10 conseils marketing pour les petits propriétaires de locations de vacances afin de maximiser les réservations directes

Les petits propriétaires de locations de vacances font face à une version spécifique du problème des réservations directes. Les tactiques qui fonctionnent pour une société de gestion de 50 logements — équipe marketing à temps plein, séquences d’automatisation e-mail, stratégie SEO dédiée, campagnes publicitaires payantes — ne se transposent pas à une activité où vous êtes à la fois le service marketing, l’équipe opérations et la réception.

La bonne nouvelle, c’est que les petits opérateurs disposent d’un véritable avantage que les grands portefeuilles ne peuvent pas reproduire : les relations personnelles. Les voyageurs qui ont séjourné dans votre chalet de deux chambres et ont reçu un mot de bienvenue manuscrit, ou un SMS quand la tempête de neige est arrivée, sont plus susceptibles de réserver en direct la prochaine fois que ceux qui ont séjourné dans le logement n° 47 d’un portefeuille anonymisé. Cette relation est l’actif marketing. Ces dix conseils visent à construire des systèmes autour de cet atout.

Conseil 1 : Ayez un site de réservation directe opérationnel : faites-le aujourd’hui, pas un jour

L’erreur la plus courante des petits opérateurs est d’attendre d’avoir le « bon » site web pour commencer à développer un canal de réservation directe. Le bon site web, c’est celui qui existe.

Si vous utilisez un système de gestion de propriété (PMS), vous avez presque certainement déjà une page de réservation directe disponible. Le site de réservation directe préconstruit de Hostfully est inclus dans l’abonnement PMS, se synchronise automatiquement avec votre calendrier central et peut être partagé via un lien ou un QR code en quelques minutes. Ce n’est pas une expérience de marque sur mesure. Et ce n’est pas nécessaire. Il doit exister pour que les voyageurs aient un endroit où réserver qui ne soit pas Airbnb.

Commencez par là. Vérifiez que les voyageurs l’utilisent. Ensuite, une fois que vous avez un historique de réservations directes, investissez dans un site plus abouti via un spécialiste comme Boostly. Pour un aperçu complet des options de sites web à chaque étape, consultez notre guide des créateurs de sites web pour locations de vacances.

Conseil 2 : Envoyez un e-mail après chaque départ

Un seul e-mail automatisé envoyé dans les 24 heures suivant le départ est la tactique marketing au meilleur ROI à la disposition d’un petit propriétaire de location de vacances. Le message est simple : remerciez le voyageur pour son séjour, partagez un lien de réservation directe et proposez une petite remise sur son prochain séjour.

Red Lodge Reservations a fait passer sa part de réservations directes de 3 % à 14 % en un an, presque entièrement grâce à cette tactique. Des voyageurs qui revenaient toujours via Airbnb ont commencé à réserver en direct à la place, souvent plusieurs fois par an. La remise que vous proposez est financée par la commission OTA que vous ne payez plus. Pour la plupart des opérateurs, le calcul reste positif même avec une incitation de 10 % à la réservation directe.

Configurez cela une seule fois comme déclencheur automatisé dans votre PMS afin qu’il s’exécute sans intervention manuelle à chaque départ. Ensuite, n’y pensez plus et laissez l’effet cumulatif faire son œuvre.

Conseil 3 : Utilisez votre nom d’entreprise partout sur les annonces OTA

Vos annonces Airbnb et Vrbo sont vos canaux marketing les plus générateurs de trafic. Utilisez-les pour rendre votre entreprise trouvable en dehors de la plateforme.

Choisissez un nom d’entreprise pour votre logement ou votre portefeuille qui soit recherchable et distinct. Utilisez ce nom dans le titre de l’annonce, dans vos photos (un filigrane discret ou une carte photo à votre marque) et dans votre profil d’hôte. Lorsqu’un voyageur qui a adoré son séjour recherche « Sage House location de vacances » sur Google, il doit trouver votre site de réservation directe. Cette recherche a lieu plus souvent que la plupart des opérateurs ne le pensent, et la plupart ne la captent pas parce qu’ils apparaissent comme « 2 ch. cosy près de la plage » plutôt que comme une entreprise nommée.

Conseil 4 : Collectez les e-mails des voyageurs sur place

Les OTA partagent le nom d’un voyageur et pas grand-chose de plus. Construire une liste e-mail qui vous appartient est la base de toute stratégie de réservations récurrentes, et l’endroit le plus simple pour la constituer est le logement lui-même.

StayFi capture l’adresse e-mail de chaque voyageur qui se connecte au Wi-Fi de votre logement via un portail de connexion à votre marque. Pour un groupe de quatre voyageurs partageant une réservation, cela peut représenter quatre adresses e-mail par séjour au lieu d’une. Les guides numériques de Hostfully peuvent inviter les voyageurs à fournir leur e-mail pour accéder aux recommandations locales et aux informations de la maison. Les deux méthodes développent votre liste de manière éthique, avec le consentement des voyageurs, et sans dépendre de l’OTA pour partager des données qu’elle ne partagera pas.

