La tua guida per salvare le entrate di metà stagione

Aspettare la tua tariffa ideale può avere senso quando la data del soggiorno è ancora lontana. Ma quando una data è vicina e la domanda non si vede, la questione cambia.

A quel punto, l'obiettivo non è proteggere la tariffa. L'obiettivo è evitare uno zero.

Apri il calendario del tuo PMS e guarda i prossimi 14 giorni. Applica sconti a scalare, aumentando lo sconto man mano che la data si avvicina, e mantieni le tariffe stabili per le date più lontane, dove hai ancora tempo. Ecco una scala iniziale da adattare al tuo mercato:

Cosa cercare

Una data entro i 7 giorni con zero richieste, un weekend ancora libero mentre il resto del mese si riempie, o una proprietà che è costantemente l'ultima a essere prenotata nella sua zona. Queste sono le date da rivedere ora, non all'ultimo minuto.

Quelle singole notti isolate tra due prenotazioni sono facili da ignorare. Il calendario può sembrare sano nel complesso, ma quei piccoli buchi spesso non servono a molto a meno che tu non li renda prenotabili.

Apri la visualizzazione calendario del tuo PMS e trova ogni buco più breve del tuo soggiorno minimo nei prossimi 30 giorni. Abbassa il minimo a una sola notte per quelle date. Nel tuo calendario o nella tua app di dynamic pricing, aggiungi un piccolo supplemento per i soggiorni brevi, poiché una singola notte può richiedere lo stesso impegno di pulizia e turnover di un soggiorno più lungo.

A seconda del tuo software, assicurati di impostare una scadenza per questa modifica, in modo che i tuoi minimi tornino alla normalità e tu non inviti soggiorni brevi nelle date ancora libere della prossima finestra di prenotazione.

Cosa cercare

Cerca lo schema "prenotato, una notte libera, prenotato". Un ospite che fa il check-out sabato e il successivo che arriva lunedì lascia la domenica isolata. Quelli sono i tuoi obiettivi.

La determinazione del prezzo non è un compito da fare una volta sola in primavera. La domanda estiva si muove, la concorrenza locale cambia e il ritmo delle prenotazioni per ogni proprietà ti dice qualcosa di utile. Due leve sono particolarmente utili quando cerchi di salvare date specifiche: il preavviso (lead time) e la durata del soggiorno.

Per il preavviso, crea un semplice decadimento. Meno giorni mancano a una data, più la tariffa diventa flessibile se è ancora vuota. Un viaggiatore dell'ultimo minuto che cerca stasera non è lo stesso acquirente di chi pianifica con tre mesi di anticipo.

Per la durata del soggiorno, fai scendere la tariffa per notte all'aumentare della durata del soggiorno. Se un ospite può riempire un buco di 5 notti invece di prenderne 2, può valere la pena premiarlo con una tariffa notturna migliore.

Implementare manualmente il decadimento dei prezzi e gli sconti sulla durata del soggiorno può essere difficile. Considera l'utilizzo di un software di dynamic pricing.

Un annuncio datato e servizi mancanti possono far sembrare un problema di visibilità come un problema di domanda. I servizi non selezionati sono solitamente i principali colpevoli, specialmente nei portfolio più grandi dove l'inserimento di una nuova proprietà coinvolge più dipendenti. Ma anche piccoli aggiornamenti a una descrizione possono aiutare il tuo annuncio a sembrare più pertinente sia per gli ospiti che per le piattaforme dove effettuano le ricerche.

Non serve riscrivere tutto. Inizia dalle parti che influenzano la visibilità e le prime impressioni.

