TL;DR
Pequenos proprietários de aluguel por temporada podem aumentar as reservas diretas sem um grande orçamento de marketing ao focar nas táticas com maior retorno por hora investida. Os pontos de partida mais eficazes são: um site de reservas diretas funcionando, um e-mail pós-checkout com link para reserva direta, captura de e-mails de hóspedes via Wi-Fi do imóvel ou guias digitais, e uso consistente do nome do negócio em todos os anúncios nas OTAs para que hóspedes anteriores encontrem o site direto. Reservas recorrentes e por indicação — e não a aquisição de novos hóspedes — são o caminho mais rápido para uma participação relevante de reservas diretas para operadores com menos de 10 propriedades. Ser pequeno é uma vantagem aqui: o acompanhamento pessoal e a hospitalidade em nível de relacionamento, que grandes portfólios não conseguem escalar, são exatamente o que converte hóspedes ocasionais em clientes fiéis que reservam direto.
Pequenos proprietários de aluguel por temporada enfrentam uma versão específica do problema das reservas diretas. As táticas que funcionam para uma administradora com 50 propriedades — equipe de marketing em tempo integral, sequências de automação de e-mail, estratégia de SEO dedicada, campanhas de anúncios pagos — não se traduzem para um negócio em que você é o departamento de marketing, a equipe de operações e a recepção ao mesmo tempo.
A boa notícia é que pequenos operadores têm uma vantagem real que grandes portfólios não conseguem replicar: relacionamentos pessoais. Hóspedes que ficaram na sua cabana de dois quartos e receberam um bilhete de boas-vindas escrito à mão, ou uma mensagem quando a nevasca chegou, têm mais probabilidade de reservar direto na próxima vez do que hóspedes que ficaram na propriedade número 47 de um portfólio anonimizado. Esse relacionamento é o ativo de marketing. Estas dez dicas são sobre criar sistemas em torno disso.
Dica 1: Tenha um site de reservas diretas funcionando: faça hoje, não “um dia”
O erro mais comum que pequenos operadores cometem é esperar até ter o site “certo” para começar a construir um canal de reservas diretas. O site certo é aquele que existe.
Se você usa um sistema de gestão de propriedades, quase certamente já tem uma página de reservas diretas disponível. O site de reservas diretas pré-criado da Hostfully está incluído na assinatura do PMS, sincroniza automaticamente com seu calendário central e pode ser compartilhado por link ou QR code em poucos minutos. Não é uma experiência de marca personalizada. E não precisa ser. Ele precisa existir para que os hóspedes tenham onde reservar que não seja o Airbnb.
Comece por aí. Comprove que os hóspedes vão usá-lo. Depois, quando você tiver um histórico de reservas diretas, invista em um site mais refinado com um especialista como Boostly ou CraftedStays. Para um panorama completo das opções de site em cada etapa, veja nosso guia de criadores de sites para aluguel por temporada.
Dica 2: Envie um e-mail após cada checkout
Um único e-mail automatizado enviado em até 24 horas após o checkout é a tática de marketing com maior ROI disponível para um pequeno proprietário de aluguel por temporada. A mensagem é simples: agradecer pela estadia, compartilhar um link de reserva direta e oferecer um pequeno desconto na próxima estadia.
A Red Lodge Reservations aumentou sua participação de reservas diretas de 3% para 14% em um ano quase inteiramente com essa tática. Hóspedes que sempre voltavam pelo Airbnb passaram a reservar direto, muitas vezes várias vezes por ano. O desconto que você oferece é financiado pela comissão da OTA que você deixa de pagar. Para a maioria dos operadores, a conta é positiva mesmo com um incentivo de 10% para reserva direta.
Configure isso uma vez como um gatilho automatizado no seu PMS para que seja disparado sem intervenção manual sempre que um hóspede fizer checkout. Depois, esqueça e deixe o efeito se acumular.
