Votre guide de sauvetage des revenus de mi-saison

Maintenir votre tarif idéal peut être judicieux lorsque la date de séjour est encore suffisamment éloignée. Mais lorsqu'une date est proche et que la demande ne se manifeste pas, la question change.

À ce stade, l'objectif n'est pas de protéger le tarif. L'objectif est d'éviter un zéro.

Ouvrez le calendrier de votre PMS et examinez vos 14 prochains jours. Appliquez une réduction progressive, de plus en plus importante à mesure que la date approche, puis maintenez vos tarifs fermes plus loin dans le temps, là où vous avez encore le temps. Voici une échelle de départ à adapter à votre propre marché :

Ce qu'il faut rechercher

Une date dans les 7 jours sans aucune demande, un week-end encore libre alors que le reste du mois se remplit, ou une propriété qui est systématiquement la dernière à être réservée dans sa région. Ce sont des dates à examiner maintenant, pas à la dernière minute.

Ces nuits isolées entre deux réservations sont faciles à manquer. Le calendrier peut toujours sembler sain dans l'ensemble, mais ces petits trous ne vous sont souvent pas très utiles à moins de les rendre réservables.

Ouvrez la vue calendrier de votre PMS et trouvez toutes les lacunes plus courtes que votre séjour minimum au cours des 30 prochains jours. Réduisez votre minimum à une nuit seulement pour ces dates de lacune. Dans votre calendrier ou dans votre application de tarification dynamique, ajoutez une petite prime pour les courts séjours, car une nuitée peut nécessiter le même effort de nettoyage et de rotation qu'un séjour plus long.

Selon votre pile technologique, assurez-vous de configurer cette modification pour qu'elle expire afin que vos minimums reviennent à la normale et que vous n'invitiez pas de courts séjours dans les dates largement ouvertes de la prochaine fenêtre de réservation.

Ce qu'il faut rechercher

Recherchez le modèle « réservé, une nuit libre, réservé ». Un client qui part le samedi et le suivant qui arrive le lundi laisse le dimanche libre. Ce sont vos cibles.

La tarification n'est pas une tâche printanière ponctuelle. La demande estivale évolue, la concurrence locale change, et le rythme de réservation pour chaque propriété vous apporte des informations utiles. Deux leviers sont particulièrement utiles lorsque vous essayez de sauver des dates spécifiques : le délai de réservation et la durée du séjour.

Pour le délai de réservation, construisez une simple dégressivité. Moins il y a de jours avant une date, plus le tarif devient flexible si elle est toujours vide. Un voyageur de dernière minute qui cherche ce soir n'est pas le même acheteur que quelqu'un qui planifie trois mois à l'avance.

Pour la durée du séjour, faites baisser votre tarif par nuit à mesure que le séjour s'allonge. Si un client peut combler une lacune de 5 nuits au lieu de prendre 2 nuits, il peut être intéressant de le récompenser avec un meilleur tarif par nuit.

La mise en œuvre de la dégressivité des prix et des réductions pour la durée du séjour peut être plus difficile à réaliser manuellement. Envisagez d'utiliser un logiciel de tarification dynamique.

Une annonce obsolète et des équipements manquants peuvent faire passer un problème de visibilité pour un problème de demande. Les équipements non cochés sont généralement le principal coupable, surtout dans les portefeuilles plus importants où l'intégration d'une nouvelle propriété implique plusieurs employés. Mais même de petites mises à jour d'une description peuvent aider votre annonce à paraître plus pertinente pour les clients et les plateformes où ils effectuent leurs recherches.

Vous n'avez pas besoin de tout réécrire. Commencez par les parties qui influencent la visibilité et les premières impressions.

