Resumo
Os pequenos proprietários de alojamentos locais podem aumentar as reservas diretas sem um grande orçamento de marketing, concentrando-se nas táticas com o maior retorno por hora investida. Os pontos de partida mais eficazes são um site de reservas diretas funcional, um e-mail pós-checkout com uma ligação de reserva direta, a recolha de e-mails dos hóspedes através do Wi-Fi da propriedade ou de guias digitais, e a utilização consistente do nome da empresa em todos os anúncios de OTA para que os antigos hóspedes possam encontrar o site direto. As reservas repetidas e as recomendações, e não a aquisição de novos hóspedes, são o caminho mais rápido para uma quota significativa de reservas diretas para operadores com menos de 10 propriedades. A pequena dimensão é uma vantagem aqui: o acompanhamento pessoal e a hospitalidade ao nível do relacionamento que as grandes carteiras não conseguem escalar são exatamente o que converte hóspedes ocasionais em reservadores diretos leais.
Os pequenos proprietários de alojamentos locais enfrentam uma versão específica do problema das reservas diretas. As táticas que funcionam para uma empresa de gestão de 50 propriedades, com pessoal de marketing a tempo inteiro, sequências de automatização de e-mail, estratégia de SEO dedicada e campanhas de anúncios pagos, não se traduzem num negócio onde o proprietário é o departamento de marketing, a equipa de operações e a receção, tudo ao mesmo tempo.
A boa notícia é que os pequenos operadores têm uma vantagem genuína que as grandes carteiras não conseguem replicar: as relações pessoais. Os hóspedes que ficaram na sua cabana de dois quartos e receberam uma nota de boas-vindas escrita à mão, ou uma mensagem de texto quando a tempestade de neve chegou, têm mais probabilidades de reservar diretamente na próxima vez do que os hóspedes que ficaram na propriedade número 47 de uma carteira anónima. Essa relação é o ativo de marketing. Estas dez dicas servem para construir sistemas em torno dela.
Dica 1: Obtenha um site de reservas diretas funcional: faça-o hoje, não um dia destes
O erro mais comum que os pequenos operadores cometem é esperar até terem o site “certo” para começarem a construir um canal de reservas diretas. O site certo é aquele que existe.
Se utiliza um sistema de gestão de propriedades, é quase certo que já tem uma página de reservas diretas disponível. O site de reservas diretas pré-construído da Hostfully está incluído na subscrição do PMS, sincroniza-se automaticamente com o seu calendário central e pode ser partilhado através de uma ligação ou código QR em poucos minutos. Não é uma experiência de marca concebida à medida. Não precisa de o ser. Precisa de existir para que os hóspedes tenham um local para reservar que não seja a Airbnb.
Comece por aí. Prove que os hóspedes o utilizarão. Depois, assim que tiver um historial de reservas diretas, invista num site mais polido através de um especialista como a Boostly. Para uma análise completa das opções de sites em cada fase, consulte o nosso guia de criadores de sites para alojamentos locais.
Dica 2: Envie um e-mail após cada checkout
Um único e-mail automatizado enviado nas 24 horas seguintes ao checkout é a tática de marketing com maior ROI disponível para um pequeno proprietário de alojamento local. A mensagem é simples: agradecer ao hóspede pela estadia, partilhar uma ligação de reserva direta e oferecer um pequeno desconto na próxima estadia.
A Red Lodge Reservations aumentou a sua quota de reservas diretas de 3 % para 14 % num ano, quase inteiramente através desta tática. Os hóspedes que tinham regressado sempre através da Airbnb começaram a reservar diretamente, muitas vezes várias vezes por ano. O desconto que oferece é financiado pela comissão da OTA que deixa de pagar. Para a maioria dos operadores, a matemática é positiva mesmo com um incentivo de reserva direta de 10 %.
Configure isto uma vez como um acionador automatizado no seu PMS para que seja disparado sem intervenção manual sempre que um hóspede faz o checkout. Depois, esqueça o assunto e deixe-o capitalizar.