Dica 3: Use o nome do seu negócio em todos os anúncios nas OTAs
Seus anúncios no Airbnb e no Vrbo são seus canais de marketing com maior tráfego. Use-os para tornar seu negócio encontrável fora da plataforma.
Escolha um nome comercial para sua propriedade ou portfólio que seja pesquisável e distinto. Use esse nome no título do anúncio, nas fotos (uma marca-d’água discreta ou um cartão de foto com a marca) e no seu perfil de anfitrião. Quando um hóspede que adorou a estadia pesquisar “Sage House aluguel por temporada” no Google, ele deve encontrar seu site de reservas diretas. Essa busca acontece mais do que a maioria dos operadores imagina, e a maioria não a captura porque anuncia como “Aconchegante 2 quartos perto da praia” em vez de como um negócio com nome.
Dica 4: Colete e-mails dos hóspedes no seu imóvel
As OTAs compartilham o nome do hóspede e pouco mais. Construir uma lista de e-mails que você controla é a base de qualquer estratégia de reservas recorrentes, e o lugar mais fácil para construí-la é no próprio imóvel.
A StayFi captura o endereço de e-mail de cada hóspede que se conecta ao Wi-Fi do seu imóvel por meio de um portal de login com a sua marca. Para um grupo de quatro hóspedes compartilhando uma reserva, isso pode significar quatro endereços de e-mail por estadia em vez de um. Os Guias Digitais da Hostfully podem solicitar que os hóspedes informem seu e-mail para acessar recomendações locais e informações da casa. Ambos os métodos constroem sua lista de forma ética, com consentimento do hóspede, e sem depender da OTA para compartilhar dados que ela não vai compartilhar.
Dica 5: Coloque seu link de reserva direta em tudo o que for físico
Hóspedes que já estão no seu imóvel são seu público mais “quente”. Facilite para que encontrem e usem seu site de reservas diretas antes de irem embora.
Imprima um pequeno cartão com a URL do seu site de reservas diretas e um QR code e coloque-o em algum lugar visível: no balcão da cozinha, no livro de boas-vindas, ao lado do controle remoto da TV. Uma mensagem simples como “Gostou da estadia? Reserve a próxima direto e economize 10%” é suficiente. A Hostfully gera automaticamente um QR code para sua página de reservas diretas. O custo de imprimir alguns cartões é insignificante. A oportunidade de conversão é real.
Dica 6: Faça um acompanhamento pessoal com hóspedes com quem você se conectou
Esta é sua vantagem competitiva em relação a grandes portfólios. Uma administradora com 50 propriedades não consegue enviar uma mensagem pessoal para cada hóspede que parece ter amado especialmente a estadia. Você consegue.
Após um checkout em que você teve uma conexão real com um hóspede — seja por uma troca de mensagens acolhedora, uma avaliação excelente ou um bilhete que ele deixou no imóvel — envie um acompanhamento pessoal. Não um modelo. Uma mensagem que mencione algo específico sobre a estadia e o convide a voltar. Dados da Hostfully mostram que o acompanhamento pessoal é a principal tática de reservas recorrentes para operadores com menos de 20 propriedades. Funciona porque os hóspedes respondem a serem lembrados. Essa resposta vira uma reserva.
Dica 7: Crie um conteúdo local por trimestre
Você não precisa de uma estratégia de blog. Você precisa de um conteúdo útil sobre o seu destino por trimestre, publicado no seu site de reservas diretas e compartilhado nas redes sociais.
Um post sobre as melhores trilhas a até 30 minutos do imóvel. Um guia do mercado de produtores locais. Uma lista dos restaurantes sobre os quais seus hóspedes mais perguntam. Esse conteúdo atrai hóspedes que estão planejando uma viagem para sua região e ajuda seu site a aparecer em buscas relacionadas ao destino. Também posiciona você como um especialista local, o que é um sinal de confiança que grandes anúncios em OTAs não conseguem oferecer. Comece com um post. Publique. Veja se gera algum tráfego. Depois decida se fará outro.
