ou queixa pode remodelar a sua receita de formas que nenhum site de reservas diretas alguma vez conseguirá.
• Os novos operadores devem dar prioridade ao Airbnb até terem avaliações, reservas comprovadas e uma base de hóspedes recorrentes que valha a pena trabalhar em marketing. Depois disso, o canal direto passa a ser o investimento de maior prioridade — não antes.
• Gerir ambos os canais não exige o dobro do trabalho. Um sistema de gestão de propriedades com um gestor de canais mantém tudo sincronizado automaticamente. A complexidade operacional não é motivo para adiar a construção do canal direto.