Dica 3: Utilize o nome da sua empresa em todos os anúncios das OTA
Os seus anúncios na Airbnb e na Vrbo são os seus canais de marketing com maior tráfego. Utilize-os para tornar o seu negócio localizável fora da plataforma.
Escolha um nome comercial para a sua propriedade ou carteira que seja pesquisável e distinto. Utilize esse nome no título do seu anúncio, nas suas fotos (uma marca de água subtil ou um cartão de foto com a marca) e no seu perfil de anfitrião. Quando um hóspede que adorou a estadia pesquisa “Sage House vacation rental” no Google, deve encontrar o seu site de reservas diretas. Essa pesquisa acontece mais do que a maioria dos operadores imagina, e a maioria dos operadores não a está a captar porque anuncia como “T2 acolhedor perto da praia” em vez de um negócio com nome.
Dica 4: Recolha os e-mails dos hóspedes na sua propriedade
As OTA partilham o nome do hóspede e pouco mais. Construir uma lista de e-mails própria é a base de qualquer estratégia de repetição de reservas, e o local mais fácil para a construir é na própria propriedade.
O StayFi capta o endereço de e-mail de cada hóspede que se liga ao Wi-Fi da sua propriedade através de um portal de início de sessão com a sua marca. Para um grupo de quatro hóspedes que partilham uma reserva, isso pode significar quatro endereços de e-mail por estadia em vez de um. Os Guias Digitais da Hostfully podem solicitar aos hóspedes que forneçam o seu e-mail para acederem a recomendações locais e informações sobre a casa. Ambos os métodos constroem a sua lista de forma ética, com o consentimento do hóspede, e sem depender da OTA para partilhar dados que esta não vai partilhar.
Dica 5: Coloque a sua ligação de reserva direta em todos os locais físicos
Os hóspedes que já estão na sua propriedade são o seu público mais recetivo. Facilite-lhes a tarefa de encontrar e utilizar o seu site de reservas diretas antes de partirem.
Imprima um pequeno cartão com o URL do seu site de reservas diretas e um código QR e coloque-o num local visível: na bancada da cozinha, no livro de boas-vindas, ao lado do comando da TV. Uma mensagem simples como “Adorou a sua estadia? Reserve a próxima diretamente e poupe 10 %” é suficiente. A Hostfully gera automaticamente um código QR para a sua página de reservas diretas. O custo de imprimir alguns cartões é insignificante. A oportunidade de conversão é real.
Dica 6: Faça um acompanhamento pessoal com os hóspedes com quem criou ligação
Esta é a sua vantagem competitiva sobre as grandes carteiras. Uma empresa de gestão de 50 propriedades não pode enviar uma mensagem pessoal a cada hóspede que pareceu gostar particularmente da sua estadia. O proprietário pode.
Após um checkout em que teve uma ligação real com um hóspede, seja através de uma troca de mensagens calorosa, de um comentário elogioso ou de uma nota que deixaram na propriedade, envie um acompanhamento pessoal. Não um modelo. Uma mensagem que refira algo específico sobre a estadia e os convide a voltar. Os dados da Hostfully mostram que o acompanhamento pessoal é a principal tática de repetição de reservas para operadores com menos de 20 propriedades. Funciona porque os hóspedes respondem ao facto de serem recordados. Essa resposta é uma reserva.
Dica 7: Crie um conteúdo local por trimestre
Não precisa de uma estratégia de blogue. Precisa de um conteúdo útil sobre o seu destino por trimestre, publicado no seu site de reservas diretas e partilhado nas redes sociais.
Um artigo sobre os melhores trilhos para caminhadas a 30 minutos da propriedade. Um guia do mercado de produtores locais. Um resumo dos restaurantes sobre os quais os seus hóspedes continuam a perguntar. Este conteúdo atrai hóspedes que estão a planear uma viagem para a sua zona e ajuda o seu site a aparecer em pesquisas relacionadas com o destino. Também o posiciona como um especialista local, o que é um sinal de confiança que os grandes anúncios das OTA não conseguem fornecer. Comece com um artigo. Publique-o. Veja se gera algum tráfego. Depois decida se faz outro.