Cosa cercare

• La cosa più importante e spesso trascurata: tutti i servizi pertinenti all'annuncio sono selezionati e aggiornati su tutte le OTA
• Un titolo che corrisponda a ciò che i viaggiatori estivi probabilmente cercano, non solo il nome della tua proprietà
• Le prime due righe della descrizione rendono il soggiorno facile da capire
• Un elenco completo dei servizi, poiché i filtri possono nascondere silenziosamente gli annunci quando mancano i dettagli
• Prenotazione immediata e opzioni flessibili attivate, almeno per le date fiacche dove appropriato
• Le recensioni recenti sono messe in evidenza e hanno ricevuto risposta

Le foto fanno molto lavoro, specialmente quella principale (spesso chiamata hero shot). Sono la differenza tra un tocco e uno scorrimento. Se le tue sono buie, disordinate, stagionali nel modo sbagliato o datate, gli ospiti potrebbero non arrivare mai al resto dell'annuncio.

Per chi fa da sé: non serve sempre una produzione completa. Serve un'immagine principale luminosa, nitida e accogliente e una manciata di nuovi scatti di supporto. Passa un'ora su YouTube a guardare corsi di fotografia gratuiti per Airbnb e case vacanza, e mettili in pratica nella proprietà.

Per i property manager: prenota il tuo fotografo per la prima finestra di pulizia dopo il prossimo check-out. Il fotografo vorrà scattare durante una mattina soleggiata con le luci accese e le tende aperte. Se il tuo fotografo lo propone, paga per quei 20-30 secondi di semplice video tour.

Quando è fatto, sostituisci le tue foto più deboli con quelle più forti.

Cosa cercare nella tua foto principale

Luce naturale, un punto focale chiaro, nessun disordine e la cosa più attraente della proprietà in primo piano e al centro.

Gli ospiti usano già Google per confrontare i posti dove stare e i risultati degli alloggi di Google mettono le case vacanza nello stesso ambiente di ricerca degli hotel. Questo conta perché non è un'altra OTA completa da gestire. È uno strato di visibilità. Le tue tariffe, disponibilità, foto, dettagli della proprietà e link di prenotazione fluiscono attraverso l'integrazione, e l'ospite può passare da Google al tuo percorso di prenotazione diretta, senza commissioni.

Se non ci sei, potresti perdere una delle più grandi superfici di scoperta disponibili per i viaggiatori.

Come apparire su Google è ancora un punto interrogativo per alcuni operatori, ma se il tuo PMS supporta l'integrazione, il percorso è solitamente semplice:

1. Attiva l'integrazione di Google Vacation Rentals nel tuo channel manager.
2. Assicurati che ogni proprietà abbia una pagina di prenotazione diretta con tariffe che Google possa leggere.
3. Conferma che tariffe, costi, tasse e disponibilità siano accurati.
4. Verifica che ogni link di prenotazione di Google punti alla proprietà corretta.

Non aspettarti una soluzione in giornata. Attivare l'integrazione è solitamente la parte facile. La tempistica dipende dall'idoneità dei tuoi annunci, dalla completezza dei dati della proprietà, dalla corretta configurazione dei link di prenotazione e dal tempo necessario a Google per acquisire e convalidare il feed.

In pratica, questa è una soluzione "inizia oggi, beneficia dopo". È improbabile che riempia la notte di domani. Ma se hai buchi estivi il mese prossimo, vale la pena mettersi in moto ora.

Cosa controllare prima di attivarla

• Ogni proprietà ha una pagina di prenotazione diretta completa
• Ogni annuncio ha il suo link di prenotazione unico
• Tariffe e disponibilità sono accurate nel tuo PMS o channel manager
• Le foto sono forti, attuali e soddisfano le aspettative di qualità di Google
• Tipo di proprietà, indirizzo, servizi, regole di cancellazione, costi e tasse sono compilati correttamente
• Il flusso di prenotazione funziona senza passaggi confusi o prezzi non corrispondenti

Le grandi OTA non sono gli unici posti in cui i viaggiatori cercano. A seconda del tuo mercato, potrebbero esserci canali di nicchia o alternativi più adatti ai soggiorni dell'ultimo minuto, come Whimstay e GetawayGoGo.