Ce qu'il faut rechercher

• Le plus important et souvent négligé : tous les équipements pertinents pour l'annonce sont cochés et mis à jour sur l'ensemble des OTA
• Un titre qui correspond à ce que les voyageurs d'été sont susceptibles de rechercher, et pas seulement le nom de votre propriété
• Les deux premières lignes de la description rendent le séjour facile à comprendre
• Une liste complète des équipements, car les filtres peuvent discrètement masquer les annonces lorsque des détails sont manquants
• Options de réservation instantanée et flexibles activées, au moins pour les dates creuses, le cas échéant
• Les avis récents sont mis en avant et reçoivent des réponses

Les photos jouent un rôle important, surtout la principale (souvent appelée l'image phare). Elles font la différence entre un clic et un défilement. Si les vôtres sont sombres, encombrées, saisonnières de la mauvaise manière ou obsolètes, les clients risquent de ne jamais voir le reste de l'annonce.

Pour les bricoleurs : vous n'avez pas toujours besoin d'une production complète. Vous avez besoin d'une première image lumineuse, nette et accueillante, et d'une poignée de nouvelles photos complémentaires. Passez une heure sur YouTube à regarder des cours de photographie gratuits pour Airbnb et les locations de vacances, et mettez-les en pratique sur la propriété.

Pour les gestionnaires immobiliers : réservez votre photographe pour la première fenêtre de nettoyage après le prochain départ. Le photographe voudra prendre des photos pendant une matinée ensoleillée, avec les lumières allumées et les stores ouverts. Si votre photographe le propose, payez pour les 20 à 30 secondes de vidéo simple de visite.

Une fois cela fait, remplacez vos photos les plus faibles par les plus fortes.

Ce qu'il faut rechercher dans votre photo principale

Lumière naturelle, un point focal clair, pas d'encombrement, et la chose la plus attrayante de la propriété mise en avant.

Les clients utilisent déjà Google pour comparer les lieux de séjour, et les résultats d'hébergement de Google placent les locations de vacances dans le même environnement de recherche que les hôtels. C'est important car il ne s'agit pas d'une autre OTA complète à gérer. C'est une couche de visibilité. Vos tarifs, disponibilités, photos, détails de la propriété et liens de réservation transitent par l'intégration, et le client peut passer de Google à votre parcours de réservation directe, sans commission.

Si vous n'y êtes pas, vous risquez de manquer l'une des plus grandes surfaces de découverte disponibles pour les voyageurs.

Comment être listé sur Google reste une question pour certains opérateurs, mais si votre PMS prend en charge l'intégration, le chemin est généralement simple :

1. Activez l'intégration Google Locations de Vacances dans votre gestionnaire de canaux.
2. Assurez-vous que chaque propriété dispose d'une page de réservation directe avec des tarifs que Google peut lire.
3. Confirmez que les tarifs, frais, taxes et disponibilités sont exacts.
4. Vérifiez que chaque lien de réservation Google pointe vers la bonne propriété.

Ne vous attendez pas à une solution le jour même. L'activation de l'intégration est généralement la partie facile. Le délai dépend de l'éligibilité de vos annonces, de l'exhaustivité de vos données de propriété, de la configuration correcte de vos liens de réservation et du temps qu'il faut à Google pour ingérer et valider le flux.

En pratique, il s'agit d'une solution « commencez aujourd'hui, bénéficiez plus tard ». Il est peu probable qu'elle remplisse la nuit de demain. Mais si vous avez des lacunes estivales le mois prochain, cela vaut la peine de vous y mettre dès maintenant.

Ce qu'il faut vérifier avant de l'activer

• Chaque propriété a une page de réservation directe complète
• Chaque annonce a son propre lien de réservation unique
• Les tarifs et les disponibilités sont exacts dans votre PMS ou gestionnaire de canaux
• Les photos sont de bonne qualité, actuelles et répondent aux attentes de Google en matière de qualité
• Le type de propriété, l'adresse, les équipements, les règles d'annulation, les frais et les taxes sont clairement renseignés
• Le processus de réservation fonctionne sans transferts confus ni prix incohérents

Les grandes OTA ne sont pas les seuls endroits où les voyageurs recherchent. Selon votre marché, il peut y avoir des canaux de niche ou alternatifs mieux adaptés aux séjours de dernière minute, comme Whimstay et GetawayGoGo.