Dica 8: Torne a experiência de reserva direta visivelmente melhor
Os hóspedes precisam de uma razão para contornar a conveniência familiar da Airbnb. O preço é uma razão. A experiência é outra.
Os reservadores diretos podem receber coisas que os reservadores das OTA não recebem: uma mensagem de boas-vindas pessoal antes da chegada, um check-in antecipado flexível quando o horário o permite, recomendações locais adaptadas à sua viagem ou um pequeno presente de boas-vindas que não constava da lista de comodidades. Nada disto requer custos significativos. Tudo isto cria o tipo de estadia de que um hóspede fala às pessoas, à qual regressa e que reserva diretamente na próxima vez sem precisar de um incentivo. A funcionalidade de upsell da Hostfully permite-lhe oferecer extras como check-in antecipado e limpeza a meio da estadia diretamente no fluxo de checkout no seu site de reservas diretas.
Dica 9: Mantenha uma base de dados de hóspedes simples
Não precisa de um software de CRM. Uma folha de cálculo com nomes de hóspedes, endereços de e-mail, datas de estadia e uma nota de uma linha sobre a estadia é suficiente para gerir um programa significativo de repetição de hóspedes.
Com essa lista, pode enviar um e-mail sazonal aos antigos hóspedes antes do seu período de maior movimento, uma nota pessoal aos hóspedes que ficaram mais do que uma vez, ou um pedido de recomendação aos hóspedes que deixaram comentários de cinco estrelas. Os dados da Hostfully mostram que 40 % dos operadores com mais de 50 anúncios utilizam o e-mail marketing como a sua principal tática de repetição de hóspedes. Para os pequenos operadores, uma folha de cálculo e um e-mail pessoal alcançam quase o mesmo resultado com zero custos adicionais. Comece por aí. Passe para um software de e-mail marketing quando a sua lista ultrapassar a gestão manual.
Dica 10: Teste um banner “reserve direto e poupe” no seu site
Se tem um site de reservas diretas e nenhuma razão visível para os hóspedes o utilizarem em vez da Airbnb, está a perder conversões. Um banner ou destaque na sua página inicial que diga “Reserve direto e poupe [X] %” resolve esse problema diretamente.
O desconto pode ser modesto: 5 a 10 % é normalmente suficiente para motivar os hóspedes que já estão a considerar uma viagem de regresso e estão a comparar as suas opções. A poupança para o hóspede é financiada pela comissão da OTA que não está a pagar. Defina o desconto suficientemente alto para parecer significativo, suficientemente baixo para proteger as suas margens, e teste se melhora a conversão no seu site direto. Se melhorar, mantenha-o. Se não melhorar, tente ajustar a mensagem. O princípio é sólido: os hóspedes que têm uma razão financeira clara para reservar diretamente, e um site que facilita essa tarefa, reservarão diretamente. Para a estratégia completa de reservas diretas, consulte o nosso guia para obter reservas diretas para o seu alojamento local.
Perguntas frequentes sobre marketing de alojamentos locais para pequenos proprietários
Como é que os pequenos proprietários de alojamentos locais conseguem mais reservas diretas?
Os pequenos proprietários de alojamentos locais podem aumentar as reservas diretas de forma mais eficaz através de: um e-mail pós-checkout automatizado com uma ligação de reserva direta e desconto, utilização consistente de um nome comercial em todos os anúncios de OTA para que os antigos hóspedes possam pesquisar o site direto, recolha de e-mails de hóspedes através do Wi-Fi da propriedade ou guias digitais, um site de reservas diretas simples com um motor de reservas funcional e acompanhamento pessoal com hóspedes que tiveram uma estadia particularmente positiva. As reservas repetidas e as recomendações são o caminho mais rápido para uma quota significativa de reservas diretas para pequenas carteiras.