Scegli uno o due canali alternativi adatti alla tua proprietà e al tuo mercato. Crea i tuoi account su quei canali e usa il tuo channel manager per sincronizzarli con il tuo calendario. Alcuni canali di sconti last-minute potrebbero richiederti di inviare solo le date che stai cercando di riempire.

Cosa cercare quando si sceglie un canale

Un pubblico che corrisponda al buco che stai cercando di riempire, un'integrazione pulita con il tuo channel manager e una struttura di costi che abbia ancora senso su una notte scontata.

Gli ospiti passati sono spesso il pubblico più facile da raggiungere. Conoscono già la proprietà, l'esperienza e il tuo brand. Se hai una lista di ospiti utilizzabile, vale la pena attivarla prima di spendere di più per raggiungere nuovi viaggiatori.

Estrai tutti coloro che hanno soggiornato negli ultimi due anni e invia una breve nota umana. Non una campagna patinata. Solo un messaggio amichevole per far loro sapere che hai alcune date estive libere e che saresti felice di ospitarli di nuovo.

Aggiungi un piccolo vantaggio per gli ospiti che tornano per rendere facile dire di sì. Se hai il permesso di inviare loro messaggi, un breve SMS può funzionare bene. In caso contrario, vale comunque la pena inviare un'e-mail. Indirizzali a un link di prenotazione diretta in modo che la prenotazione avvenga alle tue condizioni.

Se un ospite sta già arrivando, è la tua migliore occasione per riempire le notti intorno al suo soggiorno. Ha già scelto la proprietà e ha il viaggio in calendario. L'unico limite è se ha flessibilità sull'arrivo o sulla partenza. L'unico modo per scoprirlo è chiedere. A questo punto, è un pubblico molto più caldo di un nuovo ospite che cerca da zero.

Offri la notte extra con un forte sconto. Più il soggiorno si avvicina, più lo sconto può essere aggressivo. Qui non stai proteggendo l'intera tariffa notturna. Stai cercando di trasformare una notte che potrebbe restare vuota in entrate extra.

Per l'ospite, sembra un vantaggio: arrivare prima, partire dopo, allungare il viaggio, evitare un check-out frettoloso. Per te e il proprietario, sono entrate trovate su una notte che difficilmente avrebbe reso molto da sola.

Cosa cercare

• Notti orfane
• Buchi di due notti che non si sono mossi o non hanno generato richieste
• Ospiti con soggiorni più lunghi, modelli di viaggio flessibili o prenotazioni dal mercato locale
• Proprietà in cui la notte extra non crea problemi di pulizia o operativi

Invia l'offerta con sufficiente anticipo affinché l'ospite possa modificare i piani di viaggio, ma abbastanza vicino da essere sicuro che la notte non verrà prenotata a prezzo pieno. Dovrai capire la tua finestra di prenotazione, che varia a seconda della proprietà e del portfolio.

Un semplice messaggio funziona:

Abbiamo notato che la notte prima del tuo soggiorno è ancora libera. Se desideri arrivare un giorno prima, possiamo offrirtela a una tariffa scontata. Senza impegno, volevamo solo darti la precedenza.

Puoi fare lo stesso per la notte dopo il check-out:

La notte dopo il tuo check-out è attualmente libera. Se desideri prolungare il tuo soggiorno di una notte, possiamo offrirti una notte extra scontata prima di riaprirla.

Questo funziona perché l'ospite è già impegnato. Non stai cercando di creare una nuova prenotazione da zero. Stai rendendo una prenotazione esistente leggermente più grande.

Questa soluzione di solito non aiuterà direttamente il proprietario. Non riempirà una notte vuota, non aumenterà l'occupazione del proprietario né farà improvvisamente rendere meglio un annuncio debole. È più una soluzione per il margine dell'operatore.