Dica 8: Torne a experiência de reserva direta visivelmente melhor
Os hóspedes precisam de um motivo para abrir mão da conveniência familiar do Airbnb. Preço é um motivo. Experiência é outro.
Quem reserva direto pode receber coisas que quem reserva por OTA não recebe: uma mensagem de boas-vindas pessoal antes da chegada, um check-in antecipado flexível quando a agenda permitir, recomendações locais adaptadas à viagem, ou um pequeno mimo de boas-vindas que não estava listado como comodidade. Nada disso exige custo significativo. Tudo isso cria o tipo de estadia sobre a qual o hóspede fala, para a qual volta e que ele reserva direto na próxima vez sem precisar de incentivo. O recurso de upsell da Hostfully permite oferecer adicionais como check-in antecipado e limpeza durante a estadia diretamente no fluxo de checkout do seu site de reservas diretas.
Dica 9: Mantenha um banco de dados simples de hóspedes
Você não precisa de um software de CRM. Uma planilha com nomes dos hóspedes, endereços de e-mail, datas de estadia e uma observação de uma linha sobre a estadia é suficiente para executar um programa relevante de hóspedes recorrentes.
Com essa lista, você pode enviar um e-mail sazonal para hóspedes anteriores antes do seu período mais movimentado, uma nota pessoal para hóspedes que já se hospedaram mais de uma vez, ou um pedido de indicação para hóspedes que deixaram avaliações de cinco estrelas. Dados da Hostfully mostram que 40% dos operadores com mais de 50 anúncios usam e-mail marketing como sua principal tática de hóspedes recorrentes. Para pequenos operadores, uma planilha e um e-mail pessoal alcançam a maior parte do mesmo resultado sem custo adicional. Comece por aí. Migre para um software de e-mail marketing quando sua lista ultrapassar a gestão manual.
Dica 10: Teste um banner “reserve direto e economize” no seu site
Se você tem um site de reservas diretas e não há um motivo visível para o hóspede usá-lo em vez do Airbnb, você está deixando conversões na mesa. Um banner ou destaque na sua página inicial dizendo “Reserve direto e economize [X]%” resolve esse problema de forma direta.
O desconto pode ser modesto: 5 a 10% normalmente é suficiente para motivar hóspedes que já estão considerando voltar e estão comparando opções. A economia para o hóspede é financiada pela comissão da OTA que você não está pagando. Defina o desconto alto o bastante para parecer relevante, baixo o bastante para proteger suas margens, e teste se ele melhora a conversão no seu site direto. Se melhorar, mantenha. Se não melhorar, ajuste a mensagem. O princípio é sólido: hóspedes que têm um motivo financeiro claro para reservar direto, e um site que facilita isso, vão reservar direto. Para a estratégia completa de reservas diretas, veja nosso guia de como conseguir reservas diretas para seu aluguel por temporada.
Perguntas frequentes sobre marketing de aluguel por temporada para pequenos proprietários
Como pequenos proprietários de aluguel por temporada conseguem mais reservas diretas?
Pequenos proprietários de aluguel por temporada podem aumentar as reservas diretas de forma mais eficaz por meio de: um e-mail pós-checkout automatizado com link e desconto para reserva direta, uso consistente de um nome comercial em todos os anúncios nas OTAs para que hóspedes anteriores possam buscar o site direto, coleta de e-mails de hóspedes via Wi-Fi do imóvel ou guias digitais, um site simples de reservas diretas com um motor de reservas funcionando, e acompanhamento pessoal com hóspedes que tiveram uma estadia especialmente positiva. Reservas recorrentes e por indicação são o caminho mais rápido para uma participação relevante de reservas diretas em portfólios pequenos.
Qual é a forma mais barata de divulgar um aluguel por temporada?