Qual é a forma mais barata de comercializar um alojamento local?
A tática de marketing de baixo custo e alto retorno para um alojamento local é um e-mail pós-checkout automatizado com uma ligação de reserva direta. Não custa nada além do tempo para o configurar, visa hóspedes que já escolheram a propriedade uma vez e converte a taxas mais elevadas do que qualquer canal de marketing frio. Outras táticas de baixo custo incluem a utilização de um nome comercial consistente nos anúncios das OTA para descoberta em pesquisas orgânicas, um Perfil de Empresa no Google totalmente preenchido e um conteúdo de destino local por trimestre publicado no site de reservas diretas.
Como construir uma lista de e-mails para o meu alojamento local?
Os métodos mais eficazes para construir uma lista de e-mails de alojamento local são: StayFi, que capta o e-mail de cada hóspede que se liga ao Wi-Fi da propriedade através de um portal com marca; o ecrã inicial do Guia Digital da Hostfully, que solicita aos hóspedes que forneçam o seu e-mail para acederem a recomendações locais; e o e-mail de confirmação de reserva pós-checkout, que capta o contacto de cada hóspede de reserva direta. As OTA partilham normalmente apenas o nome do hóspede, pelo que os métodos de recolha fora da plataforma são a principal forma de construir uma lista que pertence ao operador.
Devem os pequenos proprietários de alojamentos locais investir em SEO?
Os pequenos proprietários de alojamentos locais devem investir modestamente em SEO, garantindo que cada página de propriedade tem conteúdo específico da localização e que o seu Perfil de Empresa no Google está completo. Uma estratégia de SEO completa, incluindo conteúdo de blogue e construção de ligações, requer um investimento consistente ao longo de seis a doze meses para gerar tráfego significativo, e pode não ser a prioridade máxima para operadores com menos de cinco propriedades. O e-mail pós-checkout e o programa de repetição de hóspedes geram retornos mais rápidos para pequenas carteiras, enquanto o SEO se torna cada vez mais valioso à medida que a carteira e o site de reservas diretas amadurecem.
O que torna os pequenos proprietários de alojamentos locais melhores em reservas diretas do que os grandes operadores?
Os pequenos proprietários de alojamentos locais podem construir relações pessoais com os hóspedes que as grandes carteiras não conseguem escalar. Uma mensagem de acompanhamento pessoal após uma estadia que refira algo específico sobre a experiência do hóspede, um check-in antecipado flexível quando o horário o permite ou um pequeno toque de boas-vindas que não constava da lista de comodidades criam uma lealdade que o marketing algorítmico não consegue replicar. Os hóspedes que se sentem genuinamente recordados têm mais probabilidades de reservar diretamente, recomendar amigos e regressar ano após ano com custo de aquisição zero.
Principais conclusões
- O e-mail pós-checkout é a tática individual com maior ROI para pequenos operadores. Configure-o uma vez como um acionador automatizado e deixe-o capitalizar.
- O acompanhamento pessoal com os hóspedes com quem criou ligação é a sua vantagem competitiva sobre as grandes carteiras. Utilize-o.
- A recolha de e-mails de hóspedes na propriedade através da captura de Wi-Fi ou de guias digitais constrói a lista que financia a sua estratégia de repetição de reservas.
- A utilização de um nome comercial consistente em todos os anúncios das OTA transforma os seus perfis na Airbnb e na Vrbo em ativos de pesquisa orgânica que direcionam os hóspedes para o seu próprio site.
- Comece com um site de reservas diretas pré-construído. O operador que prova o canal com um site básico e faz a atualização quando a receita o justifica estará sempre mais à frente do que aquele que esperou pelo site perfeito antes de começar.
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O site de reservas diretas pré-construído da Hostfully, os acionadores pós-checkout automatizados e os Guias Digitais dão aos pequenos operadores o conjunto de ferramentas de reserva direta que antigamente exigia uma equipa de marketing completa. Marque uma demonstração para ver como funciona.