Choisissez un ou deux canaux alternatifs qui correspondent à votre propriété et à votre marché. Créez vos comptes sur ces canaux et utilisez votre gestionnaire de canaux pour synchroniser avec votre calendrier. Certains canaux de réduction de dernière minute peuvent vous demander de ne pousser que les dates que vous essayez de remplir.

Ce qu'il faut rechercher lors du choix d'un canal

Un public qui correspond à la lacune que vous essayez de combler, une intégration propre avec votre gestionnaire de canaux, et une structure de frais qui reste pertinente pour une nuit à prix réduit.

Les anciens clients sont souvent votre public le plus facile à atteindre. Ils connaissent déjà la propriété, l'expérience et votre marque. Si vous avez une liste de clients utilisable, il est utile de l'activer avant de dépenser plus pour atteindre des voyageurs inconnus.

Récupérez tous ceux qui ont séjourné au cours des deux dernières années et envoyez une courte note humaine. Pas une campagne brillante. Juste un message amical pour leur faire savoir que vous avez quelques dates d'été disponibles et que vous seriez heureux de les accueillir à nouveau.

Ajoutez un petit avantage pour les clients fidèles afin de faciliter leur acceptation. Si vous avez la permission de leur envoyer des SMS, un court message peut bien fonctionner. Sinon, l'e-mail vaut toujours la peine d'être envoyé. Dirigez-les vers un lien de réservation directe afin que la réservation se fasse selon vos conditions.

Si un client vient déjà, c'est votre meilleure chance de remplir les nuits autour de son séjour. Il a déjà choisi la propriété et a le voyage dans son calendrier. La seule limite est de savoir s'il a une flexibilité concernant l'arrivée ou le départ. La seule façon de le savoir est de demander. À ce stade, c'est un public beaucoup plus réceptif qu'un nouveau client qui cherche à partir de zéro.

Offrez la nuit supplémentaire à un prix très réduit. Plus le séjour approche, plus la réduction peut être agressive. Vous ne protégez pas le tarif plein par nuit ici. Vous essayez de transformer une nuit qui pourrait rester vide en revenus supplémentaires.

Pour le client, cela ressemble à un avantage : arriver plus tôt, partir plus tard, prolonger le voyage, éviter un départ précipité. Pour vous et le propriétaire, c'est un revenu inattendu pour une nuit qui n'aurait probablement pas rapporté grand-chose seule.

Ce qu'il faut rechercher

• Nuits orphelines
• Des lacunes de deux nuits qui n'ont pas bougé ou généré de demandes
• Des clients avec des séjours plus longs, des habitudes de voyage flexibles ou des réservations sur le marché local
• Des propriétés où la nuit supplémentaire ne crée pas de problèmes de nettoyage ou d'opérations

Envoyez l'offre suffisamment à l'avance pour que le client puisse ajuster ses plans de voyage, mais suffisamment près pour que vous soyez sûr que la nuit ne sera pas réservée au prix fort. Vous devrez déterminer votre fenêtre de réservation, qui varie selon la propriété et le portefeuille.

Un message simple fonctionne :

Nous avons remarqué que la nuit précédant votre séjour est encore disponible. Si vous souhaitez arriver un jour plus tôt, nous pouvons vous l'offrir à un tarif réduit. Pas de pression, nous voulions juste vous donner la première option.

Vous pouvez faire de même pour la nuit après le départ :

La nuit suivant votre départ est actuellement disponible. Si vous souhaitez prolonger votre séjour d'une nuit, nous pouvons vous offrir une nuit supplémentaire à prix réduit avant de la remettre en ligne.

Cela fonctionne parce que le client est déjà engagé. Vous n'essayez pas de créer une nouvelle réservation à partir de zéro. Vous agrandissez légèrement une réservation existante.

Cette solution n'aidera généralement pas directement le propriétaire. Elle ne remplira pas une nuit vide, n'augmentera pas le taux d'occupation du propriétaire, ni n'améliorera soudainement une annonce peu performante. Il s'agit plutôt d'une solution pour la marge de l'opérateur.