A tática de marketing mais barata e com alto retorno para um aluguel por temporada é um e-mail pós-checkout automatizado com um link de reserva direta. Não custa nada além do tempo para configurar, mira hóspedes que já escolheram o imóvel uma vez e converte em taxas mais altas do que qualquer canal de marketing “frio”. Outras táticas de baixo custo incluem usar um nome comercial consistente nos anúncios das OTAs para descoberta orgânica em buscas, manter o Perfil da Empresa no Google totalmente preenchido e publicar um conteúdo local sobre o destino por trimestre no site de reservas diretas.
Como eu construo uma lista de e-mails para meu aluguel por temporada?
Os métodos mais eficazes para construir uma lista de e-mails de aluguel por temporada são: a StayFi, que captura o e-mail de cada hóspede que se conecta ao Wi-Fi do imóvel por meio de um portal com a marca; a tela inicial do Guia Digital da Hostfully, que solicita que os hóspedes informem seu e-mail para acessar recomendações locais; e o e-mail de confirmação da reserva pós-checkout, que captura o contato de cada hóspede que reservou direto. As OTAs normalmente compartilham apenas o nome do hóspede, portanto métodos de captura fora da plataforma são a principal forma de construir uma lista que pertence ao operador.
Pequenos proprietários de aluguel por temporada devem investir em SEO?
Pequenos proprietários de aluguel por temporada devem investir de forma moderada em SEO, garantindo que cada página de propriedade tenha conteúdo específico de localização e que o Perfil da Empresa no Google esteja completo. Uma estratégia completa de SEO, incluindo conteúdo de blog e construção de links, exige investimento consistente por seis a doze meses para gerar tráfego relevante e pode não ser a maior prioridade para operadores com menos de cinco propriedades. O e-mail pós-checkout e o programa de hóspedes recorrentes geram retornos mais rápidos para portfólios pequenos, enquanto o SEO se torna cada vez mais valioso à medida que o portfólio e o site de reservas diretas amadurecem.
O que faz pequenos proprietários de aluguel por temporada serem melhores em reservas diretas do que grandes operadores?
Pequenos proprietários de aluguel por temporada podem construir relacionamentos pessoais com hóspedes que grandes portfólios não conseguem escalar. Uma mensagem de acompanhamento pessoal após a estadia que mencione algo específico sobre a experiência do hóspede, um check-in antecipado flexível quando a agenda permitir, ou um pequeno gesto de boas-vindas que não estava listado como comodidade cria lealdade que o marketing algorítmico não consegue replicar. Hóspedes que se sentem genuinamente lembrados têm mais probabilidade de reservar direto, indicar amigos e voltar ano após ano com custo de aquisição zero.
Principais conclusões
- O e-mail pós-checkout é a única tática com maior ROI para pequenos operadores. Configure uma vez como gatilho automatizado e deixe o efeito se acumular.
- O acompanhamento pessoal com hóspedes com quem você se conectou é sua vantagem competitiva em relação a grandes portfólios. Use-o.
- A coleta de e-mails de hóspedes no imóvel, via captura de Wi-Fi ou guias digitais, constrói a lista que sustenta sua estratégia de reservas recorrentes.
- Usar um nome comercial consistente em todos os anúncios nas OTAs transforma seus perfis no Airbnb e no Vrbo em ativos de busca orgânica que direcionam hóspedes para o seu próprio site.
- Comece com um site de reservas diretas pré-criado. O operador que valida o canal com um site básico e faz upgrade quando a receita justificar sempre estará mais à frente do que aquele que esperou pelo site perfeito antes de começar.
Comece hoje seu canal de reservas diretas
O site de reservas diretas pré-criado da Hostfully, os gatilhos pós-checkout automatizados e os Guias Digitais oferecem aos pequenos operadores o conjunto de ferramentas de reservas diretas que antes exigia uma equipe completa de marketing. Agende uma demonstração para ver como funciona.