Conseil 5 : Mettez votre lien de réservation directe partout en version physique

Les voyageurs déjà présents dans votre logement constituent votre audience la plus « chaude ». Facilitez-leur la recherche et l’utilisation de votre site de réservation directe avant leur départ.

Imprimez une petite carte avec l’URL de votre site de réservation directe et un QR code, puis placez-la à un endroit visible : sur le plan de travail de la cuisine, dans le livret d’accueil, à côté de la télécommande. Un message simple comme « Vous avez aimé votre séjour ? Réservez le prochain en direct et économisez 10 % » suffit. Hostfully génère automatiquement un QR code pour votre page de réservation directe. Le coût d’impression de quelques cartes est négligeable. L’opportunité de conversion, elle, est bien réelle.

Conseil 6 : Relancez personnellement les voyageurs avec qui vous avez créé un lien

C’est votre avantage concurrentiel face aux grands portefeuilles. Une société de gestion de 50 logements ne peut pas envoyer un message personnel à chaque voyageur qui a particulièrement apprécié son séjour. Vous, si.

Après un départ où vous avez eu une vraie connexion avec un voyageur — que ce soit via un échange de messages chaleureux, un avis élogieux ou un mot laissé sur place — envoyez une relance personnelle. Pas un modèle. Un message qui fait référence à un élément précis de leur séjour et les invite à revenir. Les données Hostfully montrent que la relance personnelle est la principale tactique de réservation récurrente pour les opérateurs ayant moins de 20 logements. Cela fonctionne parce que les voyageurs réagissent au fait d’être reconnus. Cette réaction se traduit par une réservation.

Conseil 7 : Créez un contenu local par trimestre

Vous n’avez pas besoin d’une stratégie de blog. Vous avez besoin d’un contenu utile sur votre destination par trimestre, publié sur votre site de réservation directe et partagé sur les réseaux sociaux.

Un article sur les meilleurs sentiers de randonnée à moins de 30 minutes du logement. Un guide du marché fermier local. Une sélection des restaurants dont vos voyageurs vous parlent sans cesse. Ce contenu attire des voyageurs qui planifient un séjour dans votre région et aide votre site à apparaître dans les recherches liées à la destination. Il vous positionne aussi comme un expert local, un signal de confiance que les grandes annonces OTA ne peuvent pas offrir. Commencez par un article. Publiez-le. Voyez s’il génère du trafic. Puis décidez si vous en faites un autre.

Conseil 8 : Rendez l’expérience de réservation directe nettement meilleure

Les voyageurs ont besoin d’une raison de renoncer à la commodité familière d’Airbnb. Le prix en est une. L’expérience en est une autre.

Les réservataires en direct peuvent recevoir des avantages que les réservataires via OTA ne peuvent pas obtenir : un message de bienvenue personnalisé avant l’arrivée, un check-in anticipé flexible lorsque le planning le permet, des recommandations locales adaptées à leur voyage, ou un petit cadeau de bienvenue non mentionné comme équipement. Rien de tout cela n’exige un coût important. Tout cela crée le type de séjour dont un voyageur parle, pour lequel il revient, et qu’il réserve en direct la prochaine fois sans avoir besoin d’une incitation. La fonctionnalité d’upsell de Hostfully vous permet de proposer des options comme le check-in anticipé et le ménage en cours de séjour directement dans le parcours de paiement sur votre site de réservation directe.

Conseil 9 : Tenez une base de données simple des voyageurs

Vous n’avez pas besoin d’un logiciel CRM. Un tableur avec les noms des voyageurs, leurs adresses e-mail, les dates de séjour et une note d’une ligne sur le séjour suffit pour mettre en place un programme de voyageurs récurrents pertinent.

Avec cette liste, vous pouvez envoyer un e-mail saisonnier aux anciens voyageurs avant votre période la plus chargée, une note personnelle aux voyageurs ayant séjourné plus d’une fois, ou une demande de recommandation aux voyageurs ayant laissé des avis cinq étoiles. Les données Hostfully montrent que 40 % des opérateurs ayant plus de 50 annonces utilisent l’e-mail marketing comme principale tactique de fidélisation. Pour les petits opérateurs, un tableur et un e-mail personnel permettent d’obtenir l’essentiel du même résultat, sans coût supplémentaire. Commencez par là. Passez à un logiciel d’e-mail marketing lorsque votre liste dépasse ce que vous pouvez gérer manuellement.

Conseil 10 : Testez une bannière « réservez en direct et économisez » sur votre site web

Si vous avez un site de réservation directe sans raison visible pour que les voyageurs l’utilisent plutôt qu’Airbnb, vous laissez des conversions sur la table. Une bannière ou un encart sur votre page d’accueil indiquant « Réservez en direct et économisez [X] % » résout directement ce problème.

La remise peut être modeste : 5 à 10 % suffisent généralement à motiver des voyageurs qui envisagent déjà de revenir et comparent leurs options. L’économie pour le voyageur est financée par la commission OTA que vous ne payez pas. Fixez une remise suffisamment élevée pour paraître significative, suffisamment basse pour protéger vos marges, et testez si elle améliore la conversion sur votre site direct. Si oui, conservez-la. Sinon, ajustez le message. Le principe est solide : des voyageurs qui ont une raison financière claire de réserver en direct, et un site qui rend cela facile, réserveront en direct. Pour la stratégie complète de réservation directe, consultez notre guide pour obtenir des réservations directes pour votre location de vacances.