Tuttavia, se gestisci gli upsell separatamente dall'affitto, i giusti componenti aggiuntivi possono aiutare la tua attività a guadagnare di più dalle prenotazioni che stanno già avvenendo. Non stai cambiando la tariffa notturna. Invece, stai dando agli ospiti l'opzione di pagare per extra utili che rendono il loro soggiorno più facile, fluido o confortevole.

La chiave degli upsell è mantenere il menu breve e operativamente realistico. Proponilo dopo la prenotazione, quando stanno pianificando il viaggio e pensando all'arrivo, al comfort e alla comodità.

Ecco alcune semplici opzioni da testare:

Mantieni il menu breve in modo che sembri utile, non come un'estorsione alla cassa. I migliori upsell rendono il soggiorno più fluido e sono facili da soddisfare per il tuo team.

Questa non è una mossa per l'intero portfolio. Scegli la proprietà con il buco più grande nel calendario e trattala come una candidata per l'affitto a medio termine.

Furnished Finder è pensato per ospiti che cercano alloggi mensili arredati: infermieri itineranti, famiglie in fase di trasloco, lavoratori da remoto, ospiti assicurativi e persone tra una casa e l'altra. Se la tua proprietà ha servizi pratici come WiFi affidabile, accesso alla lavanderia, una vera cucina, parcheggio e vicinanza a ospedali, università, distretti commerciali o grandi datori di lavoro, potrebbe essere adatta.

La configurazione potrebbe non essere così pulita come attivare una normale OTA. Se il tuo PMS o channel manager non supporta direttamente Furnished Finder, puoi comunque gestirlo con un attento flusso di lavoro manuale: usa iCal dove disponibile, blocca le date manualmente e imposta una regola e-mail, un'automazione Zapier o un flusso di lavoro per la posta in arrivo in modo che ogni richiesta di Furnished Finder venga segnalata.

Solo non trattarlo come una prenotazione immediata. Ogni richiesta dovrebbe essere verificata rispetto al tuo calendario prima di fare un preventivo o bloccare le date.

Cosa cercare

• Una proprietà con un buco di 2-4 settimane, o più
• Un buco che non si è mosso dopo gli aggiornamenti dei prezzi e dell'annuncio
• Una proprietà con WiFi, lavanderia, cucina, parcheggio e spazio pratico per vivere/lavorare
• Una posizione vicino a ospedali, università, distretti commerciali, grandi datori di lavoro o domanda di trasloco
• Un membro del team che possa controllare manualmente la disponibilità prima di rispondere

A volte l'ostacolo non è la visibilità, il prezzo o la domanda. È la gestione del rischio, specialmente nei team più grandi dove le approvazioni possono rallentare.

L'ospite vuole prenotare, ma un membro del team è nervoso all'idea di approvare la richiesta sul momento. Quando i controlli sono fatti o viene inviato un follow-up, quel potenziale cliente ha già prenotato con un concorrente.

È qui che la protezione della prenotazione per notte può aiutare. Considera di attivare la protezione dai danni tramite il tuo PMS o un fornitore come Truvi. Se gestisci portfolio più grandi, un'assicurazione STR per notte da un fornitore come Safely è una buona alternativa. Questi strumenti tipicamente combinano lo screening degli ospiti, la valutazione del rischio e la protezione dai danni o l'assicurazione.

Il punto non è abbassare i tuoi standard. È impostare una rete di sicurezza che dia al tuo team la fiducia necessaria per muoversi più velocemente sulle conversioni.

Cosa cercare

• Una proprietà in cui il proprietario è particolarmente sensibile al rischio
• Richieste che si bloccano a causa dell'esitazione nell'approvazione
• Ospiti adatti che hanno bisogno di un sì più rapido
• Notti vuote di alto valore dove un po' di protezione extra potrebbe sbloccare la prenotazione
• Proprietà in cui i depositi o lo screening manuale rallentano la conversione