Cependant, si vous gérez les ventes additionnelles séparément du loyer, les bons compléments peuvent aider votre entreprise à gagner plus sur les réservations déjà effectuées. Vous ne modifiez pas le tarif par nuit. Au lieu de cela, vous donnez aux clients la possibilité de payer pour des extras utiles qui rendent leur séjour plus facile, plus fluide ou plus confortable.

La clé des ventes additionnelles est de garder le menu court et réaliste sur le plan opérationnel. Proposez-le après la réservation, lorsqu'ils planifient le voyage et réfléchissent à l'arrivée, au confort et à la commodité.

Voici des options simples à tester :

Gardez le menu court pour qu'il soit utile, et non comme une tentative d'extorsion à la caisse. Les meilleures ventes additionnelles facilitent le séjour et sont faciles à réaliser pour votre équipe.

Il ne s'agit pas d'une démarche à l'échelle du portefeuille. Choisissez la propriété avec le plus grand trou à venir dans le calendrier et traitez-la comme un candidat à la location à moyen terme.

Furnished Finder est conçu pour les clients recherchant un logement meublé mensuel : infirmiers itinérants, familles en déménagement, travailleurs à distance, clients d'assurance et personnes entre deux logements. Si votre propriété dispose d'équipements pratiques comme une connexion Wi-Fi fiable, un accès à la buanderie, une vraie cuisine, un parking et la proximité d'hôpitaux, d'universités, de quartiers d'affaires ou de grands employeurs, elle pourrait convenir.

La configuration peut ne pas être aussi simple que l'activation d'une OTA normale. Si votre PMS ou gestionnaire de canaux ne prend pas directement en charge Furnished Finder, vous pouvez toujours le gérer avec un flux de travail manuel attentif : utilisez iCal si disponible, bloquez les dates manuellement et configurez une règle d'e-mail, une automatisation Zapier ou un flux de travail de boîte de réception afin que chaque demande Furnished Finder soit signalée.

Ne le traitez pas comme une réservation instantanée. Chaque demande doit être vérifiée par rapport à votre calendrier avant de faire une offre ou de bloquer des dates.

Ce qu'il faut rechercher

• Une propriété avec une lacune de 2 à 4 semaines, ou plus
• Une lacune qui n'a pas bougé après les mises à jour de prix et d'annonce
• Une propriété avec Wi-Fi, buanderie, cuisine, parking et espace de travail/vie pratique
• Un emplacement près d'hôpitaux, d'universités, de quartiers d'affaires, de grands employeurs ou de zones de demande de relocalisation
• Un membre de l'équipe qui peut vérifier manuellement la disponibilité avant de répondre

Parfois, le blocage n'est pas la visibilité, le prix ou la demande. C'est la gestion des risques, surtout dans les grandes équipes où les approbations peuvent ralentir.

Le client veut réserver, mais un membre de l'équipe hésite à approuver la demande sur-le-champ. Le temps que les vérifications soient effectuées ou qu'un suivi soit envoyé, ce prospect a réservé chez un concurrent.

C'est là que la protection de réservation par nuit peut aider. Envisagez d'activer la protection contre les dommages via votre PMS ou un fournisseur comme Truvi. Si vous gérez des portefeuilles plus importants, une assurance STR par nuit d'un fournisseur comme Safely est une bonne alternative. Ces outils combinent généralement le filtrage des clients, l'évaluation des risques et soit une protection contre les dommages, soit une assurance.

Le but n'est pas de baisser vos standards. C'est de mettre en place un filet de sécurité qui donne à votre équipe la confiance nécessaire pour agir plus rapidement sur les conversions.

Ce qu'il faut rechercher

• Une propriété où le propriétaire est particulièrement sensible aux risques
• Des demandes qui stagnent en raison d'une hésitation à approuver
• Des clients bien adaptés qui ont besoin d'un oui plus rapide
• Des nuits de lacune de grande valeur où un peu de protection supplémentaire pourrait débloquer la réservation
• Des propriétés où les dépôts ou le filtrage manuel ralentissent la conversion