Questions fréquentes sur le marketing des locations de vacances pour les petits propriétaires

Comment les petits propriétaires de locations de vacances obtiennent-ils plus de réservations directes ?

Les petits propriétaires de locations de vacances peuvent augmenter les réservations directes le plus efficacement grâce à : un e-mail automatisé post-départ avec un lien de réservation directe et une remise, l’utilisation cohérente d’un nom d’entreprise sur toutes les annonces OTA afin que les anciens voyageurs puissent rechercher le site direct, la collecte des e-mails des voyageurs via le Wi-Fi du logement ou des guides numériques, un site de réservation directe simple avec un moteur de réservation fonctionnel, et une relance personnelle auprès des voyageurs ayant vécu un séjour particulièrement positif. Les réservations récurrentes et par recommandation sont la voie la plus rapide vers une part significative de réservations directes pour les petits portefeuilles.

Quelle est la manière la moins chère de faire la promotion d’une location de vacances ?

La tactique marketing la moins chère et à fort rendement pour une location de vacances est un e-mail automatisé post-départ avec un lien de réservation directe. Elle ne coûte rien au-delà du temps nécessaire à la mise en place, cible des voyageurs qui ont déjà choisi le logement une première fois et convertit à des taux plus élevés que n’importe quel canal marketing à froid. Parmi les autres tactiques à faible coût : l’utilisation d’un nom d’entreprise cohérent sur les annonces OTA pour améliorer la découvrabilité en recherche organique, un profil Google Business complet, et un contenu local sur la destination par trimestre publié sur le site de réservation directe.

Comment constituer une liste e-mail pour ma location de vacances ?

Les méthodes les plus efficaces pour constituer une liste e-mail pour une location de vacances sont : StayFi, qui capture l’e-mail de chaque voyageur se connectant au Wi-Fi du logement via un portail à votre marque ; l’écran d’accueil du guide numérique de Hostfully, qui invite les voyageurs à fournir leur e-mail pour accéder aux recommandations locales ; et l’e-mail de confirmation de réservation post-départ, qui capture le contact de chaque voyageur ayant réservé en direct. Les OTA ne partagent généralement que le nom d’un voyageur ; les méthodes de collecte hors plateforme sont donc le principal moyen de constituer une liste qui appartient à l’opérateur.

Les petits propriétaires de locations de vacances doivent-ils investir dans le SEO ?

Les petits propriétaires de locations de vacances devraient investir modestement dans le SEO en veillant à ce que chaque page de logement contienne du contenu spécifique à la localisation et que leur profil Google Business soit complet. Une stratégie SEO complète, incluant du contenu de blog et du netlinking, nécessite un investissement régulier sur six à douze mois pour générer un trafic significatif, et n’est peut-être pas la priorité la plus élevée pour les opérateurs ayant moins de cinq logements. L’e-mail post-départ et le programme de fidélisation génèrent des retours plus rapides pour les petits portefeuilles, tandis que le SEO devient de plus en plus précieux à mesure que le portefeuille et le site de réservation directe mûrissent.

Qu’est-ce qui rend les petits propriétaires de locations de vacances meilleurs en réservations directes que les grands opérateurs ?

Les petits propriétaires de locations de vacances peuvent créer des relations personnelles avec les voyageurs que les grands portefeuilles ne peuvent pas déployer à grande échelle. Un message de relance personnel après un séjour, faisant référence à un élément précis de l’expérience du voyageur, un check-in anticipé flexible lorsque le planning le permet, ou une petite attention de bienvenue non mentionnée comme équipement crée une fidélité que le marketing algorithmique ne peut pas reproduire. Les voyageurs qui se sentent réellement reconnus sont plus susceptibles de réserver en direct, de recommander à des amis et de revenir année après année, sans coût d’acquisition.

Points clés à retenir

• L’e-mail post-départ est la tactique au meilleur ROI pour les petits opérateurs. Configurez-le une fois comme déclencheur automatisé et laissez l’effet cumulatif faire son œuvre.
• La relance personnelle auprès des voyageurs avec qui vous avez créé un lien est votre avantage concurrentiel face aux grands portefeuilles. Utilisez-la.
• La collecte des e-mails des voyageurs sur place via la capture Wi-Fi ou des guides numériques construit la liste qui alimente votre stratégie de réservations récurrentes.
• L’utilisation d’un nom d’entreprise cohérent sur toutes les annonces OTA transforme vos profils Airbnb et Vrbo en actifs de recherche organique qui dirigent les voyageurs vers votre propre site.
• Commencez avec un site de réservation directe préconstruit. L’opérateur qui valide le canal avec un site basique et l’améliore lorsque les revenus le justifient aura toujours une longueur d’avance sur celui qui a attendu le site parfait avant de se lancer.